Entrevista

"La gente busca cocinar cada vez menos"

Según Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer, el negocio de la comida pronta para consumir tiene mucho para crecer y celebra la llegada de nuevos competidores porque permite dinamizar el mercado.

Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer
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En 2016 y con 45 años, abandonó su trabajo y se dedicó de lleno al proyecto gastronómico que inició junto a su hermano a fines de 2012. Ninguno tenía experiencia en el sector, pero hoy lideran una empresa que ofrece 30 productos saludables y prontos para consumir en 300 puntos entre minimercados, estaciones de servicio y supermercados de Montevideo y Maldonado (por allí canaliza un 90% de su facturación). Asegura que el nicho de comida pronta «aún tiene mucho por desarrollar»; espera crecer en el Interior y en el ámbito corporativo. Nació en Montevideo, es licenciado en Administración de Empresas por la Universidad ORT, está casado y tiene tres hijos. En sus ratos libres disfruta ver películas y hacer deporte.

¿La empresa nace en 2012, ¿cómo llegan al rubro gastronómico?

El modelo de negocio lo trajimos de Europa, donde vimos que funcionaba muy bien, ahora también se ve en Buenos Aires. El proyecto lo comenzó mi hermano José Ignacio, que es contador. Comenzó a trabajar en una auditoría en un banco, pero no era lo que quería. Buscando hacer un negocio pusimos una rotisería con el concepto de comida algo más saludable. Ofrecimos platos elaborados, sandwichería, pastas, tartas con un toque gourmet y le pusimos Listo para comer. Pero el flujo de gente no era el que necesitábamos. El primer año y el segundo, si bien veníamos creciendo, no era lo que queríamos. Se hacían productos como tartas y bocatas saludables que funcionaron porque el público al que apuntábamos era aquel que sale de su trabajo al mediodía a comer, con una propuesta un poco más sana. Acá no fritamos nada, por ejemplo.

No vienen del rubro gastronómico, ¿cómo eligen los platos?

Tenemos un cocinero que sugiere y otros surgen de nosotros, por cosas que vimos en otras partes del mundo.

¿Qué desencadenó pasar de un local con venta directa al público a elaborar productos para venta masiva?

Yo ayudaba en el negocio pero seguía con mi trabajo en otra empresa. Mi expertise es venta, marketing, distribución, y con eso entendí que había que ir por otro camino. Entonces, a los dos años tomé los productos que funcionaban en el local y dije: ¿por qué no los vendemos en una estación de servicio? Y así fue que comenzamos con los cuatro platos que más se vendían, más alguna tarta, un par de bocatas y lo ofrecimos en un local en World Trade Center y alguna estación de servicio. Para diferenciarnos, apostamos a un diseño más prolijo. Eran productos que no había en esos puntos de venta, donde se encontraban alimentos más básicos y no tan bien presentados. Buscamos darle un valor agregado a esos puntos de venta, ponerlos en el radar de comida. Ahora venden hasta un chivito; antes no lo hacían. El desafío fue acostumbrar al consumidor a que ahora en esos puntos de venta encontraría un plato más elaborado. Para eso pusimos un precio más acorde. Pero en ese momento teníamos el gran problema de la vida útil de la comida, que era cuatro días. Fue una gran traba para crecer.

Mercado. El de comida pronta para comer es grande y aún está subdesarrollado. (Foto: Francisco Flores)
Mercado. El de comida pronta para comer es grande y aún está subdesarrollado, aseguró Echeverry. (Foto: Francisco Flores)

¿Cómo lo resolvieron?

A fines de 2015 presentamos un proyecto en la Agencia Nacional de Investigación e Innovación (ANII) para financiar una tecnología en los procesos de envasado con atmósfera controlada de los productos, que permite que los platos y las tartas duren unos 20 días en heladera sin conservantes agregados, al quitarle el oxígeno a los alimentos envasados y agregarle un gas inerte. Recibimos US$ 40.000. También ofrecemos alimentos congelados con una duración de seis meses. Esto fue lo que hizo que el negocio realmente despegara y se desarrollara. El resultado fue que pasamos de cinco puntos de venta a más de 100 ese mismo año y llegamos a duplicar la producción. Crecimos sobre todo en estaciones de servicio y minimercados. El incremento de las ventas hizo que buscáramos un nuevo lugar. Entonces, nos juntamos con la compañía de postres Cake’s, hicimos una empresa en conjunto donde nosotros nos dedicamos a la parte de salados y ellos a lo dulce, y a inicios de 2016 pasamos a producir en su planta. En ese momento dejé mi trabajo fijo y me dediqué de lleno al proyecto.

¿Cómo fue ese proceso?

Venía acostumbrado a trabajar con multinacionales, a gusto y con remuneraciones estables. Pero creo que todos tenemos la idea de tener nuestro propio negocio: lo sentís de otra forma, te levantás todos los días como el primero.

dato

Un 50% de la facturación de la empresa responde a platos elaborados y tartas

¿Cuál es el portafolio de productos de la empresa?

Ofrecemos cerca de 30 productos con la marca Listo para comer. Hemos ampliado la variedad y agregamos platos típicos como el chivito. Este año sumamos sandwichería, algo que al inicio no íbamos a hacer y que ya es un 10% de la facturación. Además, este año cerramos un acuerdo con una importante cadena de supermarcados a la que le hacemos unos 20 productos con su marca y que ya es un 30% de la facturación. Del corazón de nuestro negocio, el 50% son platos elaborados y tartas. Al mirar las ventas en el año, enero es el principal mes en facturación. En Punta del Este por ejemplo, la venta crece 10 veces más que un mes normal y es casi un 40% más que las ventas de julio. En total, ese mes es un 15% de la facturación de la empresa en el año.

Hace dos meses se mudaron a una nueva planta, ¿cuánto impactó en el negocio?

En la nueva planta llevamos invertidos unos US$ 200.000, entre el local, refacciones, nueva maquinaria de termosellado. Ahora podemos producir hasta seis veces más de lo que hacíamos en la anterior. En una primera instancia duplicamos lo que vendíamos en 2017 y es cinco veces más que lo que generábamos en 2016. Hoy ya estamos en casi 300 puntos de venta directa entre estaciones, casas de congelados, minimercados y supermercados. Tenemos presencia en Montevideo y Maldonado/Punta del Este. Pero tenemos mucho mercado para desarrollar, porque básicamente estamos presentes en puntos de venta de Avenida Italia hacia el sur. Algo importante es que la nueva planta nos permitió comenzar a trabajar con la cadena de supermercados a la que le elaboramos productos con su marca. Hoy ya somos unas 30 personas trabajando en la empresa.

Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer

Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer
Con la nueva planta podemos producir hasta seis veces más de lo que hacíamos en la anterior"

No han llegado al resto del país, ¿está en sus planes?

Nos falta casi todo el país. Creemos que podemos crecer con los mismos canales de venta que tenemos, pero encontramos una traba cultural. Es que en gran parte del Interior la gente vuelve a almorzar a su casa. Entonces, cambia el consumo y nuestros productos pasan a ser un gusto que se pueden dar cada tanto. Sí podemos llegar a las tiendas de ruta, y a ahí apuntaremos.

Mantienen el negocio inicial del local de venta directa al público, ¿cuánto representa hoy de la facturación?

Es un 10% del negocio y no vamos a potenciarlo porque estamos dedicados a la venta de retail. El negocio de gastronomía en Uruguay, salvo casos puntuales, es para que lo manejen pocas personas y tener un sueldo de ese local.

¿Cómo es la elección de sus proveedores?

Tenemos unos 25 proveedores y estudiamos especialmente el tema de la calidad. En cada producto mandamos analizar la microbiología que nos asegure la calidad y la vida útil de los alimentos. De hecho, aumentamos la vida útil eligiendo mejores proveedores.

Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer

Enrique Echeverry, co fundador de Listo para comer
Aumentamos la vida útil de los productos eligiendo mejores proveedores"

Hace unos meses irrumpieron en Uruguay varias apps de delivery, ¿han evaluado impulsar el crecimiento de su negocio a través de ese canal?

No desde la planta. En el local de venta al público llevan los productos a través de las apps, pero como ése es un negocio más de la noche no impacta mucho. Sí vemos que compran los productos en otros puntos de venta, como estaciones o minimercados.

Este año vendieron más de un 50% de las acciones al grupo inversor IBF Negocios, ¿qué implicó en la interna de la empresa?

Fue una venta estratégica. Por un lado, la inyección de capital sirvió para poder armar la nueva planta, sumar maquinaria y tecnología y así crecer en la producción. Por otro lado, no es solo inyección de dinero, porque son personas con experiencia que nos ayudan en el crecimiento del negocio, en mejorar la gestión. Era hacerlo o quedarnos con el negocio como estaba.

En 2016 ofrecían sus productos en la extinta aerolínea Alas Uruguay, ¿profundizaron los canales corporativos?

Sí, y es un rubro donde hay mucho para crecer. En marzo firmamos un acuerdo con Amaszonas para ofrecer un servicio de catering a bordo porque ellos solo tenían café. También tenemos acuerdos con empresas de transporte terrestre y nos contratan hoteles para eventos a los que le hacemos la comida. Este negocio hoy está entre un 8% y 10% y es un mercado muy atractivo donde pensamos crecer a futuro. Es que al hotel ya no le sirve poner una cocina, porque a veces no lo justifica el movimiento de gente. Pero debe ofrecer el servicio, entonces le solucionamos tener una comida variada de platos sin necesidad de tener cocina. Y es algo que se está dando cada vez más. Ellos se dedican a cocina más especializada y resuelven lo otro con nosotros.

¿Qué planes tienen a futuro?

Estamos abocados en consolidar el portafolio de productos actual y llegar a otras zonas del país. También queremos ofrecer nuevos platos. Estamos pensando en comida típica de Uruguay y algo de comida mediterránea.

"El público joven es exigente, no quiere que lo engañen"

Hay una tendencia a un consumo más saludable, ¿cómo impacta eso en su negocio?
Analizamos productos con nutricionistas, sobre todo para adaptarlos a la nueva reglamentación que se viene y estar dentro de los parámetros exigidos. Por ejemplo, en octubre lanzaremos una línea de postres sin azúcar y está en estudio algún sándwich vegetariano. Nuestro perfil de consumidor es joven. Es muy exigente, mira todos los detalles del producto y hay que transmitir confianza. No quiere que lo engañen, lee la información nutricional, estudia los ingredientes, se fija que la foto del envase se corresponda con el producto. Valora mucho la transparencia.

¿Cómo los afecta la creciente competencia de otros alimentos saludables?
Hay más competencia y eso es muy bueno. La gente cada vez va a cocinar menos, va a comer más afuera y quiere tener productos listos para comer. El mercado de comida pronta para comer es grande y aún está subdesarrollado, entonces dar más opciones ayuda a dinamizarlo. Existen muchas vetas para explotar.

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