La internacionalización de Conaprole

Mientras las proyecciones macroeconómicas, la recomposición de lo financiero, la "sustentabilidad" de la deuda y las negociaciones con los organismos multilaterales acaparan buena parte de la información diaria y nos mantienen en ascuas, hechos menos publicitados pero de indudable contribución positiva al futuro del país ayudan a mantener expectativas más optimistas y esperanzadoras. Tal es el caso de la reciente creación de un joint-venture entre Conaprole y una de las más grandes empresas multinacionales del sector lácteo.

UN POCO DE HISTORIA. Cooperativa de productores, creada por ley en 1935, Conaprole tuvo, desde su origen, el monopolio del abastecimiento de leche en Montevideo, situación que se mantuvo vigente hasta principio de los ochenta. Los montevideanos consumimos, desde tales comienzos, productos en condiciones sanitarias adecuadas pero sin gran variedad. La diversificación vino de la mano, como siempre, de la competencia entre empresas. La adaptación a un mercado con más operadores hubo de realizarse manteniendo algunas disposiciones legales de la época del monopolio que aún siguen vigentes: Conaprole (no así las restantes empresas lácteas de plaza) tiene la obligación de aceptar a todos los productores que deseen integrarse a la misma y de asignarles una "cuota". Esta cuota es de una cantidad de litros diarios que el productor se compromete a remitir y Conaprole a comprar al precio de la leche para consumo, que es mayor al precio de la leche para uso industrial. Conaprole tiene asimismo la obligación de recibir toda la leche que los productores le remitan. Los pequeños productores, además de contar con las seguridades anteriores, han recibido de la cooperativa, durante la mayor parte de esta historia, asistencia técnica tanto para el desarrollo de pasturas como para el mejoramiento de los aspectos veterinarios y aún asistencia crediticia para la compra de insumos y herramientas.

La cantidad de leche remitida más que se duplicó bajo este peculiar arreglo institucional en los primeros treinta años de funcionamiento. En los segundos treinta años, se dieron transformaciones adicionales que se tradujeron en una mayor integración agroindustrial y en el aumento de las exportaciones. Cuanto mayor el esfuerzo exportador mayor la incidencia de los precios internacionales (con alta incidencia de los subsidios agrícolas de los países más desarrollados) en el precio de la leche para industria. Las exigencias en materia de eficiencia para enfrentar la competencia internacional y la de empresas en el mercado local, aunadas a los avatares de la economía nacional en el último quinquenio, han llevado a la cooperativa a una reestructura importante.

LA CRISIS RECIENTE. En el año 1998 Conaprole recibía alrededor de 800 millones de litros de leche, de los cuales aproximadamente un cuarto se procesaba con destino al consumo en forma fluida y el resto se destinaba a la elaboración de ochenta productos lácteos, tanto para el mercado interno como para la exportación. La facturación era de 320 millones de dólares, de la cual el 60% correspondía al mercado interno.

La actividad se desarrollaba en doce plantas industriales que ocupaban 2.200 personas incluido el personal administrativo.

A partir de entonces la cooperativa sufrió todos los embates que padeció el país: la devaluación brasileña, la sequía, la aftosa y, más cercanamente, todas las secuelas de la crisis argentina y las repercusiones domésticas en el mercado financiero y en el poder de compra de la población.

Hoy en día la empresa procesa 700 millones de litros anuales de leche y tiene una facturación de 200 millones de dólares, La actividad se desarrolla en nueve plantas y el personal total es de solamente 1.700 trabajadores. No obstante, la gama de productos lácteos que elabora ha subido de ochenta en 1998 a trescientos en la actualidad.

La reestructura encarada en los últimos cuatro años ha sido considerable y ha abarcado diferentes facetas, además de la diversificación de productos para el consumo: Se ha racionalizado y concentrado la producción en las distintas plantas; se han sofisticado los sistemas de recolección de la leche y la medición de su calidad; se ha computarizado la relación con los productores a través de Internet, siguiendo los antiguos lineamientos de acercar la tecnología —ahora más que la propiamente agronómico-veterinaria, la de las comunicaciones y la información, como corresponde a esta etapa del desarrollo tecnológico global— a todos los socios cooperarios; se han reestructurado las obligaciones de la cooperativa con la obtención de préstamos externos de largo plazo para financiar proyectos importantes de reestructura productiva, con objetivos definidos de reducción de costos y aumentos de la productividad global.

Al mismo tiempo, el proceso de búsqueda de alianzas estratégicas con empresas que trascendieran el ámbito local se realizó en contacto con diferentes oferentes en base a un programa de identificación de ventajas y desventajas de cada tipo de alianza. En este camino, se resistió la tentación de una venta a las apuradas al Grupo Exxel que habría tenido la ventaja de remunerar a los productores en el cortísimo plazo con un precio de la leche superior al de entonces, pero que hubiera significado la desaparición de la cooperativa como tal en poco tiempo más. Alcanza con tomar nota de la información periódica sobre la forma en que dicho grupo ha "destripado" empresas vendiéndolas por partes y ha terminado en constituirse él mismo en un fiasco en bancarrota, para valorar la inteligencia de quienes lideraron la cooperativa hacia rumbos distintos. Se logró preservar la empresa y, evaluando las opciones de internacionalización sin frivolidades de moda y con pasos cautos y ponderados, se concretó un arreglo que no la obliga a arriesgar ni sus mercados, ni su marca, ni su rol articulador en la sociedad doméstica.

CONABIA Y DESPUES. Finalmente Conaprole ha elegido un socio con el que ha realizado un acuerdo para comercializar productos en forma conjunta en los mercados de Africa y México, América Central y del Sur (excepto Mercosur, Chile y Bolivia) y para realizar transferencia de tecnología. Tal socio se llama Glanbia y es, también, una cooperativa: la mayor empresa láctea de Irlanda y el Reino Unido, con producción en distintos países —Estados Unidos y Europa— y mercados en todo el mundo.

Conabia es el nombre de la empresa que conjuntamente se crea y que tendrá asiento en México.

Las dos partes del acuerdo son importantes y son un ejemplo de lo que en notas anteriores mencionábamos como ingredientes importantes para aumentar la competitividad y el valor agregado a la producción nacional.

En términos comparativos y manejando las pocas cifras que se dieron a conocer en momentos de la "presentación en sociedad" de Conabia, se tienen los siguientes indicadores: En términos de los litros de leche que procesa anualmente, Glanbia es cinco veces más grande que Conaprole, en términos de facturación es catorce veces más grande.

La productividad de Glanbia medida a través de los litros de leche procesados por empleado es 66% mayor que la de Conaprole; si comparamos las ventas por empleado, la diferencia es abismal. No obstante, esta última comparación está teñida por diversos factores de los mercados domésticos e internacionales en los que cada una opera y las características del mercado internacional de lácteos, por lo que no refleja solamente diferencias de eficiencia.

En primer lugar, Glanbia produce en mercados como los de Estados Unidos y Europa donde existe una política de precios mínimos para la leche, la manteca y otros lácteos, o subsidios a la producción que permiten obtener precios mayores. En segundo lugar, el mercado internacional de lácteos es un mercado de ingredientes (commodities), mientras que es en los mercados domésticos donde las empresas pueden colocar su producción de productos con mayor valor agregado. Por tanto, ser empresa que abastece buena parte del mercado doméstico en varios países lleva, también, al aumento de la relación facturación por empleado y facturación por litro de leche.

Para mejorar la eficiencia en la producción, que objetivamente es mucho menor en Conaprole, es crucial el acuerdo alcanzado para la transferencia de tecnología. En el mismo están previstas tanto la implementación de mejores prácticas en las plantas de Conaprole como el desarrollo de programas de mejoras de procesos y el desarrollo de nuevos productos a través del asesoramiento de técnicos de Glanbia en Uruguay y visitas del personal de Conaprole a las plantas de Glanbia en Irlanda, Reino Unido y Estados Unidos.

El acuerdo de comercialización conjunta, por su parte, contribuirá a iniciar y/o profundizar la inserción en mercados externos de ingredientes pero, también, a tener la posibilidad de acercarse a los clientes con una fuerza de ventas personalizada en el lugar para conseguir la colocación de productos de mayor valor agregado y aumentar así la relación facturación por litro de leche procesada y por personal ocupado. Las nuevas oficinas en México de Conabia cumplirán este último propósito para productos complementarios de ambas empresas participantes. A la vez acercarán a Glanbia a los mercados latinoamericanos y a Conaprole a los mercados africanos para los cuales Glanbia tendrá la exclusividad de distribución de los productos de la marca uruguaya.

Lo reseñado es un primer paso hacia la internacionalización de una de nuestras empresas líderes, que puede desarrollarse en sentidos más amplios andando el tiempo. El ejemplo no debería pasar desapercibido en el ámbito local porque, aunque el camino a recorrer para Conaprole todavía es empinado, el sentido de los cambios y los objetivos a lograr están definidos claramente en cuanto a alcanzar un estadio superior de eficiencia y jugar en la cancha grande del mercado global. Para ello ha elegido apoyarse en modernas herramientas comerciales y tecnológicas y en el esfuerzo propio, sin dejar de lado las consideraciones sociales. En la medida que el ejemplo cunda se irá construyendo una base más firme de competitividad nacional genuina que reduzca nuestra vulnerabilidad externa de hoy.