En Uruguay ya no sólo mandan canas o apellido

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Por Gastón Pérgola - gpergola@elpais.com.uy

Su primer trabajo fue como reponedor de góndolas en el supermercado Carrefour en Argentina…

Sí, empecé muy de abajo en Carrefour y tuve la oportunidad de hacer carrera. Allí estuve dos años y pasé de ser reponedor de productos a jefe de compras de bazar. De ahí me llaman de Disco para ser gerente de operaciones y compras, durante dos años, hasta que me viene a buscar Francisco de Narváez, entonces dueño de varios emprendimientos comerciales, entre ellos la cadena de supermercados Tía, que en Uruguay se llama Ta-Ta. Estuve en el proceso de reconversión de tienda a supermercado de Tía en Argentina, además de trabajar como director comercial del shopping Paseo Alcorta.

Hace once años asumí como director general de Ta-ta para Uruguay y Ecuador, y desde ese momento me enamoré de este país.

Actualmente está al frente de la empresa Mosca, luego de que esta fuera comprada por el multimillonario alemán August Von Finck...

Estaba trabajando en una consultora en Uruguay cuando me llega la propuesta de este grupo empresario alemán que me tentó mucho. Al principio había dicho que no pero pero empecé a profundizar en la empresa, a averiguar y ahí no pude decir que no. Hace un año que estoy al frente de Mosca.

¿Qué le tentó de Mosca?

El posicionamiento y la fuerza de marca, además de su potencialidad de crecimiento, que está atado a lo primero. Cuando llegué hicimos varios estudios de mercado y una de las cosas que se detectaban era el valor de la marca. Para el consumidor no es lo mismo una muñeca Barbie de Mosca y envuelta en papel de Mosca que comprada en otro lugar. ¡Aunque la muñeca sea la misma! Ese es un intangible valiosísimo que tiene la empresa y hay que explotar aún más. Hay otras empresas en Uruguay que también sorprenden en este sentido. Tienda Inglesa es otra marca que tiene una fuerza increíble. De hecho esa fuerza de marca es lo que te permite incursionar en otros rubros o abrir un área nueva con muchas posibilidades de ser exitoso, como lo hizo la propia Tienda Inglesa, por ejemplo, con su sección inmobiliaria. Nosotros estamos potenciando mucho ahora el área de electrónica, de IT (information technology).

¿El perfil del cliente de Mosca es el que gasta unos pesos más pero sabe que allí encuentra productos de buena clalidad?

Es bueno este planteo. Es verdad que hay una percepción de que Mosca es más caro que el resto de la plaza. Y eso es algo que queremos erradicar porque no es así en la realidad. Mensualmente hacemos un relevamiento de precios y no somos más caros. Nos cuidamos mucho de marginar lo justo y adecuado para no estar por sobre lo que son los supermercados y la competencia en general.

¿Cuántos compradores mensuales pasan por la empresa?

En la época de zafra, que va de diciembre a marzo, pasan entre 120.000 y 150.000 clientes por mes entre los doce locales. En el resto del año el promedio es de 100.000 clientes.

¿Cuál el precio promedio de compra?

Cerca de $ 400 en período de zafra. Estamos tratando de romper esta estacionalidad con un calendario de eventos mensuales que incentive la compra en las distintas áreas de negocio. Esperamos duplicar la facturación en tres años, de la mano de apertura de nuevos locales o ampliación de los ya existentes, con una inversión de US$ 10 millones. En principio nuestro crecimiento va a estar acompañado por la ampliación de los shopping. El panorama actual hizo que nos replanteáramos algunas modificaciones al plan de negocios ya que, si bien en 2009 pensábamos estar abriendo más locales, lo que vamos a hacer este año es reformar el local de Cordón.

¿El consumo se vio resentido producto de la desaceleración económica?

Si bien el consumo en general tiende a desacelerarse, en Mosca no estamos cayendo; por el contrario, crecimos al ritmo de 13% desde mayo de 2008 hasta mayo de este año, comparado con el mismo periodo del año anterior. Es clave no hacer quiebres de stock. La mejora en la logística y aprovisionamiento está la respuesta a estos números. Al tener la mercadería en el lugar hace que sigamos creciendo. Es fundamental en estas épocas tener buenas relaciones con los proveedores, trabajar mucho la relación y negociación con ellos, además de planificar la entrega de mercadería y acelerar el proceso de abastecimiento desde centros de logística hasta los locales. Si bien Mosca es una empresa muy buena, creemos que aún es mejorable.

Así como usted hizo carrera en Carrefour está implementando este plan en Mosca...

Estamos en ese proceso. Un plan de carrera dentro de la empresa, además de capacitación e incentivo. Soy de la idea de que para hacer funcionar algo es necesario subir a toda la gente al barco y hacerles creer ese proyecto. Eso lleva tiempo, no es inmediato. Lo otro se compra; tecnología se compra, procesos logísticos, maquinarias lo compras. Pero, si no convences a la gente de ese proyecto, de la necesidad de ese cambio, no podés hacer prosperar nada.

¿Qué resalta como positivo de Uruguay?

Que está en un proceso de cambio, de ser la típica empresa familiar y verticalista a empezar a abrirse. Ahora no sólo las canas o el apellido mandan en Uruguay. Hay gente joven y capacitada al frente.