Entrevista

Nació hace 53 años en Canelón Chico (Canelones), donde estudió hasta bachillerato pero según asegura, «aprendió de todo». La visión de progresar que comparte con su hermano Adolfo los llevó a emprender en Montevideo donde colocaron una barraca de leña en plena Avenida Italia, hasta que los viajes a Brasil a inicios de la década de 1990 los acercó al mundo de la piscina de poliéster y ahí se quedaron.

Con la empresa Akesse popularizaron el concepto en todo el país donde, desde sus inicios ya llevan instaladas unas 6.000 unidades, y «aún hay margen para crecer al doble». Explica que el rubro se vuelca hacia la tecnificación y que su diferencial es el servicio. Está casado, tiene tres hijos y disfruta en su tiempo libre de estar en familia.

Junto a su hermano Adolfo, creó la empresa a inicios de 1990 cuando poco se hablaba de este rubro, ¿cómo llegaron al mismo?
Salí de un lugar de Canelones, Canelón Chico, una zona chacrera y granjera por excelencia que me llevó a que en la vida hiciera de todo. Los tiempos cambiaban y nos dimos cuenta con mi hermano que (el agro) no era el rubro ni el fin que queríamos porque no había manera de crecer. En 1990 adquirimos el terreno donde estamos ahora (con Akesse) y comenzamos con una barraca de venta de leña llamada Las Malvinas. Luego, durante viajes a Florianópolis de vacaciones veíamos muchas piscinas y se nos ocurrió la idea de este rubro. Yo tenía un espacio en plena Avenida Italia y decidimos importar piscinas de Brasil. Fuimos a varias fábricas y nos quedamos con Akesse, una de las más importantes de ese país. Así fue como en 1994 abrimos el negocio de venta de piscinas con el nombre Akesse.

","

No conocían nada del rubro, ¿cómo fue posicionarse?
Los brasileños -que nos llevan mucha ventaja y experiencia en el tema- nos ayudaron, el dueño de Akesse nos dio una muy buena mano. Estuvimos mucho tiempo allá, aprendimos, experimentamos. Después comenzamos a ir dos o tres veces al año a exposiciones a nivel mundial específicas del rubro en Europa y EE.UU. Comenzamos a contactarnos con fabricantes de accesorios para piscinas porque en Uruguay no se fabrica nada y esos mismos proveedores nos van enseñando qué hay que vender y qué no para el mercado latinoamericano. En los años 90 hablar de una piscina de poliéster o plástico reforzado era mala palabra, eran todas de hormigón. Pero como somos tercos y caprichosos, empezamos a ir a todas las exposiciones que había a nivel constructivo. El problema es que hasta ese momento había piscinas de este tipo pero los moldes no eran buenos y a los clientes arquitectos o constructores les parecían muy malas. Nosotros incorporamos un producto con una buena terminación, una buena tecnología y con respaldo de una marca que en esos años fabricaba unas 5.000 piscinas por año. La gente de a poquito comenzó a ver los beneficios de este tipo de piscinas. Afianzarnos en el mercado nos llevó unos cinco años, hoy el 50% de nuestros clientes son arquitectos o firmas constructoras y conviven ambos tipos de piscinas. Un gran cambio fue hace unos 15 años, cuando se encareció el metro de construcción y la piscina de concreto subió 50% mientras que la de poliéster mantuvo el precio. Hoy la diferencia es tres a uno.

Daniel Bruzzone, director de Akesse

"En los años 90 hablar de una piscina de poliéster o plástico reforzado era mala palabra, eran todas de hormigón. Pero como somos tercos y caprichosos, empezamos a ir a todas las exposiciones que había a nivel constructivo"

","

Comenzaron como una sociedad con la empresa de Brasil pero ahora son 100% uruguayos, ¿cómo fue la transición?
Es que era complicado. Se tenían que transportar por 1.200 kilómetros y como eran modelos estándar se ponían una arriba de la otra y se vendían una de cada modelo. Si venían tres o cuatro clientes que querían el mismo modelo tenían que esperar el próximo embarque que era en 20 días o un mes. Entonces en 2005 decidimos traer la fábrica a Uruguay. Trajimos los moldes de Brasil, la materia prima, el personal calificado de Akesse estuvo seis meses y en noviembre de ese año montamos la fábrica. Ahí cambió la situación, teníamos stock, podíamos ofrecer colores diferentes a elección del cliente, sabíamos los modelos que se venían y los fabricábamos con antelación. Todo funcionaba perfecto, pero queríamos que Akesse fuera 100% uruguaya, entonces en 2010 le compramos la marca para Uruguay y Argentina. 

Aún no venden en Argentina, ¿está en los planes cercanos?
Argentina está en stand by. El plan es poner una fábrica allá pero es complicado por el país. Estuvimos tentados muchas veces pero no encontramos el momento. También nos tentaron para ir a Chile. Ambos son mercados maduros y con espacio para crecer.

¿Cuántos modelos ofrecen?
Unos 35 diferentes entre rectangulares y semirectangulares de varias medidas. La más vendida es la de siete u ocho metros -porque los jardines en la ciudad se achicaron- y representan entre un 30% y 40% del total. En el Interior, son más grandes porque hay más espacio y las familias son más numerosas.

","

¿Dónde está el grueso de su mercado?
Hasta hace cinco años atrás el 50% de las ventas eran para el interior del país, pero cuando en 2015-2016 el agro cayó las ventas se centralizaron más en la ciudad. Hoy esta relación es 70% Montevideo-30% Interior. Lo interesante es que las ventas no caen, se mantienen. Esto también se da porque vendemos hasta que podemos cumplir, topeamos la ventas en 400 unidades al año. Es que si bien la fábrica tiene capacidad para producir casi el doble, no hay mano de obra calificada para instalarlas. Si nos dedicáramos solo a vender triplicaríamos las ventas. Está en estudio cómo crecer porque hay margen.

¿Cuál es el valor promedio de una piscina colocada?
Entre producto (piscina, caños, bomba, equipo de depuración, filtros, baldosas, etcétera) y mano de obra para colocarla que se terceriza (damos el asesoramiento hidráulico y cómo instalarla) el precio está entre US$ 9.000 y US$ 11.000, y en ocho días queda lista para usar. Hace 30 años atrás, una piscina salía casi la mitad de una casa, casi nadie tenía una piscina.

","

¿A qué público apuntan?
Hoy un 70% son consumidores finales, el resto son proyectos grandes. Es que la piscina se popularizó; tenemos convenios con bancos que permiten pagarla en 24 cuotas, o con tarjetas en 18 cuotas sin intereses. Entonces, a veces alguien no tiene todo el dinero pero sí el 50% y el resto lo financia. Y los bancos están accesibles, hasta crearon un préstamo para este rubro.

¿Cuántas piscinas han colocado desde sus comienzos?
Más de 6.000 en todo el país. Aún está la del primer cliente. El secreto de esto es sostener esta cantidad de clientes con un buen respaldo técnico porque vender la piscina es fácil, lo difícil es lo otro, los filtros, la parte eléctrica, el mantenimiento, la cloración, etcétera. Y como somos importadores de todas las marcas que ofrecemos tenemos que dar respaldo. Eso implica que si vendimos una bomba en 2010 debo tener los repuestos. El posventa es fundamental, somos un equipo de 60 personas y tenemos 15 vehículos en calle en forma permanente.

","

¿Qué es lo más extraño que le pasó en estos años?
Desde cambiar la piscina por otra más grande, o por otra más chica porque los hijos crecieron y se fueron, hasta un cliente que pidió que por mudanza le lleváramos la piscina a su nuevo hogar. ¡Y se mudó tres veces! Esto es lo positivo de la piscina de este material, que se puede cambiar sin problema. También pasó de cambiar una piscina en Montevideo por una de menor tamaño y llevar la grande al campo del cliente en el Interior.

Este es un negocio de zafra, ¿cómo hacen para equilibrar el negocio el resto del año?
El fuerte es entre los meses de octubre y noviembre hasta febrero y marzo. Ahí facturamos cerca del 60%, pero tenemos trabajo todo el año.

Mencionó que lo que más evolucionó es la tecnología, ¿qué es lo más novedoso?
El rubro se ha tecnificado mucho. Tenemos sistemas automatizados de cloración por sal que es más eficiente y no se siente el olor a cloro. También se automatizaron las luces, la filtración, la climatización del agua y crece la venta de los robots limpiadores que limpian desde solo el piso hasta las paredes y las guardas y se pueden manejar con el celular. Estos robots parten de los US$ 850 y van hasta US$ 2.700, y la inversión se repaga en poco tiempo porque si tenés sistemas de automatización ya no se necesita al piscinero. Tampoco la climatización es muy cara, una bomba de calor requiere una inversión de US$ 2.000 y consume lo mismo que un aire acondicionado. Además, tenemos un sistema de la firma Pentair (de EE.UU.) que hace domotización y permite tener todo en el celular o computadora desde cualquier parte del mundo. Entonces podés programar cuándo comienza a calentarse o a qué hora prender las luces.

","

Trabajan mucho en innovación, ¿qué se viene para 2020?
En 2019 creamos la piscina rectangular con la colocación de «pastillas» de colores aplicadas a las guardas. Esto fue una creación nuestra y tenemos el diseño patentado. Para 2020 tendremos muchas novedades, a nivel comercial exploraremos la posibilidad de sumar socios en el interior del país para la venta y llegar a 10 o 12 puntos en el país.

En la empresa hoy participa la segunda generación, ¿cómo es la receta para mantener la convivencia dentro y fuera del trabajo?
Todas las conversaciones de trabajo se dan en la empresa, no afuera; es la regla número uno.

"El principal desafío es que crece la informalidad"

Fueron pioneros pero hoy el mercado tiene varios jugadores, ¿cuál es el principal desafío para competir?
El hecho de que creció más la informalidad. En redes sociales se ven piscinas que llegan a estar un 30% menos que las empresas instaladas. Claro, ese actor no tiene costo de infraestructura y vende una piscina que pesa tres veces menos que una nuestra. Eso significa que usa menos materia prima, que es la clave para la duración. Pero con el tiempo los clientes vuelven, nos han pedido que sacáramos la otra y que coloquemos una nuestra de cero.

¿Afecta su negocio?
No afecta (tanto) las ventas porque ahora lo fuerte es el agregado de valor. Es más, creo que nos fortalece porque cada vez queremos diferenciarnos más y hay clientes que van por este camino: quieren un producto bueno de una empresa conocida, que dé garantía, servicio posventa, que los atiendan los 365 días por teléfono y les ofrezcan tecnología novedosa. Entre los formales los productos son buenos así como la competencia porque nos esmeramos para mejorar. Nosotros nos diferenciamos por los 6.000 clientes ya instalados.