Uruguayos tardan en asimilar cambios

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POR Stella Maris Pusino | spusino@elpais.com.uy

Ingresó como cadete en la empresa de su padre, Jaime Acher, cuando todavía era una barraca y quedó al frente hace cinco años. Hizo el bachillerato técnico en la ORT y cursó hasta cuarto año en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de la República, pero su incorporación paulatina en la empresa le obligó a optar por dedicar todo su tiempo al trabajo. Sin embargo, su formación técnica le permitió gestar un perfil y una gestión nueva en la firma, en la que también trabajan su hermana y su esposa. Para él, no hay aspectos negativos de ser una empresa familiar y cree que el gobierno debería hacer foco en la formación de profesionales. Tiene 41 años, es montevideano, está casado y es padre de tres niños. Su hobbie es caminar.

¿Cómo fueron los inicios de Acher?

Mi padre, Jaime Acher, fundó la empresa en 1963. Trabajaba como constructor en Piriápolis, participó por ejemplo en la construcción de los primeros edificios en altura de la rambla. Un día se dio cuenta de la utilidad de suministrarse a sí mismo los materiales que utilizaba y entonces fundó Acher como barraca en Montevideo. Luego, una primera sucursal en Piriápolis. Hoy tiene 72 años, participa en la empresa pero ya no en forma activa. A medida que nos fue dando mayores responsabilidades y nosotros tomándolas, se fue desarrollando una nueva identidad corporativa, una nueva gestión y eso se refleja también en su nombre. Pasó a ser Acher Cerámicas primero, y hoy simplemente Acher.

¿Cuántos rubros integran la cartera?

Tenemos 6.000 artículos activos con stock permanente de una cartera integrada por revestimientos y pavimentos cerámicos, pavimentos exteriores, porcelanatos, loza sanitaria, grifería, accesorios, bañeras, cabinas de hidromasajes, de ducha, materiales adhesivos y conexiones sanitarias. Tenemos showroom y outlet en Montevideo y Punta del Este. Unas 200 personas trabajan con nosotros.

¿Qué participación en el sector tienen?

A la punta estamos, cabeza a cabeza, Bosch y C&a. y nosotros, con productos de alta gama, más sofisticados, dirigidos a consumidores más exigentes. Un escalón más abajo se encuentra Bagno & Company, Cerámicas Castro y Blue. Luego están las barracas, pero que compiten con nuestros outlet. En el mercado doméstico de la cerámica participamos con el 25%.

¿A cuánto asciende la facturación anual de Acher?

Me reservo ese dato. No nos gusta el perfil que mostramos con ese tipo de información.

¿Desde dónde y qué volumen importan? ¿Qué marcas representan y comercializan?

Importamos unos 60.000 metros cuadrados de cerámicas en forma mensual, sobre todo de Eliane de Brasil, FAP e Imola de Italia y Keros de España, entre otras. Importamos la marca Scop de Argentina. Tenemos este país en el escalafón, con menos participación que otros. Sin embargo, comparado con Brasil, últimamente se ha vuelto más competitivo. Incrementamos un poco la importación desde allí, pero siempre con mucho cuidado porque Argentina ha sido siempre muy inestable. Con casi todas esas marcas tenemos contratos de representación exclusiva.

En grifería trabajamos Ferrum, Villeroy and Boch, Grohe y FV de Argentina. Desde hace unos años, junto con empresas líderes de nueve países en América Latina, Argentina, Panama, Venezuela, Costa Rica, Chile, Perú, Colombia y República Dominicana, hicimos un grupo en razón de que teníamos las mismas necesidades y desarrollamos una marca propia, Porcelámika, para cerámicas y Aqualía, para grifería, que fabricamos en China. Este es un emprendimiento único en la región, nos permite dar mejor diseño a un precio muy competitivo. Las marcas van incorporándose con éxito en los distintos mercados.

La asociación entre empresas les permite adquirir volumen y por ende reducir costos...

Alcanzar un cierto volumen ayuda, pero no es lo esencial. Siempre va a haber otra empresa que compre más que nosotros. El gran aporte de esta iniciativa fue lograr un buen producto, con mucho valor agregado a un precio de venta razonable. Hoy en día, los fabricantes cobran por el diseño más que por la producción. Dependiendo el tipo de producto, la reducción del precio llega a 40, 50%, con la misma calidad europea. Un 30% del volumen importado procede de China.

¿Cuál es la estrategia para la captación de nuevas representaciones y para la elección de productos?

Uno de los secretos es viajar mucho. Las ferias más importantes del rubro cerámica son cuatro: China, Italia, España y Brasil. La meca, Italia. En ellas tomamos contacto con las nuevas tendencias y diseños, que cambian año a año. Uno no se imagina con qué celeridad se renueva la oferta. El rubro de cerámicas es como el de ropa: todos los años se presentan al mercado nuevos modelos, nuevos colores, nuevas aplicaciones. Y en la historia de este tipo de productos hubo cambios radicales: la llegada de la grifería monocomando, del termostato que permite ajustar la temperatura del agua en la ducha, el uso de leds, rojas y azules, para iluminar el agua que sale del grifo según su temperatura, los aireadores que reducen el consumo de agua...

Nuestros mercados asimilan estos cambios, pero lo hacen mucho más lentamente que en aquellos otros países. Traemos los últimos formatos, diseños y colores, pero su aceptación más masiva se demora dos o tres temporadas. En Estados Unidos o Europa, un baño, una cocina se remodela cada siete u ocho años. El promedio en Uruguay es cada 20 años. Lo mismo ocurre con artículos de loza sanitaria. Traemos productos que requieren menor consumo de agua, por ejemplo, que ahorran hasta seis litros respecto de los sanitarios que se venden en Uruguay, a precios más accesibles, incluso, que los fabricados localmente. Sin embargo, se demora su aceptación. Es una pena que no haya una política ambiental que considere esto. El consumidor busca marcas conocidas, no indaga en general en nuevas prestaciones.

Quizás el consumidor tiene escaso acceso a la información...

Puede ser, pero creada la necesidad el consumidor quiere poner su confianza en empresas que le brinden un buen asesoramiento. A eso hemos apostado en Acher, a que el consumidor actualice con nosotros sus conocimientos antes de comprar, en cierta forma, lo educamos. Y capacitamos a conciencia para ello a nuestros vendedores. La atención aquí es necesariamente personalizada. No despachamos mercadería en un mostrador. La visita de un cliente a nuestros showroom pueden prolongarse por dos, tres horas.

¿Considerar esto es parte de la estrategia para distinguirse entre tanta competencia?

Claro, buscamos dar mayor servicio, respaldo técnico, garantizamos nosotros mismos nuestros productos, no es una garantía tercerizada. Apostamos a incluir tecnología en todos los procesos, se toman pedidos en equipos palm, damos un localizador al cliente para que pueda recorrer tranquilo el showroom y ser localizado cuando le llegue su turno; el presupuesto incluye fotos del producto elegido... Hemos invertido mucho también en la logística interna de la empresa, el manejo de stocks, gracias a haber centralizado todo en un solo espacio geográficamente cómodo para el consumidor montevideano.

¿Qué aspectos positivos para el desarrollo empresarial encuentra en el país?

Nos apoyamos muchísimo en los planes de fomento de inversiones del gobierno. Pero nos preocupa porque esto es algo que está cambiando. La reducción del porcentaje de exoneración a inversiones creemos puede impactar negativamente. Hay que ver qué porcentaje se establece, pero sin duda los montos de inversión se verán impactados.

¿Cómo observa el clima de negocios?

El clima para nuevos negocios es muy bueno. La industria de la construcción sigue creciendo, hay muchos proyectos ahora y a futuro. Nosotros crecimos un 10% respecto del año pasado en Montevideo y un 20% en Punta del Este. Estimamos que esa tendencia continuará por lo menos dos años más.

¿Entraremos en una burbuja inmobiliaria?

Prefiero no opinar sobre ese tema.

¿Qué destaca para usted de la política laboral del gobierno actual?

No sé si es un aspecto destacable. El desempleo ha bajado, pero a las empresas nos ha puesto en la dificultad de tener que salir a buscar gente capacitada y no nos es fácil hallarla. Sería bueno que el gobierno se focalizará en fortalecer aquellos aspectos vinculados a la capacitación de profesionales, en roles gerenciales y mandos medios.

Comparemos los mercados de Punta del Este y Montevideo...

Montevideo es una plaza mayor. Pero Punta del Este concentra a consumidores más exigentes. Muchos argentinos, europeos y brasileños están construyendo grandes residencias, es un mercado que conoce más sobre estos productos, buscan una mejor performance, más prestaciones.

¿Cuáles suelen ser los más vendidos en el balneario?

La loza Villeroy & Boch se vende muy bien. En Montevideo, cuesta colocarla un poco más. Tiene detalles que hacen la diferencia. Por ejemplo, la loza sanitaria tiene tapas con cerrado lento, es más aséptica, se limpia mejor, la vida útil de los mecanismos es más larga. Y aunque duplican el precio, el consumidor reconoce su valor agregado. Allí colocamos productos como la ducha Grohe, que permite programar la temperatura del agua según el usuario e identificarlo luego en el momento que se va a duchar.