Entrevista

"De 10 mujeres que entran a la tienda, seis no saben qué talle son"

La directora de la empresa que representa a la marca francesa de lencería Vestale en el mercado local, Virginia Satdjian, afirma que el 80% de sus ventas son talles grandes; asegura que aún apuesta por producir en Uruguay

El Empresario
Vea el video "Uno a Uno" con Virginia Satdjian.

Tiene 40 años, nació en Montevideo y estudió en Facultad de Ciencias Económicas hasta el segundo año. Ha hecho carreras de diseño en Uruguay y el exterior y desde 2013 dirige la empresa familiar responsable de la marca francesa Vestale en Uruguay. Reconoce que el rubro de vestimenta interior para mujeres es complicado por la entrada de mercadería de China «casi a mitad de precio», pero asegura que allí no ve competencia porque su empresa apuesta a la calidad y modelos adaptados a los cuerpos uruguayos. Para impulsar sus ventas, lanzó líneas médicas y trajes de baño, además de apostar al e-commerce. Es soltera, no tiene hijos y en sus ratos libres disfruta de cocinar y hacer gimnasia.

¿La empresa familiar nació en 1965, pero recién en 1999 adquirió la marca Vestale, ¿cómo fue el proceso?

Somos una empresa familiar, que ahora dirijo junto a mis padres. En sus inicios, en 1965, mi padre y mi abuela comenzaron a trabajar en este rubro después de probar en otros sectores. Llegan al de la ropa interior por intermedio de la familia de mi abuela, que también estaba probando con ropa interior, lencería y ropa de dormir en Argentina, y le dijeron de probar ese negocio en Uruguay. Entonces crearon Mini Lenc (mini lencería). Traían moldes de Argentina y utilizaban telas locales. Comenzaron con un pequeño emprendimiento, el proyecto se fue desarrollando con productos muy artesanales. Luego mi padre conoció a mi madre, que se incorporó al emprendimiento y así tomó otra dimensión. En 1999 adquirimos los derechos de la marca Vestale por la que pagamos una regalía y un porcentaje de las ventas. Trabajamos la marca, los moldes, nos hicimos cargo de la maquinaria y de los trabajadores. Llegamos porque teníamos muy buena relación con quienes en ese entonces tenían los derechos en Uruguay. Hoy Vestale representa 60% de las ventas.

¿Cuándo ingresó usted a la empresa?

En ese momento, aunque ya desde niña pasaba mucho tiempo en la fábrica, jugando, haciendo costuras. Es por eso que desde siempre adoré el mundo de la costura, del diseño de moda. Asumí la dirección en 2013 y desde entonces, no paro de sorprenderme del potencial de Vestale, me encuentro con mujeres que me comentan que les marcó una época. Ahora el desafío es captar nuevas generaciones.

¿Cuántas marcas maneja?

Tenemos cuatro. Vestale es la principal, otro 20% es Contigo y otro 15% corresponde a mallas. Nuestra marca inicial, Mini Lenc es ahora un 5%. En total producimos entre 80 y 90 productos, de los cuales 50 son fijos, que no pueden faltar en la oferta, y el resto van rotando, mutando de acuerdo a la estación. Incluso tenemos colecciones «cápsula» que lanzamos puntualmente. Además, en verano se suman como unos 70 productos, 40 de línea corsetería y otros 30 de mallas de baño, que es algo nuevo. La línea médica (Contigo), de fajas y prendas especiales, la lanzamos hace un par de años.

EL DATO

15%

Es la tasa de crecimiento anual de la empresa en los últimos años; las redes sociales y el e-commerce están ganando relevancia como canales de promoción y venta, aunque su peso relativo aún es bajo.

¿Cuáles son sus principales canales de venta?

Estamos presentes en casi todas las grandes tiendas del rubro de corsetería, con una importante presencia en el interior del país (Colonia, Maldonado, Tacuarembó, San José, Florida, Paysandú). En total son cerca de 80 tiendas. Los que más nos compran son los grandes clientes, que representan casi un 70% de las ventas. Esos espacios muchas veces son más difíciles de acceder porque no podemos competir con precio. En algunas de las grandes tiendas, del 100% de la oferta lo nuestro es solo un 6%, el resto lo traen de afuera. Por eso buscamos alternativas que estamos desarrollando. Producimos nuestras prendas y apostamos a la calidad, trabajamos con materia prima de países de la región que exportan a Europa. Eso encarece nuestro producto con respecto a los que vienen de China. Además, vendemos en nuestro propio local a la calle y estamos desarrollando un plan de venta a través de revendedoras.

¿En qué medida esa competencia en las grandes tiendas, su principal canal de venta, afecta su negocio?

El negocio de la lencería está en manos de pocos y a veces uno se mata haciendo muchos modelos, creando productos y después no te apoyan. Por eso tal vez no se vea tanto la marca, pero la realidad es que nunca hemos dejado de producir. De todas formas, no hemos parado de crecer; en los últimos años fue a un ritmo anual de 15%. Pero esa realidad nos obligó a repensar dónde vender. Desde hace cuatro años hemos incrementado la ventas gracias a las redes sociales y hace unos meses lanzamos la venta directa en e-commerce, aunque vender ropa interior en forma online es difícil; incluso las grandes marcas reconocen que la venta online es una piedra en el zapato. El rubro de la lencería de mujer es muy complicado. Acá, de 10 mujeres que entran, seis no saben qué talle son. Ahí comienza el primer problema en la venta online. Por esto también es muy importante la asesoría de la vendedora, que se ha perdido algo en las tiendas, que hasta puede influir en que las pesonas vuelvan. Hoy el canal online representa solo un 1% de las ventas más o menos.

¿Cuál es su portafolio de productos?

En total producimos entre 80 y 90 productos, de los cuales 50 son fijos, no pueden faltar, y el resto rota según la estación. Incluso tenemos colecciones «cápsula» que lanzamos en determinados momentos del año para un público más joven. Además, en verano se suman como unos 70 productos, tengo unas 40 prendas de línea corsetería y otras 30 que son trajes de baño, que es algo nuevo para nosotros. Son modelos creados para el público uruguayo. Como ya tenemos la experiencia de Vestale, que piensa en la mujer real con talles también grandes, podemos cuidar de dar un lindo producto también para una señora de 50 años para adelante. En 2016 creamos la ropa médica y estética que viene de Vestale, que ya poseía una parte de fajas. Acá no existía algo igual, pero es muy común en otros países. Por ejemplo, en México las personas hasta duermen de faja.

El Empresario
"En Uruguay el negocio de lencería está en manos de unos pocos", dijo Satdjian. Foto: Francisco Flores.

Hace énfasis en ropa de talles más grandes, ¿cuánto representa esto en su negocio?

Desde siempre hemos atendido el sector de talles grandes que ahora comienza a ser más escuchado. A tal punto, que las ventas de esa línea son un 80% del total. Hasta hace un par de años abarcábamos del talle 80 hasta el 120, pero después sumamos hasta el 135. Además, como todas las prendas se hacen en nuestro taller, tenemos un diferencial y es que adaptamos los modelos. Por eso este verano lanzaremos una nueva línea, que ya se ve en otras regiones como Europa y EE.UU., donde se adapta la copa de un talle con el contorno de otro talle. Es muy útil, pero sobre todo, es muy real, por no todas las mujeres son talles estándar. Los vamos a lanzar en algunos modelos, con copas ABC y talles 36, 38, 40 y 42. Por ejemplo, una copa 110 con un contorno 80. Hasta ahora lo hacíamos puntualmente en nuestra fábrica.

Aún producen en Uruguay, ¿han evaluado importar?

No. Somos 12 personas en la empresa y todo se diseña, se corta y se confecciona acá. Lo que hemos dejado de hacer es comprar la tela en Uruguay porque ya no hay texitles y estampadores. Ahora importamos todo de Brasil; hasta hace unos años también de Argentina, pero se complicó.

Hay diseñadoras uruguayas que incursionaron en lencería con marcas y diseño de autor, ¿afectó a su negocio?

Que aparezcan nuevas marcas de diseño local no afecta el negocio sino que ayuda al mercado. Ante esto, lo que hacemos es sumar líneas que también van con las tendencias globales, pero siempre atendiendo a las clientas locales, el estándar uruguayo. Atendemos a la consumidora joven con prendas a la moda, pero que también pueda usar.

¿Cuáles son los planes a futuro de la empresa?

Mi mayor desafío ahora pasa por instalarme en la región, porque el producto que hacemos no se ofrece. Nos diferencamos por talle, diseño y calidad de la tela. Hemos sondeado el mercado argentino con productos específicos como, por ejemplo, fajas especializadas y soutienes con hombreras, pero no hemos profundizado. Tenemos que ver cómo ingresar porque la mujer argentina busca ser más vistosa, quiere productos más chicos, le gusta mostrarse. Ahí existe mucha competencia, pero si voy con mi ropa más grande, por fuera del estándar, voy a un público que seguro está esperando este tipo de producto. Nuestro perfil es mucho a medida, apuntaremos a la consumidora no típica argentina.

"Ahora la señora de más de 50 también busca moda"

¿El desembarco de marcas multinacionales es una amenaza para su negocio?

Nuestra principal competencia es lo que viene de China, pero lo bueno de esto es que lo que viene es muy distinto a lo que hacemos. Entonces, es una amenaza porque llega mucha cantidad y nunca podemos competir en precios porque cuestan casi la mitad. Pero no es una amenaza, porque no se parecen en nada a nuestros productos. Algo llega a nuestro público, pero se corta enseguida. Nuestro objetivo es alcanzar a todos los talles con prendas que tienen lo lindo del nuevo diseño con la calidad de siempre. Lo que sí estamos haciendo es ver tendencias mundiales para adaptarlas a Uruguay. Nuestro objetivo es llegar a todos los talles con lo lindo del nuevo diseño y con calidad y los tamaños locales. Esto se da, además, porque nuestra principal clienta, esa señora de más de 50 años de edad que quiere cuidarse, ya no es la misma. Antes no buscaba una prenda de moda, solo un bien utilitario. Hoy busca algo más, por eso Vestale se está transformando en una marca utilitaria, pero con diseños a la moda.

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