entrevista | Rodolfo Panfilo, director de bicijuan

"El uso de la bicicleta solo puede crecer"

La bicicleta ha sido su compañera de ruta. Primero, cuando integró la selección uruguaya de mountain bike (si bien nació en Panamá hace 45 años), y luego al emprender Bicijuan, empresa de bicicletas fundada en 2014.

Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan
Uno a Uno con Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan

Pese a crecer a través de un modelo basado en la distribución, Bicijuan varió su esquema y ahora se centra en el retail y en la producción de cuatro modelos propios. El paso es una reacción a los cambios del mercado (con más consumo pero también más competidores y puja de precios) y de la economía. Con todo, cree que la bicicleta tiene margen para seguir creciendo. Está casado y tiene dos hijos. Sus hobbies son competir en carreras de endurance y cuidar su colección de peces tropicales.

¿Qué lo llevó a emprender su propia empresa de bicicletas?, ¿qué conocía del negocio?

Nuestra compañía en realidad es muy antigua, data de 1995, y se dedicaba a representar la marca Trek en Uruguay. En 2014, la empresa se divide en dos y ahí empezamos a darle vida a un proyecto que ya teníamos en la cabeza que era hacer bicicletas de buena calidad, accesibles, y que anduvieran muy bien, un aspecto que no siempre tiene en cuenta el fabricante. Nosotros ya éramos una empresa de gente que pedalea mucho. De jóvenes soñábamos con ser campeones del mundo de mountain bike, y eso se transformó al convertirnos en adultos. Empezamos a ser más ciclistas urbanos, un poco por necesidad y otro poco porque consideramos más lógico trasladarse en bicicleta en recorridos cortos que en auto o en ómnibus. Ahí descubrimos un montón de cosas que podíamos ofrecerle a la gente mejorando detalles de las bicicletas, como las transmisiones y la cantidad de cambios, y adaptándolas a Uruguay. Entonces, empezamos a hacer bicicletas más despojadas de tecnología. Tienen mucha calidad y poca tecnología, necesitan poco mantenimiento, y son amigables con quien la usa todos los días.

¿Cuántos modelos de bicicletas tienen hoy a la venta?

Eso cambia permanentemente. Tuvimos seis en la etapa inicial, en un momento llegamos a 28 modelos, y hoy trabajamos cuatro. El proyecto se va ajustando al mercado y a nuestra situación como empresa.

Tuvimos seis (modelos) en la etapa inicial, en un momento llegamos a 28, y hoy trabajamos cuatro. El proyecto se va ajustando al mercado y a nuestra situación como empresa".

Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan
Rodolfo Panfilo

¿Cuál es la situación que los lleva a tener hoy esa cantidad?

Crecimos rápida y fuertemente enfocados en distribución, y por el servicio boutique y personalizado que damos, nos dimos cuenta de que no era el modelo correcto. A su vez si venís escalando es muy difícil cambiar la cabeza y reducir volumen, ventas y presencia. Pero, cuando emprendés surgen obstáculos para los que no estás preparado.

¿Qué dificultades enfrentan?

Por ejemplo, un ciclo financiero tan extenso, enfrentarnos a compañías de grandes volúmenes que van a concurso de acreedores y no te pagan, entonces perdés capacidad de pago. Y como antes que nada debemos asegurar la supervivencia, entendimos que tenemos que concentrarnos en hacer lo que sabemos hacer muy bien, que es el retail, y a partir de ahí construir de nuevo y con nuestra doctrina. Nosotros tenemos el programa Capacijuan, donde enseñamos a las personas que ofrecen nuestras bicicletas a consumidores finales ciertas habilidades de asesoramiento para que la persona tenga una experiencia inolvidable al comprar. Y nos dio mucho trabajo que en la cadena de distribución se entendieran conceptos simples para generar esa experiencia. Entonces decidimos no seguir desgastándonos, pelear contra molinos de viento, contra un mercado que ya tiene una forma de ofrecer las bicicletas que es más tipo supermercado donde las bicicletas están amontonadas y el cliente va y elige con un conocimiento que no sabemos cuál es. A veces nos sorprende y sabe más que nosotros pero el común denominador es que quiera elegir una bicicleta por el color. Y en realidad cambia mucho tener la bicicleta correcta de acuerdo a para qué la vas a usar.

Hoy tenemos una operación mucho más pequeña con mejores resultados".

Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan
Rodolfo Panfilo

¿Qué metas se ha trazado la empresa en estos años?

El proyecto nació con una vocación: lograr que la mitad de la población activa use la bicicleta como medio de transporte. ¿Por qué la mitad? Porque entendimos que es un objetivo alcanzable. Ahora, cómo se logra. No quiere decir que vendamos esa cantidad de bicicletas, sino que las cosas que hacemos tienen que influenciar positivamente al mercado y eso es lo que ha pasado. Desde que hicimos determinadas bicicletas, muchos otros actores empezaron a hacerlas también. Lo más importante que pasó es que muchos otros actores del mercado se empezaron a ocupar de la calidad, cosa que antes no pasaba. (Pero) aún sucede que actores nuevos utilizan la bicicleta como un commodity; venden ollas, calefones y bicicletas. A esos actores en general no les preocupa demasiado cómo anda la bicicleta y eso conspira en contra del mercado porque quien compra una bicicleta que no anda bien, probablemente lo perdamos. Luchamos para hacer crecer la masa de gente que usa la bicicleta como medio de transporte, nos enfocamos sobre todo en los jóvenes.

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Son los miles de bicicletas vendidas por Bicijuan en Uruguay desde 2014. A esa cifra se suman 1.200 unidades colocadas en Argentina, y 8.000 en Colombia. Los precios hoy van de $ 12.000 a $ 15.000.

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Es el número de bicicletas que produce por tanda Bicijuan, que actualmente tiene cuatro modelos. El pico máximo de producción de la empresa fue de 2.000 unidades.

Diseñan acá y producen en China. ¿Cómo influye ese esquema en los costos y en los precios al público?

Es una pregunta simple no tan fácil responder. Porque, por ejemplo, estás produciendo y tenés un problema con la fábrica y hay que salir a buscar otra. O te envían contenedores de bicicletas que tienen problemas, entonces hay que gastar para resolver el problema acá. A su vez, las bicicletas las armamos nosotros entonces también tiene un costo importante y es absolutamente variable. En un momento compramos bicicletas (en el exterior) y cuando las vamos a nacionalizar, varió la tasa consular, entonces aumentó el precio. Y eso afecta el costo.

La bicicleta es un regalo típico de las fiestas de fin de año. ¿Cómo les fue esta temporada?

Tenemos dos tiendas físicas (Bicimundo y Bicis del Río, en Colonia) y además vendemos online. Entre los tres anduvimos muy bien, mejor que otros años. Antes vendíamos en todo el país mediante distribución,vendíamos más en unidades y en facturación. Hoy tenemos una operación mucho más pequeña con mejores resultados. También nos encontramos que Uruguay no tiene tan buen clima para hacer negocios grandes, o nosotros no lo sabemos hacer. También puede ser eso.

¿En qué nota el clima adverso?

Si comparo la empresa hoy con la de hace 20 años, hay muchas más cargas impositivas, y si bien hay más consumo también existe más competencia y eso significa un mercado más revuelto. Se hacen locuras con los precios todo el tiempo entonces competir significa vender por debajo de la línea de rentabilidad. Siempre hay algún actor tratando de entrar en el mercado que está dispuesto a hacerlo y eso corrompe lo demás. A veces son actores pequeños y no pasa nada, a veces son grandes y sí pasa.

Se hacen locuras con los precios todo el tiempo entonces competir significa vender por debajo de la línea de rentabilidad".

Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan
Rodolfo Panfilo

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Es el total de puntos de venta en todo el país que tiene la empresa. Como parte del cambio de enfoque del negocio la cifra decayó de un máximo de 64 tiendas.

En el mundo hay un boom de la bicicleta: tradicionales, eléctricas, compartidas. ¿Por qué existe este nuevo auge?

La respuesta es obvia: porque andar en bici es muy lindo. Tener el viento en la cara, ir a una velocidad cómoda en donde uno puede apreciar lo que le rodea de forma diferente que a través de un vehículo a motor, donde vas a más velocidad o encapsulado. Cuando pasás en bicicleta por lugares donde habitualmente vas en un vehículo a motor terminás siendo turista en tu recorrido cotidiano. Y la bici a su vez permite buscar un recorrido alternativo. Para ir a mi oficina en el Cordón, venir al local (Pocitos) o ir a mi casa siempre uso recorridos distintos. Me refresca mentalmente.

¿Esa tendencia es de largo plazo o una moda pasajera?

Si tomamos los datos que nos proporciona el sentido común andar en moto es peligroso, andar en auto es lindo pero estacionar es un karma, y el transporte público no ha evolucionado demasiado. El concepto de tener que ir a una parada, que en una hora pico tenés que pelearte para subir y que te empujen, son cosas que siguen existiendo. Entonces el uso de la bicicleta solo puede crecer en este punto. Decrecer seguro que no, porque tenemos muchos jóvenes que ya tienen el hábito de usar la bicicleta y que difícilmente les parezca mejor andar en auto, moto u ómnibus. Lo único que conspira en contra de la bicicleta es nuestros comportamientos y la falta de respeto por el prójimo. En Latinoamérica, nos respetamos poco los unos a los otros. Si llegamos a una esquina en auto, bicicleta o moto, los dos queremos pasar primero. Y así es como suceden los accidentes. En otras culturas como Europa y EE.UU. la gente, por las dudas, frena. Como es un tema cultural en los locales le comentamos a la gente cómo es la mejor manera de moverse. Es un trabajo que va a llevar generaciones pero hacia ahí vamos.

Además de trabajar su marca propia, Bicijuan también representa a la alemana Cube.
Además de trabajar su marca propia, Bicijuan también representa a la alemana Cube.

Si mira hacia atrás, ¿cómo ha sido para usted emprender?

Emprender no es fácil ni difícil, es un estado mental que una vez que se prende no se apaga nunca. Siempre se busca mejorar, cambiar, innovar. No es sencillo porque permanentemente encontrás obstáculos, desde personas cercanas que a veces no aceptan o no entienden los caminos que querés tomar, hasta los competidores y los cambios en la economía. Por otro lado, emprender no es algo individual. Hay gente que trabaja conmigo que ha puesto muchísimos granos de arena para que Bicijuan suceda.

El ciclismo tiene su jerga. ¿Hay alguna frase que resuma su experiencia como emprendedor?

Una frase no, pero me recuerda a las carreras de montaña. A diferencia del ciclismo, donde se va en pelotón y el esfuerzo es compartido, en las carreras de montaña el esfuerzo es más individual y peleás contra los rivales y el circuito. Veo ese paralelismo con emprender.

Una estética discreta para evitar los robos a ciclistas

El robo de la bicicleta puede ser un factor que incida en la decisión de compra de un consumidor o incluso del ciclista a la hora de salir a calle. ¿Cómo trabaja la marca ese punto?

Algunas características que pusimos en nuestras bicis fue hacerlas muy poco llamativas. Tenemos modelos que son tan discretos que no parecen lo que son. De hecho, la primera generación de (bicicletas) Bicijuan fueron todas de color negro. Después eso cambió un poco. Hicimos bicicletas más atractivas porque entendemos que si queremos conquistar a personas que hoy no usan la bicicleta necesitamos llamarle la atención a través del color, de lo visual. También apuntamos a que tengan elementos que no sean compatibles con otras (bicicletas), que solo sirvan para estos modelos, y que no sean tan fáciles de modificar. El elemento que realmente va a hacer que la bicicleta pierda valor para «los amigos de lo ajeno» es que haya tantas que ya no tengan valor en el mercado de reventa. Esa es la verdad. Y para eso tenemos algunas ideas pero por el momento me las reservo.

Rodolfo Panfilo, director de Bicijuan
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