Un mercado de enorme potencial

Luego que la empresa uruguaya ARTech estableció una filial en México en el año 2002, otras firmas del sector de las tecnologías de la información de Uruguay han seguido su ejemplo instalando oficinas, lo que facilita formar alianzas estratégicas y concretar negocios en ese país. Ultimamente, Datalogic Software, S&D Development y Top Systems han realizado avances significativos en la comercialización de sus productos y servicios en el mercado mexicano.

Sin duda, el mayor logro corresponde a la empresa Top Systems que, asociada a Soluziona de España, ganó en diciembre pasado una licitación internacional para proveer sus soluciones informáticas en materia bancaria a Fonacot, una importante institución financiera estatal.

Ese éxito no fue casualidad. Top Systems se fundó hace más de quince años y al poco tiempo ya exportaba sus productos a instituciones financieras de Argentina y Paraguay. En el correr de la década de los noventa incorporó clientes de Colombia, Centro América y el Caribe y accedió al mercado europeo, básicamente España, en 1999. Su sistema Topaz, que busca brindar mayor capacidad funcional a los servicios bancarios, actualmente tiene presencia en diecisiete países, habiéndose agregado México en 2004. Dicho sistema consta de tres grandes productos: Topaz Banking, que es una solución integral para la banca; Topaz Microfinance, que es un programa especializado para las cooperativas, cajas de ahorro y crédito, casas financieras, etc.; y Topaz Trace, que es una herramienta para la prevención y detección de operaciones de lavado de dinero que puede ser utilizada por cualquier sistema de software.

Inmediatamente después de haber lanzado una tercera generación de Topaz en una versión Java, que es el lenguaje referente actualmente en el mercado mundial, Top Systems integró la delegación comercial organizada por la Cuti (Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información) que concurrió a México a fines de marzo del año pasado con el objetivo de participar en ruedas de negocios con empresarios de aquel país. A partir de ese momento, Top Systems ha concretado acuerdos para comercializar sus productos con distintas empresas mexicanas y consultoras internacionales. "Nuestro ingreso al país azteca obedece a que se lo ve como un mercado potencial de mucho futuro para nuestros productos", expresó José Pedro Etchepare, socio director de Top Systems.

CONTRATO. Hasta ahora el acontecimiento más destacable en México tuvo lugar el pasado mes de diciembre cuando la empresa uruguaya logró un contrato por valor de U$S 11 millones con Fonacot, una institución del Estado que ofrece créditos a trabajadores públicos y privados. El proyecto prevé el suministro de un software especializado en créditos bancarios, incluyendo el manejo de clientes, que representa actualmente el proyecto tecnológico más ambicioso en el sector financiero estatal mexicano. Fonacot tiene un mercado de más de cinco millones de trabajadores y un potencial de siete millones más en el mediano plazo.

En la licitación internacional Top Systems tuvo que competir con siete empresas de alto nivel originarias de España, India, Estados Unidos y Gran Bretaña, que aún no han incorporado versiones tan avanzadas a sus productos como sí lo ha hecho Top Systems. La empresa uruguaya se presentó a dicho llamado junto con un socio comercial, la filial mexicana de Soluziona (España), que pertenece al grupo Unión Fenosa. Desde hace varios años la empresa matriz española incluye a Topaz dentro de un paquete de marcas que comercializa de acuerdo con diferentes situaciones. "Si bien Soluziona de México aportará su metodología y consultoría y habrá también un outsourcing de procesamiento, Top Systems suministrará el componente más importante que es la solución Topaz, para lo cual se va a requerir el traslado de unos quince técnicos uruguayos a México por un período de dos años. También se va a requerir el ingreso de unos treinta nuevos trabajadores en la sede de Montevideo, que hoy funciona con 75 empleados, en la medida que comience a funcionar el proyecto con Fonacot", informó Etchepare. Agregó que "dada la complejidad de la herramienta, llevará algún tiempo dominar su manejo eficiente, que incluye también la prevención del lavado de dinero". En otras palabras, se requieren conocimientos tanto financieros como tecnológicos para su aplicación.

En 2004 dos empresas uruguayas del sector informático, Datalogic Software y S&D Development, se asociaron para abrir una pequeña oficina de representación en México DF. Este joint venture denominado Sitimex ofrece el producto estrella de Datalogic: "Enterprise Resource Planning GIA", que engloba una solución integral para las áreas administrativa, contable y funcional de una empresa, y uno de los productos más conocidos de S&D Development: "Sisapi", que se aplica al manejo de administración de proyectos financiados por los organismos multilaterales de crédito. Asimismo, brindan servicios de desarrollo de software a distancia, realizándose los mismos desde Uruguay.

"Las empresas mexicanas están muy abiertas a la tecnología extranjera, pero también exigen que los servicios sean prestados por empresas de ‘carne y hueso’ instaladas en México y, preferentemente, con personal mexicano. Por lo tanto, contamos con varios canales locales de apoyo: socios comerciales que buscan y concretan las ventas y socios funcionales que aportan ingenieros, contadores, analistas etc., quienes poseen el conocimiento funcional de cada área, o sea las tareas que debe cumplir el producto, proporcionando el soporte específico a los clientes de ese país", explicó el ingeniero Gustavo Charbonnier, socio director de Datalogic Software.

Hasta ahora el grupo Sitimex ha comercializado sus soluciones en una cadena de hoteles, una cadena de institutos de enseñanza, una empresa de distribución de materiales eléctricos con presencia en todo el territorio mexicano y en una compañía de seguros de vida.

"Al haber estado México muy atado a Estados Unidos en materia tecnológica, los sistemas estadounidenses han predominado en el mercado mexicano no permitiendo, entre otras razones, el desarrollo de una industria de software de relevancia a nivel local. En consecuencia, los productos informáticos de los países latinoamericanos tienen buenas posibilidades de competir en ese mercado", señaló Charbonnier. "Los productos estadounidenses tienen precios altos y, en general, no han sido traducidos al castellano, lo que representa una desventaja no sólo por los costos de la reconversión al idioma español sino porque, además, su diseño incluye implícitamente una filosofía de la cultura anglosajona poco afín con la idiosincrasia mexicana. De hecho, los productos uruguayos compiten exitosamente en el mercado mexicano tanto en precios como en tecnología ya que sus desarrollos están a la par de los productos importados de Estados Unidos. En realidad, la gran competencia proviene de las soluciones ‘tropicalizadas’ que exportan Costa Rica, Argentina y otros países latinoamericanos".

Según el empresario, "Datalogic trabajaba desde hacía varios años con algunos clientes en Paraguay, Bolivia y Argentina, pero la crisis nos hizo ver que no estábamos aplicando una estrategia clara ni aprovechando nuestro potencial tecnológico ya que el 90% de la facturación provenía de Uruguay. Aprendimos que era necesario repartir el riesgo entre el mercado interno y el externo. Ahora los resultados de nuestro primer año en México nos permiten proyectar un crecimiento sustancial de la empresa porque la comercialización masiva de nuestros productos está en el exterior por una cuestión de escala de negocios".