El rebusque chino

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FERNÁN R. CISNERO

Gabriel se quedó sin trabajo. Se desanimó, claro, hasta que, envalentonado por un amigo con necesidad de encontrar otro ingreso y con menos capital que él, se metió en internet a ver qué era eso de traer cosas de China para vender. No sabía bien qué, aunque tenía medio definido el rubro y cuánto podía gastar. Iba a utilizar la tarjeta de crédito de la familia. Era lo más arriesgado que había hecho en su vida.

Aunque no hay cifras oficiales, quienes están vinculados al comercio exterior coinciden que ha habido un aumento del importador "espontáneo" aquel que, como Gabriel, con un capital mínimo y una conexión a internet, busca hacer negocios con China. Se promete un margen de ganancia importante, aunque no siempre. Y el riesgo, como saben decenas de uruguayos que han denunciado ser estafados, es enorme.

"Es todo un fenómeno comparable con aquellas modas de las canchas de pádel o los videoclubes", dice el experto en comercio exterior Ricardo Monfort, quien ha estudiado el fenómeno.

"El crecimiento de los últimos años en Uruguay ha generado ahorros en las personas e impulsó a muchos emprendedores a mirar oportunidades para invertir", dice Juan Martín Salaberry de Bersal Trading, una empresa especializada en la búsqueda, desarrollo e importación directa de todo tipo de artículo de China. "Personas y unipersonales cada vez más nos contactan para traer `algo`, pero muchas veces sin tener muy claro `qué` e incluso sin tener una empresa creada para importar".

Bersal Trading recibe, de acuerdo a Salaberry, unas 50 llamadas por mes de personas que quieren "emprender un negocio de cero", importando productos de China.

A la capacidad de ahorro se suman nuevas condiciones de los fabricantes chinos que, contemplando la situación creada por la crisis internacional, decidieron flexibilizar sus exigencias. Hace unos años no se podía acceder a China por una cuestión de volúmenes (no vendían menos de un contenedor de camisas, por ejemplo) pero bajaron esa pretensión; hoy se pueden comprar, por ejemplo sólo tres mil dólares de camisas.

"En mis 30 años vinculado al comercio exterior nunca vi un boom como este con China", dice Monfort.

China se ha convertido en el tercer mercado importador para Uruguay y el primero fuera del Mercosur. Actualmente se importa mercadería por unos 1.500 millones de dólares al año.

"Esto viene desde hace años, por lo menos 10, que venimos viendo que ese tipo de negocios va creciendo, algunos crecieron y otros desaparecieron", dice Pedro Castro Garino, presidente de la Asociación de Despachantes de Aduana del Uruguay. "Es un negocio que exige conocimiento del producto que se va a importar y el mercado potencial existente".

Gabriel (ese no es su nombre real, ya que pidió no ser identificado) ha tenido suerte. Ya lleva vendida una decena de máquinas y va por la diversificación de rubros. Empezó, como la gran mayoría de los que quieren importar, en una página de dudoso nombre pero de prestigio cierto entre importadores espontáneos, Alibaba.com. Allí se ofrece toda clase de productos y la manera de contactar a quienes los fabrican. Aunque la empresa, que tiene domicilio en Hong Kong, realiza auditorías de quienes promocionan en sus páginas, algunos han tenido problemas.

Todo es ensayo y error. Y mucha confianza. Confiar en que el mercado local necesita lo que uno importa y que se va a poder vender, confiar en que el interlocutor chino es quien dice ser, que la empresa realmente exista y confiar en que el producto va a llegar en condiciones. "La gran mayoría son confiables pero se ha dado, con los negocios que se canalizan vía internet, que hay casos de estafa", dice Monfort, quien una vez por mes da breves cursos sobre cómo importar de China a la que concurren en promedio unas 60 personas.

"En China, la gran mayoría de las fábricas no trabaja con cartas de crédito", dice Salaberry. "Casi todas las fábricas te piden el giro previo de entre 30% y 60% y el balance antes de embarcar, el riesgo lo corre siempre el importador". Conviene hacer todo con carta de crédito.

Si no se puede pagar el trámite de una carta de crédito, muchos envían el dinero por algún correo privado o, incluso, ponen su tarjeta de crédito. "Si estoy enviando dinero a una empresa fantasma, perdí el dinero y ya está, pero si mando la tarjeta, perdí para toda la zafra", grafica Monfort. Para que el negocio cierre, las cartas de crédito conviene hacerlas para inversiones mayores a los cuatro mil dólares, dicen especialistas, un presupuesto prohibitivo para muchas de estas nuevas unipersonales.

La principal causa de que el negocio salga mal, coinciden muchos, es la tentación de hacer dinero fácil. La oferta de productos es ilimitada y si se encuentra un nicho de mercado vacante los márgenes de ganancias son muy grandes. "No se toman previsiones", dijo una fuente vinculada a una cámara empresarial que prefirió el anonimato porque no hablaba en nombre de su gremial.

La Unión de Exportadores del Uruguay envió un comunicado a sus asociados, alertándolos sobre los riesgos de ser estafados, a partir de una comunicación de Cancillería, dijeron fuentes vinculadas al comercio exterior. Y si puede ser estafada una empresa instalada que importa maquinaria, más complicado está para las unipersonales que se inician sin ninguna experiencia.

"Lo que pasa es que al principio siempre perdés plata", dice Javier Martínez quien importa de China productos vinculados a la telefonía celular. "Desaparece la persona a la que le mandaste la plata, por ejemplo. O mandás comprar chips, por ejemplo, y te vienen de menos".

El problema es que muchos de los que en páginas como Alibaba se presentan como fabricantes son, en realidad, intermediarios. Por eso es que piden el dinero por adelantado, aunque ponen la excusa de que no tienen stock. Un importador pidió, recientemente, 500 tapados de mujer y ninguno coincidía con la muestra: el trabajo había sido encargado a varias fábricas y ninguna respetó el molde original. Ahí no hay con quien quejarse.

Martínez empezó a los 15 años comprando cosas en el sitio de subastas online, ebay.com. Seis años después tiene cuatro empleados pero llegó a tener 10 y una cadena de tiendas. "El riesgo cero no existe", dice. "Y además muchas veces el chino es demasiado informal aunque, eso sí, muy trabajador".

"Los tipos te hacen la factura como vos quieras, hasta en una boleta de panadería", dice Gabriel. Esa informalidad podrá ser práctica pero es otro factor que conlleva riesgos. "Si no los conocés eso te puede traer problemas", dice Martínez.

PROCESO. Por la diferencia horaria, Gabriel se sienta frente a su computadora a la medianoche, cuando las empresas chinas están en plena faena. En general, lo que se hace es cotizar por el producto y esperar la respuesta; no hay mucho margen para el regateo. Lo que se discute son condiciones de la mercadería y la forma de pago. No es necesario un contacto directo (Gabriel solo habló con una empleada china que lo llamó probablemente para chequear si el número existía) pero todos los tramites se hacen vía mail. "A lo sumo skype o MSN", dice. El mejor horario para trabajar es entre la medianoche y las cuatro de la madrugada. "Por eso no te da para trabajar solo", afirma Martínez.

Convendría ir hasta allá pero los uruguayos que están haciendo negocios "unipersonales" no manejan rubro viajes. Tampoco pueden contratar empresas que controlen la calidad del producto en la fábrica. "Eso recién sirve si uno va a importar mercaderías por 100 mil dólares", dice Monfort. En general, los importadores espontáneos uruguayos invierten unos cinco mil dólares para empezar el negocio.

Cuánto más pequeña la inversión, más riesgo y hay que tener más paciencia con los tiempos. Una muestra enviada vía aérea demora en llegar menos de una semana, por ejemplo, pero sale 400 dólares. El mismo envío, vía marítima, demora con suerte 45 días pero cuesta ocho dólares.

Otro problema es el tamaño del mercado uruguayo, que muchas veces ni siquiera puede llegar a las flexibles cantidades mínimas. "Intenté traer motosierras", dice Roberto, otro importador espontáneo. "El precio era buenísimo, pero no podía comprar menos de 100 y para vender 100 motosierras en Uruguay, si estás en el negocio, necesitás seis meses. Yo no puedo manejar esos tiempos".

Además es muy competitivo. "Cuando alguien encuentra un negocio, enseguida salen otros a buscar por el mismo lado", dice Monfort. Igual que con los videoclubes. En tecnología, por ejemplo, conviene estar un paso adelante, dice Martínez, porque el primer negocio es el mejor, atrás vienen los otros y el margen de ganancia se achica considerablemente.

"Es un negocio viable pero no a cualquier loco le puede ir bien", dice Gabriel mientras pide precios desde su computadora a un interlocutor chino al que nunca verá personalmente. Trabajó más de una década en la sección de importaciones de una de las principales empresas nacionales, por lo que la experiencia lo ha ayudado. "Conviene arrancar con mucha prudencia", aconseja.

Él sabe que en esta clase de negocios, a la suerte, que suele ser esquiva, conviene ayudarla.

"Es una cultura complicada y estoy comprando algo a ciegas, pero acá hay gente que hace negocios de 10 mil o 12 mil dólares y puede llegar a perderlos". Ricardo Monfort, experto en comercio exterior.

"Los márgenes de ganancias son altos si comparamos precios pero al final de la operación habrá que trasladar el costo de toda la operación y allí realmente se deberá comparar el precio de la ganancia". Pedro Víctor Castro Garino, presidente de la Asociación de Despachantes de Aduana del Uruguay.

"En China lo mas conveniente es comprar cantidades muy significativas, se trabaja a pedido y no tienen stock. Si ponés una orden de 100 celulares vas a ir al fondo de la cola, la prioridad la van a tener los que hacen pedidos de miles tanto en precio como tiempo. Nosotros, en lo personal y por la experiencia de nuestros clientes, vemos más rentable la compra de maquinaria directa de la fábrica que la compra de pocos productos para la reventa minorista". Juan Martín Salaberry, Bersal Trading.

En mis 30 años vinculado al comercio exterior nunca vi un boom como este con China"

Ricardo Monfort, experto en comercio exterior.