Defienden una industria nacional que casi no existe

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A sus 31 años dirige junto a sus dos primos la empresa que fundaron su padre y su tío. Trabaja en Stadium desde 1990 y en el camino se recibió de técnico en Gerencia en la Universidad ORT. Cree que el uruguayo está cambiando sus hábitos de consumo en gran parte gracias a la influencia de Argentina; la mujer lleva la delantera. Opina que el gobierno pone trabas a la importación de calzado para defender una industria nacional incipiente, que no podría abastecer la demanda, al tiempo que defiende al sector importador, porque es el que más aporta al Estado y, sin embargo, no goza de los beneficios del sector agropecuario, por ejemplo. Es hincha de Peñarol y le gusta jugar al fútbol. Está casado y tiene dos hijas.

POR Mariana Goday / mgoday@elpais.com.uy

¿Cuál es la historia de la empresa?

El 5 de diciembre de 1977 mi padre y mi tío fundaron esta empresa. Abrieron una zapatería chiquita en Rivera y Soca y siempre quedó como anécdota que la mitad de las cajas estaban vacías porque no tenían cómo llenarlas y las ponían para hacer bulto. Era la época en que no había importación, todo el calzado que se vendía era fabricado en Uruguay. De las cadenas de zapaterías grandes que estaban en esa época quedaron Toto y Stadium. Cuando mi padre y mi tío empezaron Toto ya tenía cinco o seis sucursales.

En la década de 1990 hubo un quiebre...

El gran auge de la firma fue en esos años, cuando se potenció la importación. En esa época inauguramos muchas sucursales, fue cuando abrieron los shopping y cuando empezamos a traer mercadería de Oriente. Hoy en día tenemos 22 casas; el año pasado abrimos en Rivera y el outlet de General Flores, más la remodelación del Montevideo Shopping. Este año llegamos a Pando y en octubre-noviembre estaremos en el Centro Cívico de Ciudad de la Costa. También remodelamos la tienda de Portones, un cambio de look impresionante que le estamos haciendo a todas las casas, junto a otro concepto de comercialización, donde el cliente es más participativo.

¿Prevén alguna apertura en el corto plazo?

Está el shopping Nuevocentro, que se lanza en un año y medio o dos, y después algo que pueda surgir, que nunca se sabe.

¿Cuál es la sucursal que vende más?

Es muy parejo. Los shopping tienen la ventaja de trabajar más días que las sucursales de la calle. Las casas convencionales, el sábado a mediodía cierran y los shopping no. Son seis días más de venta en el mes.

¿A cuántas personas emplea en la actualidad?

Más de 350. Si bien en los últimos 10 años la empresa creció mucho en lo que fue ventas, sucursales y personal, no había crecido tanto en lo que era estructura. Seguíamos siendo una empresa familiar donde nosotros hacíamos todo: comprábamos, viajábamos a las ferias, arreglábamos las vidrieras, nos encargábamos de la publicidad, del marketing, de los recursos humanos, hasta que nos dimos cuenta de que si nos dedicábamos a todo eso no podíamos hacer negocios. En 2009 nos mudamos a un local de 11.000 metros cuadrados donde está centralizado todo.

¿En qué consistió el concurso Shoe Talent?

Hicimos un concurso para una de nuestras marcas, Miss Carol, que es juvenil y de damas. Es en la que más creemos y a la que más apostamos. Trabajamos en conjunto con la Universidad ORT. Participaron once chicas con proyectos. A tres de ellas les vamos a lanzar una edición limitada del producto que diseñaron que se va a poner a la venta en nuestras casas. Va a ser una competencia sana pero competencia al fin, a la que más venda la vamos a tomar y va a trabajar con nosotros en el Departamento de Diseño de Producto.

No venden sólo calzado…

Tenemos cuatro casas que son de deportes en las que vendemos ropa deportiva, canilleras, pelotas, guantes de golero. Vendemos carteras mochilas infladores, pomadas para lustrar zapatos, medias, cinturones, relojes…

¿Con cuántas marcas trabajan?

Importamos 10 que son nuestras, desarrolladas por nosotros y después tenemos muchas más que son nacionales, como Gallarate y Lombardino, y todas las deportivas, que son como 15, que se las compramos a los representantes en Uruguay. El 60% de las unidades vendidas son de marcas propias. No fabricamos nada, sólo vendemos al público. Además, hace tres o cuatro años que empezamos a distribuir la mercadería que nosotros importamos, sobre todo en el interior del país. En las ciudades donde Stadium no está le vendemos a uno o dos clientes.

¿Cuánto importan por mes?

Es muy relativo. El negocio cambió, antes se compraba para dos épocas, para temporada de invierno y para verano. Pero hoy ya es algo más permanente, se recibe mercadería y se hacen pedidos durante todo el año. No podría hablar de un número por mes, depende mucho del producto, si gusta o no. Si hay algo que no nos gusta compramos poco y si algo nos gusta compramos mucho.

¿Cómo definen a su público objetivo?

Le vendemos desde a niños de dos años hasta a señoras mayores, calzado para hombre, botas de dama, ojotas en verano. Somos multimarca y nuestro público es muy variado. La idea nuestra es venderle a la mayor cantidad de gente posible y ojalá le podamos vender a toda la gente que viene a Uruguay.

¿El uruguayo es muy recatado para vestirse?

Eso se está modificando, sobre todo en las mujeres de entre 15 y 40 años, que es la que se está empezando a arriesgar un poco más y a cambiar sus hábitos de vestimenta, de calzado y de consumo también. Antes una mujer se compraba un par de botas y unas sandalias y las usaba hasta que se rompieran. Por eso el foco que le estamos dando a la marca nuestra Miss Carol, que apunta a ese tipo de público de esa franja etárea. Es la marca que está más a la par de la moda en colores y modelos y está teniendo un éxito muy importante.

¿Cómo ha evolucionado la venta?

Es coyuntural. En Uruguay todo lo que es el comercio está creciendo en buena forma y en los últimos años -desde 2005- hemos crecido continuamente. De 2009 a 2010 crecimos un 20%. Este año veníamos en un 15%, en julio bajó un poco. Rivera está teniendo una situación muy buena en los últimos años por la diferencia de cambio que tenemos con Brasil. Los brasileños vienen y compran a mansalva. Pero eso es circunstancial, el día de mañana el real cambia y no le vendés a nadie.

¿Con qué empresas compiten?

Han aparecido cadenas importantes pero la competencia directa nuestra, con la que luchamos todos los días en el buen sentido de la palabra -porque somos amigos y viajamos a las ferias juntos y comemos asados- es con Toto. Estamos casi en todos lados puerta a puerta, es como Peñarol-Nacional, así es la pelea. Afuera somos amigos pero en la cancha cada uno quiere ganar.

¿Qué participación de mercado tienen?

Es muy parejo. Nosotros hicimos un estudio de mercado a principios de 2010 y estamos creciendo a pasos importantes. Estamos sacando ventaja diría yo, eso es lo que yo creo y una expresión de deseo también.

¿Cómo observa el clima de negocios?

Nosotros en este momento y desde ya hace un par de años y también es la idea nuestra para el futuro, estamos invirtiendo y proyectando abrir más sucursales en los lugares estratégicos que nos sirvan. Estamos con una economía en auge. No hay desocupación casi. El 5% de desocupación del que habla el gobierno es gente que tiene problemas y no trabaja o de los chicos que no quieren trabajar o están fumando pasta base y nos les interesa. Pero la gente que quiere trabajar, trabaja.

¿Qué le pediría al gobierno?

Hay trabas a la importación defendiendo a una industria nacional que casi no existe. Si en Uruguay se cortara la importación de calzado para defender las fábricas uruguayas, dentro de dos años estamos todos descalzos porque las fábricas, que en realidad son casi talleres, no pueden abastecer el consumo de casi tres millones de personas. Acá las fábricas de calzado hacen 150 o 200 pares por día; si tuvieran que abastecer a Stadium no lo podrían hacer. Son trabas que te complican, te piden que declares de qué está hecho el material con el que tiñeron el sintético en China… Todo cosas que te complican pero a la larga entran igual. Defienden algo que no existe. En vez de levantar a todos los feriantes que no pagan impuestos le traban la importación a las empresas serias.

En ese sentido, ¿qué rol cree que ocupa el sector importador en la economía nacional?

Los sectores que más aportan al Estado o los que más contribuyen son los importadores y te cobran IVA, anticipo de IVA, aranceles y todo contado, nadie te da crédito, no es como el campo que te dan crédito y no hay problema. El comercio es el que banca la economía del país y el que invierte. La gente del campo tiene el campo y quiere que si sube el Estado les dé lo que perdieron y si hay sequía también es culpa de todos y el comercio no se queja y paga impuestos y le da trabajo a la gente, porque en un campo de 200 hectáreas trabajan cuatro personas y acá trabajan 350, que son 350 familias, estamos hablando que de Stadium viven 1.000 personas.