Alianza para tener acceso a China

En 1995 se fundó la empresa F. Pache Industrial y Comercial S.A. sobre una plataforma básica de representación, importación y procesamiento de commodities, específicamente cacao y sus derivados (polvo, licor, manteca y tortas), azúcar de caña en cristales o líquida, café en grano verde y café soluble, yerba mate y grasas hidrogenadas, que distribuye en el mercado interno y países de la región. "Nuestra actividad consiste en abastecer de insumos a las industrias alimenticias de los países cercanos, especialmente del Mercosur. La mercadería que ofrecemos va desde la materia prima hasta, en algunos casos, el producto terminado y envasado con la marca propia del comprador. Nuestros clientes son fabricantes de chocolates, galletas, jugos, lácteos, golosinas, dulces, alfajores, tostaderos de café así como industriales del ramo alimenticio en general", señaló el director general de la empresa, Fernando Pache.

"En los últimos seis años nos hemos colocado en una clara posición de liderazgo en el negocio de los derivados del cacao a granel para terceros, habiendo alcanzado una participación del 80% en la plaza local. Asimismo, atendemos entre el 30% y el 40% del mercado uruguayo de azúcar industrial, vendiendo unas 1.000-1.200 toneladas por mes entre más de cien empresas, lo que nos permite tener una fuerza de compra que contribuye a lograr un costo muy favorable para los usuarios de este insumo", destacó el empresario.

La planta industrial y administrativa de esta firma, que funciona con veintidós empleados, está ubicada en el kilómetro 24 de la Ruta 101 del departamento de Canelones. Su facturación anual es de unos U$S 10 millones, de los cuales un 25% corresponde a exportaciones en la región. Además, cuenta con escritorios comerciales en Argentina, Brasil y, recientemente, Panamá. "En 2003 nos instalamos directamente en Argentina mediante una distribuidora local, básicamente dentro del rubro cacao, mercado en el que ya participamos con un 30% aproximadamente", dijo.

OPERATIVA. Dentro de un proyecto de parque logístico, en enero pasado F. Pache S.A. inauguró una planta industrial de unos 1.500 metros cuadrados de superficie. Además de disponer de un depósito para las materias primas importadas, la fábrica cuenta con una sección dedicada exclusivamente a la elaboración de cacao en polvo y otra sección totalmente automatizada, encargada de la producción de alimentos achocolatados que se acondicionan en potes rígidos y envases flexibles de plástico. Está previsto que aproximadamente un 20% de esta segunda línea de producción abastezca al mercado interno y el 80% restante se destine a la exportación.

Según el director general, "la empresa se ha fijado un objetivo de exportar más de U$S 3 millones anuales en el mediano plazo. Para ello concretamos una alianza estratégica con una de las fábricas de café más antiguas de Panamá, que nos permitirá sacar el primer embarque de ese producto hacia ese país antes de fines de este año. Como nuestro socio comercial cuenta también con dieciséis bocas de venta directa de café en China, estimamos que podremos envasar unas diez toneladas mensuales de café soluble en polvo para el mercado asiático. Asimismo, estamos conversando para que en los coffee stores que la empresa panameña opera en el mercado chino se comercialicen los productos achocolatados que elabora F. Pache S.A. en Uruguay".

SIAL. Esta empresa uruguaya está negociando exportaciones de productos achocolatados en polvo con marcas de terceros a diferentes mercados a raíz de la experiencia recogida en el Salón Internacional de la Alimentación (SIAL) del Mercosur 2005 que se realizó en Buenos Aires en agosto pasado, en donde concurrieron 437 expositores vinculados al sector de alimentos y bebidas de veintidós países. La participación de las firmas nacionales F. Pache S.A., Delibest, Durulte, Fideos Adria y Jaspe, entre otros, contó con el apoyo técnico y económico de Uruguay XXI así como del Centro de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Industrias del Uruguay. "Como resultado de nuestra presencia en el SIAL han surgido contactos interesantes, con empresarios de supermercados y cadenas de distribución panameños, portorriqueños, argentinos, bolivianos, chilenos, paraguayos y libaneses. Las expectativas comerciales que se han generado pagan con creces la inversión realizada en el stand que instalamos en la feria", afirmó Fernando Pache.

CHINA. "En mayo pasado estuvimos en el SIAL de Shanghai dado que desde hacía un año habíamos planificado nuestro ingreso al mercado chino. Con ese motivo a mediados de 2004 contratamos a un profesor chino que enseña semanalmente a nuestro staff los principios básicos de la idiosincrasia, geografía, hábitos alimenticios y mercados de China. Esta persona nos ayudó a redactar en chino nuestras tarjetas de negocios y catálogos porque la inmensa mayoría de la población de ese país sólo habla su propio idioma. Si nos hubiésemos presentado con materiales impresos en inglés, habría quedado muy limitado nuestro contacto con el público objetivo. De todos modos, debemos ser pacientes ya que los resultados de las negociaciones con empresarios orientales suelen demorar por lo menos un año en concretarse. Ahora debemos intercambiar periódicamente información con nuestros interlocutores en China para demostrarles el interés que tenemos en la relación comercial. En caso de progresar con estos contactos, es probable que recibamos la visita de algún integrante de la empresa compradora a efectos de conocer personalmente el nivel de nuestra planta industrial", explicó Pache.