La primera cadena de farmacias

"Por su trayectoria San Roque es la primera cadena de farmacias de Uruguay, ya que fue fundada en 1928. Sin embargo, recién abrió su segunda casa en la década de los setenta cuando la nueva generación —mis dos hermanos y yo— nos volcamos de lleno en la empresa", afirmó su director Nelson Gagliardi. "Su identidad está vinculada con el servicio de farmacia, pero desde sus comienzos ya comercializaba productos de tocador y perfumería con marca propia. En esa dirección ha caminado hasta ahora, acentuando mucho el sector de productos de belleza por razones estratégicas. En consecuencia, hoy constituye un centro de compras del área de la salud y de la estética tanto masculina como femenina".

La estrategia de San Roque consiste en distribuir sus servicios a través del mayor número posible de puntos de venta. Este proyecto de expansión se viene cumpliendo progresivamente desde mediados de los años ochenta. Hoy funciona con más de veinte locales, de los cuales cinco están fuera de la capital (Aeropuerto de Carrasco, Costa de Oro, Mercedes, Punta del Este y Salto) y, posiblemente, se agreguen otros en un futuro cercano. Algunos de ellos operan específicamente como centros de cosmética y perfumería. Apostó a los shopping centers cuando surgió Montevideo Shopping en 1985 y luego se fue estableciendo en Tres Cruces y Portones Shopping, así como en los centros comerciales del Interior.

En el mes de julio pasado la sucursal de la Avenida 18 de Julio y Paraguay se mudó a la acera de enfrente, habiéndose instalado en un amplio local de 300 metros cuadrados de superficie, con un proyecto que distribuye en forma homogénea las secciones de farmacia, cosmética, perfumería, y dermocosmética. "Hemos introducido un concepto innovador que ofrece mayor comodidad al cliente para acceder a los productos de belleza y tocador con el apoyo permanente de nuestro personal técnico ya que no somos afines al autoservicio, aunque reconocemos su valor. Esta inversión de U$S 250.000 en infraestructura se debe a que seguimos pensando que el Centro, si bien su público ha cambiado notoriamente con respecto a lo que era hace veinte años, sigue siendo una de las principales áreas comerciales de Montevideo", señaló el empresario.

"A mediados de agosto también avanzamos hacia Pocitos, donde sólo contábamos con un local de perfumería y cosmética, aunque ya estábamos instalados en las zonas circundantes: Punta Carretas y Montevideo Shopping. Al haber adquirido una farmacia tradicional en la esquina de Benito Blanco y Barreiro, podemos ofrecer todos los servicios de nuestra marca en el corazón de uno de los barrios de más alta densidad de población de la capital", explicó.

PROYECTOS. "Queremos estar cada vez más cerca de los consumidores", sostuvo Gagliardi. "Por lo tanto, resulta fundamental tener presencia en nuestro país y en el resto del Mercosur, donde la marca San Roque ya está registrada. Como este último objetivo es una asignatura pendiente, confío en que la tercera generación pueda trascender más allá de fronteras, especialmente en Argentina, donde tenemos una excelente clientela a raíz de estar establecidos en Punta del Este desde hace muchos años. Tal vez lo más viable sería comenzar por abrir sucursales en las provincias cercanas a Uruguay".

Al ser interrogado acerca de la factibilidad de introducir el régimen de franquicias en la cadena de farmacias y perfumerías, expresó que "en la actualidad todas nuestras casas son propiedad de San Roque S.A., que es una empresa netamente familiar, aunque no descartamos utilizar eventualmente este instrumento para incrementar la distribución de nuestra marca".

GESTIÓN. "Nuestro gran producto es el servicio al cliente y, sin duda, apostamos a la mejora de la gestión en todos los ámbitos para lo cual la idoneidad del personal es fundamental", puntualizó.

La empresa cuenta con 270 empleados propios y unas cien personas que cumplen sus tareas en los locales de San Roque pero tienen un contrato laboral con representantes de marcas de la industria cosmética. Asimismo, cada casa funciona con un químico-farmacéutico y la mayoría de los empleados de la sección farmacia han cursado estudios de química y asisten a cursos de capacitación en forma periódica.

FREE SHOPS. "Sin duda el free shop es otro competidor muy calificado en el canal de distribución de perfumería y cosmética, que lo valoramos porque también contribuye a difundir marcas que, en muchos casos, San Roque también representa en Uruguay. El diferencial del local de perfumería y cosmética con el free shop es que la compra que se hace en una aeropuerto es muy rápida, mientras que en el comercio tradicional se le puede dedicar al cliente un mayor tiempo de atención. Incluso disponemos de cabinas para la aplicación de los cosméticos, en donde se proporciona un servicio que no tiene ninguna diferencia con el que la consumidora puede recibir en las grandes metrópolis", dijo.

De los dos millones de tickets que probablemente San Roque emita este año, la mitad corresponderá a la venta de medicamentos. Como las farmacias compiten con otros canales de distribución —las mutualistas y el Estado— se ha creado el Farmadescuento. Este es un convenio suscrito entre laboratorios, droguerías y farmacias, que absorben parte del costo del medicamento con el fin de que estas últimas puedan hacer un descuento del 25% en el precio al usuario que presente la receta médica en los comercios adheridos. En muchos casos el cliente no sólo paga menos que el costo del ticket de las mutualistas, sino que también preserva la decisión del médico tratante en cuanto a la elección de la especialidad farmacéutica prescripta.

Las farmacias participan con un 50% en el mercado uruguayo de las medicinas, que totalizó U$S 174 millones en 2004, según datos de la Cámara de Especialidades Farmacéuticas (CEFA). "Hoy los medicamentos viven una situación de rebaja de precios en términos generales provocada, entre otros motivos, por el ingreso al mercado de los ‘genéricos’. La evolución de sus precios en los últimos dieciocho meses muestra que laboratorios internacionales y locales han tenido que manejar dicha variable y revisar sus costos a la baja en muchas categorías", subrayó Gagliardi.