Con tecnología se puede atender a nichos sin explotar

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Horacio Vilaró | Gerente general de Banco Itaú

Comenzó trabajando de mandadero durante los veranos en la farmacia Camaño, a los siete años. Entró al banco (hoy Itaú, ex BankBoston) mientras estudiaba Contabilidad y es su gerente general desde hace 18 años (aunque durante un par de años ocupó ese mismo cargo en Banco Río). Le pide al Banco Central revisar el nivel de previsiones exigido y al gobierno que empiece a crear una reserva. Casado, con 51 años y tres hijos, juega "muy mal" al golf y se entretiene con sus "intereses agropecuarios" vinculados al arroz.

POR Gabriela Rocha | grocha@elpais.com.uy

El banco anunció que ampliará 50% su red física ¿A qué responde esta estrategia?

Venimos embarcados en un plan de crecimiento desde que se anunció la compra de la operación de BankBoston por Itaú en 2007. En todo el proceso de cambio de marca no dejamos de crecer. El objetivo número uno es la satisfacción del cliente y para eso hemos invertido mucho y mejorado herramientas de vinculación remota (hoy 40% de los clientes full opera en Internet). Comenzamos a fines del año pasado con la apertura de la agencia en Villa Biarritz, una de las nueve que estamos abriendo en un período de 18 meses, hasta alcanzar las 25.

¿Qué inversión demandará esas aperturas?

No menos de US$ 10 millones.

¿Es una manera de prepararse para atender a clientes potencialmente desatendidos cuando se concrete la fusión entre BBVA y Crédit?

Nos esforzamos todos los días para incrementar la calidad de servicio. Por supuesto, competimos y vamos a pelear el mercado; no nos quedamos quietos adentro de nuestras sucursales para ver los clientes que entran, sino que tenemos mecanismos de venta lo más diseminados posible para tratar de cubrir toda la cancha. Desde el punto de vista de préstamos estamos haciendo una campaña muy agresiva de publicidad en estos días, aunque ya hace unos cuantos meses que trabajamos en la cimentación del crédito, con interés barato, sumando canales para poder llegar a las distintas vías para personas físicas, en pesos, Unidades Indexadas y dólares. También el crédito corriente, modalidad de crédito hipotecario que le permite a la persona tomar y repagar en la medida en que sus ingresos variables suben y bajan. Así como los préstamos prendarios, los de leasing, los préstamos acordados; con toda esa base de clientes que son de pago de sueldos estamos construyendo una relación.

¿Y cómo está respondiendo la demanda?

Viene creciendo, aunque a un ritmo menor del estimado. Pensábamos que el sistema iba a estar creciendo más cerca del 20%, pero está en menos del 10%. Vemos un mejor ritmo a nivel de personas físicas y empresas pequeñas que de banca corporativa.

¿Qué porción de mercado se lleva Itaú?

Cerca de 15% de los privados. En tarjetas Visa estamos por arriba de 25%. Itaú es un banco universal, es muy difícil trabajar en nichos en Uruguay porque es un mercado muy chico.

¿Qué aportes está haciendo al proceso de bancarización que impulsa el gobierno?

Sobre todo pensamos en el desarrollo de la tarjeta de débito, una modalidad muy importante en el mundo, muy buena alternativa para tener también aquí. Hay que educar a la gente, convencerla de sus bondades y una forma es darle beneficios, con campañas de alto impacto; el gobierno está hablando de algún beneficio fiscal que nos parece apropiado.

¿Cómo piensa llegar a ese amplio porcentaje de población que hoy no entra a los bancos?

El desarrollo para ese segmento viene por el lado del plástico y la obligatoriedad en el pago de sueldos a través de cuentas bancarias es una medida oportuna. Asimismo, nosotros tenemos que encontrar paquetes de servicios acordes a ese público nuevo que está ingresando a trabajar con los bancos.

Pero por sus costos, a los bancos les sirve hacer pocas operaciones de montos grandes…

No, no. Hoy en día, con el avance tecnológico que tenemos todos, el manejo del volumen de operaciones es algo que podemos hacer a costos más bajos cada día. Bien que podemos llegar a esos sectores.

Hay personas que sienten temor de ingresar a estas empresas, se sienten discriminadas...

Debemos brindarles un paquete para que tengan una necesidad mínima de entrar, que se manejen con el cobro de sueldos, la acreditación a través de su cuenta y con la tarjeta, que no necesariamente tengan que pasar por una sucursal. Es algo que se puede hacer y los bancos estamos interesados en hacerlo.

¿Qué opina de que las redes de pago quieren participar en ese proceso como aliadas de los bancos para el pago de sueldos?

Creo que el de las redes de pagos es un negocio complementario, que llega muchas veces a donde los bancos no llegamos, pero también es una realidad que tienen costos mucho más bajos. Y bueno, sería bueno que nosotros también pudiéramos llegar a brindar ese tipo de servicios a ese nivel de costos.

El banco fue pionero en ofrecer beneficios con el pago de tarjetas de crédito; hoy eso ya es casi un commodity del sistema...

Es cierto. Eso nos obliga a estar repensando constantemente. Apostamos a que esta era la forma de desarrollar el negocio y después vino la implementación y el trabajo diario; el mercado va cambiando, así como las empresas y modas, uno tiene que salir con rubros nuevos, comenzamos con la moda, después restaurantes y deportes. El consumidor quiere beneficios, cada uno tiene que estudiarlo.

¿Es sano el proceso de concentración bancaria? ¿Es una de las pocas salidas que tiene un banco para crecer en Uruguay?

Era inevitable, éramos demasiados bancos para el tamaño del mercado. Tampoco hay demasiado pocos bancos. Es un proceso natural, razonable y no se ven tamaños demasiado grandes. Nosotros hemos crecido orgánicamente muchísimo, aunque nunca se descarta crecimientos inorgánicos; las oportunidades están ahí y uno las analiza.

¿Qué le pide al Banco Central?

Valoramos mucho lo que se ha hecho desde la crisis para acá, tenemos un buen regulador, serio y moderno. Pero creemos que hay una sobre previsión cuando sumamos los mecanismos de previsiones estadísticas y de previsiones específicas. Cuando ponemos en la misma página las previsiones que tienen Chile, Argentina, Paraguay y Brasil con respecto a su cartera, Uruguay rompe los ojos por la sobreprevisión que tiene. Ya hemos pedido que se revise, sabemos que están trabajando; le solicitamos que lo acelere lo más posible.

¿Logrará la banca privada local ser rentable?

Sí, sí... sí. Los bancos tenemos la obligación de ser rentables, y no sólo un poquito rentables, tenemos que cumplir con ciertos ratios de rentabilidad, de solvencia, de adecuación patrimonial muy importantes para que la gente esté tranquila, confíe en los bancos, deposite en los bancos, y entonces, el sistema financiero que es una especie de sistema circulatorio, permita que la economía se desarrolle y crezca.

¿En qué debería hacer foco el gobierno?

Venimos de situaciones complejas y es muy importante que determinados niveles mínimos se restablezcan, los ingresos de la gente y la calidad mínima de vida, que no se corra el riesgo de desintegraciones en la sociedad. Eso requiere esfuerzos adicionales, pero ya van varios años de crecimiento y sería bueno ir creando una reserva porque la vida no siempre es bonanza.