ENTREVISTA A Celso Domínguez, Director de Los DomÍnguez - Tienda de licores

«El comercio informal es la changa, que en Uruguay es una institución»

Expectante ante los planes del gobierno para combatir el consumo abusivo de alcohol, asegura que las habilitaciones parala salida de un vino al mercado tardan y critica la fiscalización con foco en el comercio registrado

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Celso Domínguez. "Se fiscaliza al que está registrado. No hay fiscalización territorial". Foto: Francisco Flores.

Llegó a Uruguay a los cuatro años con su familia, en 1950, desde el pueblo gallego de Pereira. No completó sus estudios secundarios porque se volcó de lleno al trabajo junto a su padre en el Bar Madrid, que cerró más tarde —hace más de 40 años— junto a su hermano Jesús, para encarar el negocio de la venta de bebidas alcohólicas. 

Abarca hoy con su empresa toda la cadena de comercialización. Con 500 tickets diarios, el local de Paraguay y Colonia es en el rubro el que registra las mayores ventas en el país, en proporción a su superficie. Fue secretario general de Cambadu, durante dos períodos, y está expectante ante el anuncio del gobierno con sus planes para combatir el consumo abusivo de alcohol. Está casado, es padre de tres hijos y su hobby es viajar.

¿Los Domínguez empieza con usted o con la generación de sus padres?

Empieza con mi hermano y conmigo, en Paraguay y Colonia, la misma esquina de Montevideo en la que estamos hoy y donde funcionó el bar que tuvieron mis padres, el Bar Madrid, que fue famoso en su época. Mis padres habían llegado de Galicia, con nosotros pequeños aún, reclamados por un hermano mayor que vino a Uruguay antes de la Guerra Civil Española. Mi padre sí estuvo en la milicia, en Marruecos. En ese momento, mi tío trabajaba en la confitería «Los chinos», en Pocitos; les dio empleo a mis padres y durante todo ese primer año trabajaron para devolverle lo que había costado el viaje de la familia en barco. Trabajaban 16 horas por día y les parecía poco. En España vivían del campo, deslomándose como bestias. Había hambre: viniéndose, además, dejaban parte de la ración de alimentos que recibían del gobierno a los familiares que quedaban.

Usted se hizo en el comercio junto a su padre.

Sí, a los 13 años ya estaba metido en el bar y a los 15 dejé el liceo porque me aburría y me sentía culpable de trabajar solo 12 horas, mis padres trabajaban más.

¿Qué hizo famoso al bar?

Era una esquina estratégica para los políticos. Estaban los locales de lo que fue el inicio del Frente Amplio, en el actual Mercado de los Artesanos, a media cuadra la incipiente Democracia Cristiana, enfrente a la Casa Batllista. Todas las centrales políticas estaban en la vuelta. Y esto fue lo que luego impactó más, cuando se detuvo la actividad política no solo dejaron de venir los que la sostenían, sino también la gente que los buscaba para pedirles una tarjeta. A fines de la década del ‘60 la noche se vino abajo y se puso espesa, pasaba «la chanchita» con los milicos armados y uno se ponía nervioso de solo verlos. Coincidió además que llegaba la televisión a Uruguay y ya la cantidad de gente que los cines derramaban en el comercio aledaño no era la misma. Ahí fue cuando con mi hermano (mi padre ya había fallecido) nos dijimos: tenemos que hacer algo ahora que somos jóvenes y podemos empezar de abajo de nuevo. Así que cerramos el que todavía era un negocio exitoso, aunque intuyéndolo en aras de extinción, para abrir otro en el rubro de la venta de licores que nos permitiría ir escalando crecimiento, porque entre otras circunstancias favorables, ocurrió que después de años de cupo se liberaron las importaciones. Podíamos pensar en empezar a traer a Uruguay lo que quisiéramos, siempre respetando a las representaciones de las marcas, claro. Nos enseñaron a respetar el derecho que se ganaron otros.

¿La escala comenzó con la importación, directamente?

No. En un comienzo comprábamos solo en plaza, y todavía lo seguimos haciendo, porque las marcas líderes ya tenían su representante en Uruguay. Tenemos más de 6.000 ítems, de ellos 5.000 y algo son de terceros porque es imposible traer toda esta variedad y llevar tantos registros: hay artículos que tienen incluso que pasar por tres entidades, el LATU, Inavi, Bromatología... Pero empezamos muy pronto a importar aquellos productos que a otros importadores no les interesaba traer y que nuestros clientes nos pedían.

¿Qué canales de venta tienen desarrollados hoy?

El comercio minorista, el mayorista, la importación y el manejo en zona franca, desde la que trabajamos con los free shops.

¿Cómo se reparte la actividad en cada canal?

Nosotros no nos ocupamos mucho de llevar estadísticas. Miramos más la diaria. Me importa más prestar atención a la cara del cliente, ver si está conforme, que analizar números detrás de un escritorio. Nos apoyamos en la gestión en una mezcla de instinto, inteligencia, trabajo y suerte.

¿No utilizan tecnología para el manejo de stock?

Estamos empezando, todavía nos manejamos con «el andá y contalo», pero vamos a introducir software para reponer en base a lo que vendemos. Creemos que el automatismo puede hacernos perder ese instinto que se pone en juego en la pelea con el proveedor, ese gustito de ir peleando las cosas una a una. De cualquier manera, cuando se tiene oficio, las decisiones no son arbitrarias.

Tampoco venden por Internet, entonces.

Poco. El sitio web es más una vidriera. No hemos hecho carrito de compra. El método de pago por Internet más popular es la tarjeta de crédito, y la tarjeta no reconoce la venta si el voucher no está firmado, de modo que no hay garantía de que se pueda hacer efectiva. Vendemos con giro previo.

¿Qué productos importan y cuáles son los de mayor venta?

Desde siempre la bebida más requerida fue el whisky. Hoy los porcentajes son distintos, importamos en partes iguales whisky, preferentemente escocés, champagne francés y vino de Argentina, de unas ocho bodegas. Con Argentina no tenemos recargo de importación, gracias a los acuerdos del Mercosur. Solo el Inavi nos tranca un poco. Aún con el 100% de los requerimientos y papeles en orden, tardan dos meses en habilitar la salida de un vino al mercado, cuando deberían hacerlo en 24 horas. Pero ya estamos acostumbrados. Resignados, más bien. De cualquier manera, estamos ahora ajustando el mix que traemos por falta de rotación. Algunas marcas no se están vendiendo tanto como se vendían antes.

¿Cuándo califica como buena la rotación de un producto?

Cuando pude vender cuatro o cinco veces el stock, el capital, a lo largo del año. Esto es lo que determina, entre otras cosas, el precio de un producto. Con el vino francés Petrus, un merlot, que cuesta US$ 3.000 la botella pasó eso, «todo lo que tengo me lo compran así que recargo 20% la próxima partida y, si la vendo, la aumento otro tanto».

¿Qué cantidad de proveedores de bebidas alcohólicas y delicateses maneja?

Entre 350 y 400, algunos son grandes empresas que fueron haciéndose de marcas y hoy pertenecen a un mismo grupo, como Diageo y Pernod Ricard, y otros independientes como Fernando García, del Grupo Mailhos, que trae marcas como Famous Grouse o Jack Daniel’s. La verdad es que hoy hay menos competencia que antes. Cada marca tenía su propio representante y la defendía mejor.

¿Qué implicó esto para usted? ¿Lo perjudicó de alguna manera?

Creo que hizo daño al mercado y al consumidor, porque dentro de esas 12 o 13 marcas que maneja una sola empresa, hubo más de una que llegó a ser líder de ventas y hoy está en último lugar. La misma compañía se ocupó de hacerla desaparecer. El Gregson’s llegó a ser el más vendido entre los whiskys uruguayos y hoy ni se menciona. Dunbar, entre los nacionales, tenía mayor preeminencia que la que tiene hoy. Hubo corrimiento, es cierto, sobre todo también en el consumo. Antes de consumir vino, en los niveles actuales, se consumía whisky y antes del whisky, el cóctel. Hoy es una rareza escuchar hablar de él, pero se está volviendo a impulsar su consumo en fiestas particulares. Son ciclos, ¿vio? Todo vuelve.

¿Teme que vuelva una «ley seca», con la intención del gobierno de tomar medidas para combatir el consumo abusivo de alcohol?

Es el tema más preocupante. El abuso de alcohol no se da entre nuestros clientes. No en este nivel. Acá no vienen personas alcohólicas a comprar. Aquí solo vienen bebedores sociales. Quienes abusan suelen compran en ferias, en el bajo mundo. Ahí sí se ven cosas feas y tristes. Hay cada vez más puestos de pasta base y menos bares, así que está claro cuál de entre los dos es mejor negocio. En otros países del mundo en que se combate el consumo abusivo con aumento de impuestos y encarecimiento de los productos, llegada la noche se ven camionetas estacionadas con la tapa del baúl levantada vendiendo cerveza, vodka, whisky, lo que se te ocurra. Son ilegales y a precios irrisorios, porque es mercadería contrabandeada o de fabricación sin control, e incluso falsificada. Y consumir bebidas de baja calidad puede importar muchos riesgos para la salud. Acá ya ocurre, en la Costa de Oro hay verdaderos emporios de venta de bebidas alcohólicas y nadie dice ni hace nada. Este es el mayor de los peligros. En Uruguay se fiscaliza al que está registrado, no hay fiscalización territorial. Y yo a este tipo de control no le creo, no sirve. No descreo de la honorabilidad de las personas que fiscalizan, sino del sistema. El comercio informal es la changa y la changa en Uruguay es una institución. Consiga un jardinero que esté registrado o un electricista. El comercio establecido paga por todos ellos.

¿Qué medida de contralor que tomara el gobierno apoyaría?

Volver a tener la patente alcohólica, que los comercios que venden alcohol paguen para contar con ella. Hoy cualquiera puede vender alcohol. Creemos que más del 50% del alcohol que se consume en plaza es ilegal; son productos brasileros o paraguayos. La campaña contra el tabaco fue muy buena, celebramos que no nos fumen al lado en un restaurante y vemos que hay muchos jóvenes antitabaco, ya socialmente está mal visto fumar, pero en 2013 se vendieron 3 millones más de cajillas que el año anterior. Será que en los cinco minutos que le dan al fumador en el trabajo para despuntar el vicio, uno los ve en la calle, fumando uno tras otro... Realizar una campaña de información sobre los riesgos del abuso me parece que estaría muy bien. Pero también lo estaría hacer que sea más difícil acceder a él, aumentando los requisitos para quienes lo expenden, que no haya consumo en la vía pública y que quienes conducen tengan tolerancia cero.

«El tannat tuvo su auge, pero ahora se está apagando»

¿Qué es lo que más se vende en las tiendas, la del centro y Montevideo Shopping?

El vino. El vino ya no es estacional. Antes se vendía solo en invierno, como el chocolate. Entre las delicateses, lo que también está dejando de ser estacional entre la gente inteligente es el turrón y hay un boom en el consumo de aceites de oliva, sobre todo nacionales.

¿Cuáles son los nuevos productos estrella?

El tannat tuvo su auge pero ahora se está apagando. El consumidor se dio cuenta de que es un vino muy fuerte, muy salvaje al tomarlo. Y es un producto excelente, pero para cortes. Este es el gran problema en Uruguay: el exitismo. No hay deportes menores en el país sino solo fútbol, por eso. «En fútbol andamos bien, pues vamos todos con el fútbol». Lo mismo pasó con el tannat. Cuando empezaron a llover las medallas sobre él, todo el mundo empezó a plantarlo. Pero la planta de tannat da solo tannat, y son miles, no pueden arrancarlas, así que si quieren ofrecer algo nuevo, los bodegueros tendrán que dedicarse más seriamente a domesticar el vino.

APUNTES DE CARRERA

1971

Se cierra el bar Madrid. «Fue muy importante para nosotros porque terminaba una etapa. Y era el bar de nuestros padres», explicó Domínguez.

1975

Los Dominguez comienza a importar, sobre todo whisky, más tarde champagne francés y vinos de Argentina, desde ocho bodegas. Entre ellos, los Rutini.

1988

Comienzan a trabajar en zona franca, los recargos de importación eran entonces superiores al 100%. Hoy el recargo es del 30% más el Impuesto Específico Interno (Imesi).

CIFRAS DEL NEGOCIO

30%

fue el porcentaje de crecimiento de las ventas en el último ejercicio.

400 a 500

Son los tickets diarios que facturan cada uno los locales de la firma, en Paraguay y Colonia, y en Montevideo Shopping. El local del Centro registra la mayor facturación del rubro por metro cuadrado en todo el país, según sus proveedores.

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