Al principio la gente se nos reía en la cara

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Aldo Marachlian

Director del Grupo Aler

Tiene 36 años, es analista en marketing egresado de la Universidad de la Empresa y dirige desde el inicio en 2005, junto a su socio Eduardo Effa, el Grupo Aler, la primera importadora de autos chinos en Uruguay. Tras sortear el estigma de "marcas chinas" alcanzó el año pasado la cuarta posición del sector, básicamente con sus líneas utilitarias Effa y JMC. Asegura que tal como lo hicieron japoneses y coreanos, los autos chinos llegaron para quedarse y se lamenta de la alta tributación que tranca el crecimiento del sector. Fiel a la iglesia evangélica armenia resalta que "sin la mano de Dios" nada sería posible.

Por Gastón Pérgola | gpergola@elpais.com.uy

Comenzaron vendiendo un puñado de autos chinos hace cuatro años y hoy son la empresa del sector automotriz que más ha crecido en Uruguay…

Sí. Al principio no fue nada fácil. Cuando decidimos incursionar en el negocio, en 2005, gente allegada al ramo y algunos concesionarios se nos reían en la cara. Pero mi socio Eduardo Effa la vio antes de tiempo. Vio que el futuro estaba ahí. Nos metimos contra viento y marea, rompimos el mito del auto chino y ahora, atrás de nosotros, son varios los que se metieron al negocio. Actualmente existen cerca de diez importadores y alrededor de veinte marcas chinas de vehículos. Dicen que el que pega primero pega dos veces.

Qué participación de mercado tienen?

Entre todas nuestras marcas logramos un 8,5% de la torta durante el año pasado y quedamos en el cuarto lugar, después de Chevrolet, Volkswagen, y Fiat. Eso significó una facturación de US$ 22 millones sin IVA. Entre las marcas chinas nos llevamos más del 60% de las ventas. El año pasado vendimos 1.843 unidades y en total tenemos en la calle unos 4.000 vehículos de nuestras marcas.

Sin embargo, producto de la desaceleración económica caímos 40% en el primer semestre con respecto al mismo período del año anterior, pero nuestras proyecciones indican que a fin de año habremos comercializado 1.400 unidades, lo que daría una baja del 25%, comparado con 2008.

El fuerte de Aler es el sector utilitario…

Sí, en este segmento ocupamos el segundo lugar del mercado. El 85% de nuestra facturación se debe a la venta de vehículos utilitarios (desde camionetas chicas, doble cabina, furgones hasta camiones livianos). En pasajeros tenemos una participación escasa porque el auto chino de pasajeros no está maduro todavía. En este segmento los chinos no tienen volumen de producción suficiente, no llegan a los costos y eso hace que la diferencia en precio todavía no sea notoria. Si a eso le sumamos que para importar dichos vehículos debemos pagar un recargo de 23%, el precio termina siendo caro para tratarse de un vehículo chino. Pero es cuestión de tiempo. Pasó lo mismo con los utilitarios y hoy los chinos son fuertes ahí.

¿Siguen luchando contra algunos estigmas propios de marca china?

Todavía queda mucho por recorrer. Cuando en un camión de auxilio ves un Mercedes Benz no decís nada, a lo sumo decís que fue una fatalidad. Ahora, si ves un auto chino arriba de un camión de auxilio lo primero que se piensa es… ah, era visto, estas porquerías que traen. En las investigaciones previas a salir al mercado descubrimos que también hay una presión de los allegados de la persona que compró un auto chino… ¿¡te compraste un chino!? Está siempre esa presión en el comprador y al mínimo problema que tenga traslada esa presión inmediatamente al importador. Hacemos con frecuencia encuestas de satisfacción a nuestros clientes y más del 90% está conforme con la compra.

¿Sirvió de antecedente la llegada en su momento de los autos japoneses?

Sí, claro. Hace 30 años cuando trajeron los primeros Toyota todo el mundo desconfiaba. Igual, es mucho más fuerte la desconfianza con el auto chino que el japonés. En los `80 entraron los japoneses, nadie apostaba por ellos y se comieron el mundo. En los 90 pasó con los coreanos y ahora está pasando con los chinos. China es el segundo fabricante de vehículos a nivel mundial, después de Japón y ya superó a Estados Unidos. Al año se producen en China unos 9,5 millones de autos y crece a razón de 40% por año.

La carga impositiva que tiene el sector automotriz en Uruguay ¿es una dificultad para el crecimiento?

Es caro comprar un auto en Uruguay. Después de Brasil, el nuestro es de los países más caros. El problema es que tenemos muchos impuestos. En la mayoría de los países de la región el Impuesto Específico Interno (Imesi) no existe. En Uruguay, el Imesi (30% en pasajeros y 5% utilitario), el IVA (22%) y recargo de importación por vehículos extra zona (23% en pasajeros y 7% en utilitarios) encarece mucho el precio de venta.

¿Cuánto más lo encarece?

Desde que el vehículo sale de China hasta que se vende en Uruguay se encarece entre dos y tres veces y medio su valor. Así y todo ganamos por precio. Además, hay un error conceptual porque el Imesi surgió como un impuesto a productos suntuarios y hoy en día un vehículo ya no es un producto suntuario. Dejó de ser un objeto de lujo para la familia y pasó a ser una necesidad. Valoro lo que hizo el gobierno de Brasil con los impuestos. En marzo de este año bajó uno de los impuestos del sector similar a lo que es el IVA en Uruguay y vendió ese mes más que cada mes de 2008, que fue un año espectacular. Se estimuló el consumo y hoy Brasil en el acumulado a julio ya vendió más autos que en mismo período del 2008.

Para renovar el parque automotor es necesario aplicar medidas que incentiven el consumo en el sector. Si se baja el Imesi de los autos de paseo, que es el segmento de mayor venta, de 30% a 18% estoy seguro que en un año se puede vender un 60% más de ese segmento.

¿Por qué no se puede acordar entonces?

Pasa en todos los sectores y con todos los impuestos. Escuchamos a políticos decir que si bajamos la carga impositiva la gente consume más. Pero nadie lo hace. Nadie se la juega.

¿Qué marcas comercializa y en qué segmentos?

Las dos marcas fuertes que comercializamos son JMC (camionetas doble cabina y camiones livianos) y Effa. También tenemos participación en ventas de autos de pasajeros, con marcas como SMA, Effa Ideal y ahora Lifan. Incursionamos en camiones pesados con la marca Sinotruck (modelo Howo).

¿Tiene autos?

Tengo dos camionetas Effa doble cabina. Me podría comprar un Volkswagen o un Toyota pero entiendo más genuino que ande en un vehículo chino que yo comercializo, aunque sea de menor categoría que uno tradicional. No me molesta para nada.

¿Qué rol jugó el precio en la aceptación del producto?

Al principio fue un factor clave. Pero eso tiene que estar acompañado. Hicimos una buena selección de los vehículos, visitamos 25 plantas de fabricación en China. Montamos una buena red de concesionarios, invertimos en publicidad. Cuidamos detalles del perfil del consumidor uruguayo. Por ejemplo, sabemos que el uruguayo no puede cambiar el vehículo cada dos años y lo primero que pregunta es por los repuestos. Ese es el gran temor del consumidor uruguayo. Hoy tenemos 37 talleres de servicio en todo el país. La gente ve que no sólo le queremos vender el auto, sino que se lo vamos a atender. Hay marcas que utilizan los servicios post venta como una forma de ganar dinero. No digo que está mal. Pero nosotros optamos por ganarle poca plata a los respuestos pero genrear satisfacción en el cliente.