«Existe una mayor conciencia y autopercepción del segmento ABC1 con respecto a su valor, y eso se traduce en una mayor y creciente exigencia con su banco», aseguró Maximiliano Saporito, vicepresidente de Retail de Scotiabank. El sector de mayor poder adquisitivo busca propuestas exclusivas y la banca no escapa a esas expectativas.

Scotiabank está enfocado en una propuesta de valor que prioriza a este segmento premium, que representa el 20% de sus clientes de Banca Personas. «Nos encontramos transicionando desde un enfoque de banco más universal hacia uno con mayor foco en estos segmentos», dijo Saporito. La estrategia se basa en segmentar e identificar características y preferencias sectoriales e individuales, para trabajar en base a un modelo que ponga «al cliente en el centro, con una visión integral».

Entre sus productos destacan préstamos para autos de alta gama hasta US$ 100.000 y créditos inmobiliarios hasta US$ 750.000. El banco es emisor exclusivo de American Express en Uruguay, de VISA Infinite y Mastercard. Acaba de incorporar a su oferta Paselibre, Google Pay y próximamente sumará Apple Pay. Además, pronto lanzará beneficios exclusivos en el Plan de Fidelidad.

La propuesta de valor integral que ofrece el banco contempla un modelo de atención personalizada con productos exclusivos, experiencias y beneficios (por ejemplo en viajes). Si bien los beneficios económicos son importantes para este público, la posibilidad de vivir experiencias únicas y tener acceso exclusivo a eventos especiales, como avant premiers en cines, experiencias gastronómicas, eventos deportivos y artísticos, es muy valorado. «Esta es una característica del segmento que se ha venido profundizando en el tiempo, y que seguramente continuará haciéndolo en el futuro», comentó.

Saporito aseguró que se ha producido un cambio relacionado «con un mayor foco de toda la industria en el segmento, sumado a una mayor conciencia y creciente exigencia por parte de este perfil».

La personalización de los servicios y la búsqueda de beneficios se han vuelto ejes centrales de las propuestas.

El Banco República (BROU) tiene un perfil «muy universal», señaló su gerenta general, Mariela Espino. No obstante, el 10% de sus clientes son ABC1. Con un promedio de edad de 57 años, 51% de mujeres y un 53% radicado en Montevideo, este público utiliza en promedio cuatro productos (cuentas, tarjetas de débito y crédito, plazo fijo, caja de ahorro, entre otros) y busca, además de una atención personalizada, productos y servicios de alta gama. Ejemplo de eso son las tarjetas Mastercard Black, Platinum, Visa Platinum o productos exclusivos como la Banca Ejecutiva de Inversión.

El BROU trabaja continuamente para atender esas demandas y brindar un servicio de valor, comentó Espino, y adelantó que próximamente lanzarán la Visa Infinite dirigida a ese nicho.

Desde el banco Santander coinciden: para captar a estos clientes es fundamental ofrecer propuestas diferenciadas, porque buscan exclusividad.

En las áreas de Select y Banca Privada, Santander cuenta con beneficios en moda, arte, deporte y gastronomía. También organiza eventos con especialistas de mercado, política, economía e inversiones, y brinda informes exclusivos. La membresía Private Banking permite acceder a soluciones de inversión personalizadas, pero además a «un banco global que tiene atención local pero presencia internacional», indicaron desde la empresa. La firma tiene presencia en 11 mercados de Europa y América y dispone de equipos especializados, y servicios de gestión de patrimonio y wealth planning.

Algunos de los servicios más valorados son los productos financieros exclusivos, como notas estructuradas, activos alternativos y oportunidades en real estate; servicio de advisory con expertos en inversiones que definen una estrategia personalizada para cada cliente y realizan un seguimiento de los mercados; planificación patrimonial y oferta de valor para herederos; tarjetas premium; experiencias de fidelización y un nuevo beneficio: servicio de choferes profesionales Santander Va, destinado a clientes Select y Private Banking.

El sector de «alta renta» de Uruguay se compone por unas 90.000 personas, «y nuestro market share es más del 25% con potencial de rápido crecimiento», indicó Sebastián Sarazola, gerente de Itaú Personal Bank, quien subrayó que el eslogan del área representa a los clientes premium: «productos a medida, atención preferencial, beneficios exclusivos y experiencias únicas». Además de la atención ágil y personalizada, la innovación en medios de pago es clave y un factor diferencial en el mercado, mencionó.

El paquete Itaú Personal Bank incluye una cuenta en pesos y dólares con tarjetas Visa Infinite del programa Volar o LATAM Pass; atención prioritaria en todos los canales, un ejecutivo de cuenta asignado; y beneficios exclusivos en comercios, viajes, programa Volar y productos Itaú.

Según contó Sarazola, Itaú accede a una variada gama de productos de inversión que incluye renta fija, renta variable, bonos soberanos y corporativos, fondos y diversas monedas. «Lo principal es escuchar a los clientes, entenderlos, para construir juntos lo que más se adecúa a sus necesidades actuales y futuras. Las decisiones de inversiones no son aisladas a situaciones personales y momentos de vida», añadió.

Acceder a invertir en mercados internacionales es uno de los puntos que estos clientes más valoran. En BBVA, el sector de «alto valor», llamado global wealth, puede invertir en mercados globales a través de «una plataforma robusta, incluyendo acciones, bonos, fondos mutuos, ETF y productos estructurados en diversas divisas y operando en distintas jurisdicciones», explicó Alexander Längauer, gerente de Global Wealth Client Solutions del banco.

La información es poder, por eso BBVA proporciona análisis de mercados y modelos de asignación de activos, y cuenta con un servicio de estudios económicos llamado BBVA Research.

Algunos de los servicios que el banco ofrece incluyen la gestión de inversiones (con la selección de fondos de inversión por parte de BBVA Quality Funds); planificación patrimonial con asesoramiento; asesoramiento fiscal en gestión de empresas familiares; y servicios de banca corporativa e inversión.

«El segmento representa una parte muy significativa y creciente de nuestra cartera. Hemos observado un incremento constante en los últimos años, impulsado por una mayor sofisticación de las necesidades de inversión y gestión patrimonial en la región, así como por la reconocida estabilidad y atractivo de Uruguay como plaza financiera», sostuvo Längauer.

La gerenta de Banca Ahorro e Inversión de Banque Heritage, Valeria Irazabal, señaló que en los últimos años la institución ha recibido un número creciente de consultas de extranjeros interesados en diversificar sus portafolios. «Muchos de ellos se acercan a Uruguay como una opción segura y confiable en un contexto de incertidumbre geopolítica global», afirmó. Banque Heritage ofrece diferentes productos financieros bajo el modelo de «arquitectura abierta», lo que permite al cliente elegir entre cualquier alternativa del mercado local e internacional.

La oferta de este banco incluye productos de ahorro, inversiones internacionales, apertura de cuentas multimoneda sin costo (UYU, USD, EUR, CHF, GBP, YEN), token digital para giros internacionales sin límite de monto, cotización preferencial de divisas a través de ebanking, y atención personalizada.

El 56% de los clientes de esa institución son de Banca Ahorro e Inversión y acceden a propuestas personalizadas, indicó. El banco busca posicionarse como una opción atractiva para este segmento y presta atención a las diferentes generaciones dentro del mismo. En ese sentido, está desarrollando productos específicos como la cuenta Smart, una caja de ahorro en dólares que paga un 3,5% de interés anual, se abre sin costo y con un mínimo de US$ 10.000. «Una propuesta que permite a los clientes optimizar sus ahorros sin perder liquidez y una excelente puerta de entrada para quienes quieren comenzar a operar con el banco», comentó. Los clientes más jóvenes son quienes más consultan por «productos verdes» como los depósitos a «plazo verde» que ofrece Banque Heritage.

La propuesta de banca preferencial HSBC Premier también apunta a uruguayos y extranjeros residentes y no residentes, del sector ABC1 que muestren interés en el país. La fuente de captación suele ser el referenciamiento y la principal estrategia de retención es la implementación de un modelo de atención diferencial «con un ejecutivo de cuentas calificado asignado y siempre disponible, que no solo ofrece soluciones, sino que es capaz de identificar oportunidades de negocio», resaltó el gerente de Banca Persona, José Miranda.

La oferta de HSBC se centra en productos de ahorro e inversión, y brinda acceso a servicios financieros en múltiples países. Dentro de la gama de productos de inversión a la que acceden sus clientes se destacan las letras del gobierno local y otros países; instrumentos de deuda corporativa y soberana en diversas monedas, acceso a inversiones en acciones en los principales mercados; y portafolios de inversión diseñados a medida acorde al perfil de riesgo del cliente.

Los clientes Premier acceden a cambio de moneda online y las tarjetas de crédito VISA infinite ofrecen pases a salas de aeropuerto VIP en todo el mundo. Dentro de los productos más exitosos del último año dirigidos a este sector se encuentran los depósitos a plazo fijo online en pesos y dólares. Además, HSBC ofrece créditos hipotecarios tanto para clientes locales como internacionales.

Recientemente el banco lanzó al mercado una caja de ahorro en Unidades Indexadas. Y desde febrero sus clientes Premier acceden a Letras de Regulación Monetaria 100% online. Estos productos de inversión online se suman a los fondos mutuos offshore, que permiten invertir en activos globales desde iBanca, la app de HSBC Uruguay.

«Un cliente Premier de HSBC Uruguay puede realizar transferencias internacionales simplificadas online, sin costo entre cuentas de su misma titularidad en distintos lugares del mundo, con herramientas digitales que le permiten rastrear los giros en tiempo real desde su app. Somos el único banco que lo ofrece en plaza», finalizó.