Slots, mesas electrónicas y software

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Establecida en la ciudad de Maldonado, HPS Gaming es la primera empresa uruguaya dedicada al diseño y fabricación de máquinas tragamonedas, mesas electrónicas y software de gestión para casinos. La firma comenzó sus actividades en 2003 bajo la conducción de Pablo Baldi y Marcelo Duarte, y en 2010 se incorporó Gerardo Benedetto como tercer socio, dedicado básicamente a la parte contable de la gestión.

Al principio los socios se dedicaron exclusivamente a producir software de gestión, cuya finalidad es registrar la actividad diaria de los casinos de forma similar a un sistema contable. Más adelante decidieron incursionar en el diseño y producción de plataformas de juego, que son las que constituyen la base para toda máquina tipo slot. "Vendemos el software necesario para desarrollar determinada cantidad de juegos, así como la gestión del hardware requerido para construir una máquina estándar", explica Marcelo Baldi.

A fines de 2010 la empresa ganó el premio Nova de la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) en la categoría "Emprendedores" por el desarrollo de la plataforma. Una de sus ventajas competitivas es que si el juego de una determinada máquina no gusta al público, se puede cambiarlo de forma rápida y sencilla. "En la mayoría de los casos, los fabricantes de máquinas venden todo el conjunto de juego y hardware, ya que modificar el software también implica el cambio de piezas físicas, lo cual es mucho más costoso", señala Duarte.

ORÍGENES. Los socios, ex empleados del casino del Hotel Conrad, dispusieron de US$ 250.000 como inversión inicial, que incluyó aportes de la ANII y del Ministerio de Industria Energía y Minería. "Salimos a buscar US$ 500.000 porque es un rubro que requiere capital. Por ejemplo, las empresas grandes del área vuelcan unos US$ 24 millones en I+D al año", recuerda Baldi. Pero sólo consiguieron la mitad del monto al que aspiraban. Invirtieron la mayor parte del dinero en recursos humanos y materiales. Un 25% lo destinaron a la obtención del certificado internacional que expide Gaming Laboratory International, con sede en Nueva Jersey, que es la autoridad regulatoria máxima en la industria del juego. La certificación es bastante exigente: hacen muchas pruebas para asegurarse de que las máquinas cumplen con la ley. Nuestros equipos, medidos con un calculador matemático, pasaron los `tests` con un 99% de confiabilidad, lo cual nos da credibilidad en el mercado", según Baldi.

En HPS Gaming trabajan siete personas en forma permanente dedicadas a tareas en áreas, tales como arquitectura de sistemas, integración de periféricos de terceros, electrónica, matemática del juego, música, finanzas y comercialización de productos y contabilidad. Además, en la etapa de producción, la empresa ocupa indirectamente alrededor de veinte personas, sobre todo diseñadores gráficos y dibujantes.

CLIENTES. La clientela de HPS Gaming está constituida principalmente por casinos pequeños y medianos que no tienen presupuesto para grandes infraestructuras. "Hemos trabajado para Francia, Estados Unidos y Canadá, pero ahora estamos apostando a los países latinoamericanos, ya que son mercados en pleno desarrollo en cuanto a casinos, y están importando máquinas de todo tipo", explica Duarte.

La mayor fuente de ventas de la empresa son las ferias internacionales, siendo las sedes más importantes Las Vegas, Londres y Buenos Aires. En esta última, que recibe aproximadamente 10.000 personas de toda Iberoamérica, la firma ha sido expositora durante cinco años. "Las ferias son la mejor forma de llegar a los clientes, ya que alrededor del 85% de los asistentes tienen poder de decisión en cuanto a la compra de productos para los casinos que representan", destaca Duarte. Por otro lado, los socios fundadores están a la espera del gran mercado que significaría Brasil. Sin embargo, deberán esperar a que se legalice el funcionamiento de los casinos en el país limítrofe, ya que los existentes son ilegales.

En Uruguay, el cliente principal es el casino del Hotel Mantra, que desde 2003 contrata el software de gestión de la empresa (controladores de mesa, sistemas de crédito, sistemas de marketing, etc.). Además, durante un verano colocaron una máquina promocional que sólo premiaba con servicios del hotel como, por ejemplo, cenas y noches de alojamiento. "Trabajar con el Mantra nos ha servido mucho porque nos orientan, nos dicen si les gustan los productos nuevos y, así vamos perfeccionándolos", dice Duarte. Por otra parte, les da el reconocimiento para seguir expandiéndose en Uruguay, aunque admiten que no es un mercado que represente un ingreso significativo.

DISTRIBUIDORES. Hasta el momento la empresa se ha dedicado principalmente a la exportación. Por eso, han establecido un sistema de distribuidores en los puntos de destino. El distribuidor recibe la plataforma, los planos con el diseño del gabinete de la máquina y la asesoría para el montaje de las piezas electrónicas. Cada uno de ellos se encarga de replicar el mueble, comprar e integrar los componentes del hardware (botones, validadores de billetes y monedas, impresoras de tickets, etc.) y, finalmente, instalar "el motor", es decir la plataforma. Además, es tarea del distribuidor conseguir los clientes en su país y venderles la máquina una vez armada.

Con el sistema de distribuidores, HPS Gaming se libera del armado de la máquina en su totalidad. Sin embargo, la firma construyó una que hoy se encuentra operando en Honduras. "Se aproximaba la feria de Buenos Aires y queríamos hacer el lanzamiento de una mesa electrónica construida por nosotros en su totalidad para posicionarnos como fabricantes de máquinas. La hicimos en un mes con ocho personas trabajando en ella, la expusimos y la vendimos a un casino de Honduras", recuerda Duarte. Sin embargo, sólo pretenden continuar la fabricación de las máquinas para el mercado nacional o para países que no cuentan con distribuidores, ya que "hacer pasar el producto por la aduana significa invertir mucho tiempo y dinero", aclara Baldi.

VENTAS. Las ventas de las plataformas de juego no se contabilizan por unidad, sino por licencia. HPS Gaming vende al distribuidor una licencia genérica por la cual le cobra un "fee", de modo que queda habilitado para producir la cantidad de máquinas que desee, dado que el armado y la comercialización corren por su cuenta. Una de las metas de la empresa uruguaya es que su distribuidor en México coloque unas 2.000 máquinas en ese país en dos años.

PARRAFO> Basados en su propia experiencia, los socios de HPS Gaming ven difícil que Uruguay se transforme en una economía basada en el conocimiento si la legislación no cambia en lo relativo a la elaboración de productos no tangibles, como es el caso de las empresas productoras de software, de diseño, de animación, etc. Según Marcelo Duarte, "el mayor valor o activo en la industria del software es el capital intelectual, el capital humano, pero eso no se puede contabilizar". Entonces, al no figurar la "materia gris" en un balance se dificulta muchísimo el crecimiento de los emprendedores, porque los bancos consideran que no tienen activos suficientes y no les prestan dinero. "Por lo general piden que garanticemos el respaldo `uno a uno`, es decir que contemos con el mismo monto de dinero que pedimos; pero, si de hecho lo tuviéramos, no solicitaríamos un préstamo. Sin embargo, tenemos un producto certificado que se está vendiendo muy bien en los casinos del mundo", concluye Duarte.