La decisión ya no es por tasa, es por confianza operativa

Por el licenciado Federico Trelles Otegui, MBA, Senior Manager en Consultoría en EY Uruguay.

En Uruguay, las micro, pequeñas y medianas empresas no son un segmento más: representan el 99,58% del total de empresas y generan el 67,72% del empleo formal privado en industria, comercio y servicios. Ese peso confirma su centralidad en el desarrollo económico y social del país.

En este contexto, la pregunta ya no es si la banca debe transformarse, sino cómo hacerlo para “medir el pulso” de las Pymes. Distintas estimaciones ubican, además, el aporte de las MiPymes al PIB en torno al 40%, un dato que subraya el impacto en la actividad económica del país.

El vínculo histórico entre bancos y Pymes se construyó con documentación retrospectiva: balances, declaraciones fiscales, certificados. Para aquellas empresas cuyo “pulso” cambia por semana o temporada, ese enfoque suele ser lento y poco representativo.

El desafío consiste en operar con “datos vivos”: flujo diario de ventas y cobranzas, aging de cuentas por cobrar, rotación de stock y alertas de necesidad de caja para dinamizar el crédito según el comportamiento real.

Con esa base, la banca pasa a evaluar el riesgo (“scorear”) en tiempo real, ofrecer límites elásticos y activar ofertas contextualizadas, apoyado en plataformas que integran servicios más allá del crédito tradicional.

Los datos relevantes no están solo en el core bancario: viven en el POS y la adquirencia, en el ecommerce y en el ERP (Sistema Integral de Gestión Empresarial) o sistema de facturación. La integración ya no es unilateral. Diversos actores y plataformas buscan integrar servicios financieros para mejorar conversión y retención, mientras los bancos procuran ser la referencia principal y se integran a ese flujo con productos nativos del canal.

El resultado es un ecosistema orquestado (con consentimiento del cliente) que habilita preaprobados, adelantos sobre ventas y líneas elásticas basadas en comportamiento transaccional, con el banco asumiendo el riesgo y la decisión crediticia y las plataformas como punto de experiencia. En Uruguay, la Hoja de Ruta de Finanzas Abiertas podría apuntalar ese modelo al estandarizar el intercambio seguro de datos y la gobernanza entre actores.

El primer paso no es “hacerse grande”, sino ordenar lo digital. Que todo lo que cobrás (POS, links/QR, tienda online) quede integrado y se concilie automáticamente al cierre del día. Esa simple disciplina convierte tus ventas y cobranzas en un registro vivo que te permite mirar el negocio con claridad y tomar decisiones a tiempo (reposición, precios, promociones).

Stocksy/Adobe Stock

El segundo paso es centralizar lo básico con una herramienta simple de gestión/facturación (no hace falta un ERP complejo). ¿Qué se vendió hoy?, ¿qué productos rotan?, ¿cuentas por cobrar? Tener esas respuestas en un panel único te ordena la operación y mejora la calidad de tus datos; eso, a su vez, te prepara para integrarte a soluciones del ecosistema (cobros, facturación electrónica, conciliación) sin volver a cargar información en distintas planillas.

El tercero es conocer mejor a tus clientes. Registrar quién te compra, cada cuánto y por qué canal te ayuda a planificar stock, diseñar ofertas que sí importan y evitar campañas “a ciegas”. Además, ese conocimiento te permite personalizar la relación (frecuencia, contenido y momento del contacto) de una forma alineada con las mejores prácticas internacionales para Pymes.

El cuarto es cuidar la “higiene” de tus datos: usuarios y permisos bien definidos y procedimientos claros para exportar o compartir información cuando lo necesites.

En síntesis, profesionalizarse no es volverse grande: es ordenar lo digital, centralizar lo básico, conocer mejor a tus clientes y usar tus datos a tu favor. Con eso, vas a estar más preparado para integrar tu empresa al ecosistema financiero y hacer valer tu activo más importante: la información que genera tu propio negocio.

Gana tener todo en un solo lugar: ventas, cobranzas, stock y facturación conversan con sus medios de pago y con el banco, de modo que las decisiones financieras se toman sobre el flujo real del negocio. Eso se traduce en mejor precio total (porque el riesgo se mide con datos vivos) y, muchas veces, en menos garantías exigidas. Además, habilita autoservicio 24/7 para lo cotidiano y al banco a un clic en el canal donde la Pyme ya opera (POS, Sistema de Gestión, e-commerce), sin renunciar a la asesoría personalizada cuando se requiera.

En este esquema, el ejecutivo reduce su carga administrativa (“revisión de documentación”) y pasa a interpretar y se anticipa a las necesidades de la Pyme con evidencia transaccional: estructura la solución adecuada (límites elásticos, adelantos sobre ventas, factoring, leasing), optimiza precio y plazos según el patrón de ventas y reduce garantías cuando el comportamiento lo respalda. Actúa como orquestador del ecosistema, gestiona excepciones y riesgos que un flujo automático no resuelve, y aporta criterio y juicio profesional en inversiones y planes de expansión. La IA debe potenciar, no sustituir, al ejecutivo comercial. Un agente bien entrenado prepara reuniones con insights de ventas y riesgo, sugiere próximas acciones comerciales, pero el ejecutivo es quien mantiene la última palabra en acuerdos sensibles, negociación y confianza.

La decisión ya no es por tasa, es por confianza operativa: capacidad de articular actores, compartir datos con reglas claras y recibir respuestas a la velocidad del comercio. Quien domine ese ciclo (con IA y humano en el loop) quedará más cerca del cliente y más lejos del commodity.