ENTREVISTA

Antonio Bazzino: "El agro acá no perdió cuando se retiró el inversor argentino"

El gerente comercial de Proquimur cuenta cómo la empresa de fitosanitarios dio el salto internacional, pero con los pies en la tierra, y sostiene que el problema de los agrotóxicos es el mal uso. 

Antonio Bazzino, gerente comercial
VEA EL VIDEO. Uno a Uno con Antonio Bazzino.

Tiene 40 años. Nació en Montevideo, pero se define como «canario». Es que Proquimur, la empresa de fitosanitarios que gestiona, está ubicada en Joanicó (Canelones). A la firma, fundada por su padre, se integró en 2009 con la intención desarrollarla más en el mercado local y llevarla al exterior. Hoy está con actividad comercial en Argentina, Bolivia y Paraguay. Sostiene que con el cambio de gobierno se abren nuevas expectativas que podrían reimpulsar al agro, y aclara que aún es pronto para prever una corrida de inversores argentinos hacia el campo uruguayo. «No hay mucho espacio», aclara. Está casado, tiene tres hijos y fuera del trabajo disfruta de la familia, los amigos y el fútbol.

Regresó desde EE.UU. para incorporarse a la empresa familiar. ¿Con qué escenario se encontró?

Fue todo un proceso. Siempre quise trabajar en Proquimur, pero mi padre quería que buscara mi propio camino. Entonces, me casé y con mi esposa nos fuimos a vivir a Nashville (Tennessee); ella fue a hacer su doctorado en Ciencias Políticas y yo aproveché para continuar el estudio en Administración de Empresas y trabajar en una empresa que tercerizaba servicios a Dell. Estábamos muy bien, totalmente arraigados. Creo que fue ahí que mi papá, un poco impulsado por el temor a que no volviera, me dijo que había hablado con sus socios y que veían una oportunidad para que viniera a trabajar a la empresa. En aquel momento Proquimur enfrentaba desafíos muy importantes en torno a unos acuerdos con una multinacional danesa. Existía un crecimiento a nivel de planta interesante y papá me ofrecía hacerme cargo del nuevo departamento de logística. Al llegar me tocó romper esas barreras de «viene porque es el hijo de». Pero mi padre fue muy riguroso; la primera vez que entré al escritorio y le dije papá, me contestó «acá no soy tu padre». Me gané mi lugar acompañado de mi socio, Jorge Panizza. Había una muy buena base y nos creemos muy responsables en estos últimos años de la internacionalización.

¿Cómo fue para la empresa dar ese paso internacional?

Evolucionamos también por necesidad. Proquimur crece mucho su planta con el acuerdo con el grupo danés. (Pero) al grupo danés lo compra una empresa americana, que tenía fábricas en la región, y nos comunica que después de cumplir el contrato (de tres años) no iba a prolongarlo. Y ahí fue un poco nuestra decisión. Conocíamos lo que hacían los daneses, porque les elaborábamos el producto y ellos vendían. Entonces, sabíamos del potencial. Empezamos a estudiar los mercados y nos jugamos la ropa a salir con nuestra marca. Eso era un proceso en el que había que registrarse y conseguir socios comerciales en cada país. Y lo fuimos haciendo. Había que prepararse financiera y empresarialmente para esa experiencia. Empezamos a trabajar con otros modelos, a hacer planes a cinco años, a fijarnos metas, y a darle un profesionalismo más profundo a las decisiones.

Salieron a la región donde hay distintas realidades. ¿Cómo se adaptaron a esas diferencias?

La región te sorprende. En Brasil tenemos registro, pero no comenzamos comercialmente; llegamos a Argentina, Paraguay y Bolivia. Y te sorprende en todo sentido; primero, es aprender las culturas e idiosincracias de cada interlocutor, pero luego pasás de participar de un mercado de US$ 250 millones a uno en esos otros países superior a US$ 2.500 millones. Las escalas y oportunidades son otras. Hay que controlar la ambición; no hay que ir por todo sino por un poquito que ya marcás la diferencia.

Las escalas y oportunidades son otras. Hay que controlar la ambición; no hay que ir por todo sino por un poquito que ya marcás la diferencia"

Antonio Bazzino, gerente comercial
Antonio Bazzino

¿Cuál es su estrategia, entonces: calidad y no volumen?

No podemos ir por precio, porque es muy difícil competir con el producto local o con lo chino. Lo nuestro es servicio, asistencia técnica, vender un producto acompañado del respaldo de los ingenieros agrónomos y todo el equipo de Proquimur, y la calidad. Lo mismo que hacemos acá y por lo que logramos un reconocimiento se lo tenemos que llevar a quien quiera levantar la marca Proquimur afuera. Tenemos que entender qué nos enseñó el salir de frontera: el decir «somos una marca».

Salir de fronteras nos enseñó el decir 'Somos una marca'"

Antonio Bazzino, gerente comercial
Antonio Bazzino

¿Qué peso tiene la operación internacional en el negocio?

Hoy está repartido en un 50-50. El objetivo en estos cinco años era 60 afuera-40 adentro, sin perder el share que tenemos en Uruguay. Es cierto que llegamos a los objetivos más rápido de lo que esperábamos. Recién en 2021 debíamos llegar al 50-50 y ya estamos en esa realidad, lo cual también te lleva a revisar algunas cosas porque llegaste con la facturación, pero para mantener eso tenés que llegar también con tus equipos y lo que pensabas desarrollar en dos años, lo tenés que generar antes.

Antonio Bazzino, gerente comercial
Antonio Bazzino. "Se le cuestiona mucho al agro cuando gana, pero se pierde mucho también. Se arriesga y se invierte mucho y eso tiene que tener su retorno".

El agro viene de años difíciles, ¿qué perspectivas ve ahora para el mediano plazo?

Hay un gran esfuerzo de los sectores por adecuarse a la realidad. Hoy hay mucho sistema mixto (agricultura-ganadería) que es muy bueno. Pero la exportación funciona con números muy justos, rentabilidades acotadas y riesgos muy importantes. Se le cuestiona mucho al agro cuando gana, pero se pierde mucho también. Se arriesga y se invierte mucho y eso tiene que tener su retorno. Es un negocio a cielo abierto, que no depende solo de la gestión sino de factores externos que pueden perjudicar. También existe un contexto político que el campo fue viendo con menos optimismo en el último tiempo. Creo que el cambio de gobierno y los primeros comentarios del nuevo ministro traen una nueva expectativa. Eso da un impulso.

40% 

Es el porcentaje que aporta la categoría de productos herbicidas a la facturación total de la empresa. Luego, vienen los fungicidas e insecticidas, detalló Bazzino.

50%

Es el aporte a la facturación de las ventas en el exterior. La firma opera en Argentina, Bolivia y Paraguay. Además, ya se registró en Brasil y Colombia, y acaba de crear la empresa en Perú.

También está la situación exógena: los precios de los commodities, las decisiones del inversor argentino.

Sí, hay expectativa sobre si va a existir de nuevo una corrida de productores argentinos hacia Uruguay. Hay que ver cuáles son las primeras medidas del gobierno argentino (N. de R. la entrevista fue realizada previo a los anuncios del aumento de retenciones). También es cierto que acá no hay mucho lugar. Porque cuando se fue el argentino, mucho uruguayo en muy buena condición tomó los espacios. O sea, acá no perdimos cuando se retiró el argentino. Lo que puede provocar el interés de gente viniendo de Argentina hoy es que suban las rentas y hasta tal vez los costos internos.

Tipo de cambio, combustibles, salarios. ¿Qué variables dentro de ese cóctel están impactando en la rentabilidad?

Los costos de producción son importantes: combustibles, energía eléctrica, no así el salario (que por el convenio de la industria química se han negociado de acuerdo a la inflación y demás). Una variable que juega y es importante es el tipo de cambio. Hoy cuando salimos a vender estamos desfasados con Argentina y Brasil, porque ellos han devaluado y Uruguay lo ha hecho en otra escala. Ahí perdemos competitividad. Cuando el dólar se mueve hacia arriba los costos en pesos mejoran. Pero, tiene que haber un equilibrio inflación-tipo de cambio. Uno tampoco puede tener una visión de que mejoren las variables que impactan positivamente en su negocio sino que todo el contexto tiene que estar bien.

Tienen varias líneas de fitosanitarios. ¿Cuánto tiempo lleva desarrollar un producto?

Investigación y Desarrollo es una de las áreas neurálgicas de la empresa. Desde ahí surge lo que va a ser el futuro de Proquimur. Tenemos un equipo que no solo estudia las oportunidades de qué productos sacar al mercado y cómo mejorarlos desde lo estratégico y agronómico, también tenemos un equipo en la parte química que se encarga de buscarle las mejores opciones. Según la performance y la obtención del registro, lanzar un producto puede llevar unos cinco años.

El consumidor exige a las empresas ser sustentables. ¿Cómo trabajan ese valor?

Trabajamos mucho en la sustentabilidad y los impactos que tiene nuestro negocio. Siempre decimos que la única de manera de hacer nuestro negocio sustentable es haciendo las cosas bien. Pertenecemos al programa «Cuidado responsable del medio ambiente», impulsado por la Cámara de Industrias, donde tenemos uno de los puntajes más altos de auditoría. Por otro lado, teníamos una jefatura de Medio Ambiente y hace unos años para dar una señal y potenciar esa unidad, la transformamos en una gerencia donde buscamos atender todas las puntas. En I+D también hay un análisis de impacto (medioambiental) que genera un informe, y después se toman las decisiones. Hay que trabajar muy convencido, capacitar y aportar a las buenas prácticas. Los productos son delicados, pero el Talón de Aquiles es el uso. Como cualquier otra cosa que puede ser tóxica, el problema clave es el (mal) uso.

Los agroquímicos son delicados; el Talón de Aquiles es el (mal) uso"

Antonio Bazzino, gerente comercial
Antonio Bazzino

Más allá de eso, existe una mirada crítica hacia la utilización de productos químicos en el campo.

Está bien que haya una visión crítica, si surge desde la preocupación del impacto que pueden tener los productos. Creo que también se permitió que se generase una cantidad de ruido porque las empresas optamos por no hablar. Tenés que hablar, contar lo que hacés, te tenés que hacer responsable y trabajar. No podemos ser ajenos a la dirección en que va el mundo. Antes un registro lo trabajaba un ingeniero agrónomo, hoy necesitás además un químico, un médico y una empresa que trabaje en temas ambientales. Y está bien, si no nos vamos a quedar sin negocio.

Acuerdo Mercosur-UE: "No sé si tenemos escala"

Antonio Bazzino, gerente comercial de Proquimur
Antonio Bazzino considera que las negociaciones comerciales bilaterales pueden ser "mucho más positivas" que las que se realizan entre bloques de países.

El Mercosur negocia un acuerdo con la Unión Europea. ¿Qué efecto puede tener para el agro uruguayo?

Hoy pongo en tela de juicio si se va a lograr concretar, sobre todo porque en la UE se tiene que (ratificar) país a país y eso no es del todo sencillo. Como todo, puede tener oportunidades buenas y malas. ¿Por qué digo que no sé si es bueno para Uruguay? Porque no sé si tenemos escala para ese tipo de cosas. Podemos tenerla para ir por mercados interesantes, pero mirá lo que pasa con la carne: China demanda y ya no hay escala, no das abasto. Te tenés que preparar, y hay rubros que sí pueden y otros que no. Abrir mercados son oportunidades, el tema es cómo los abrimos.

¿Los Tratados de Libre Comercio dan otras opciones?

Esas oportunidades uno a uno pueden ser mucho más positivas. Hay que ver siempre lo que traen aparejado, pero las veo más positivas y rubro a rubro que cosas muy amplias y en las que además vamos con los dos gigantes de al lado negociando fuerte. Uruguay tiene mucho para ofrecer pero no se puede desconocer nuestro tamaño.

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