Soluciones tecnológicas accesibles para Pymes

Memory S.A. centra sus actividades en la prestación de soluciones tecnológicas, combinando software, servicios de soporte y consultoría a fin de mejorar la gestión administrativa, comercial y contable de las Pymes. Creada en 1986, esta firma trabajó en sus comienzos a nivel del mercado local, donde detectó que había una escasa aplicación de la tecnología en las pequeñas empresas uruguayas. Ante esa realidad, Memory apuntó al desarrollo de modelos de software accesibles en su implementación y precio, tomando en consideración las especificidades y necesidades de cada cliente potencial.

"Se distinguen tres tipos de vínculos con los clientes, en función de lo que son sus necesidades y grado de maduración respecto de la aplicación de tecnología. El nivel primario abarca todo lo relacionado con la automatización de procesos a fin de mejorar el circuito operativo básico. Los otros dos niveles son de mayor complejidad y están enfocados a obtener un mejor aprovechamiento de la tecnología a través de servicios de consultoría. El segundo implica el análisis de la gestión a efectos de mejorar los procesos, en tanto que el tercero comprende el estudio de diversas opciones que permiten incrementar la capacidad del negocio mediante, por ejemplo, el uso de Internet para la venta de productos y el desarrollo de catálogos", señaló Roni Liberman, director de Memory S.A.

Como las carencias en la prestación de soluciones tecnológicas para Pymes no eran una característica exclusiva de Uruguay, sino que se repetía en otros países de América Latina, la empresa inició un proceso de internacionalización de sus actividades que continúa hasta hoy. En la actualidad tiene presencia directa en seis mercados externos: Buenos Aires, Rosario, Santiago de Chile, Guayaquil, Quito y Guatemala, empleando a unas sesenta personas en Montevideo, a las que se suman aproximadamente unas veinte en cada oficina del exterior.

Para prestar sus servicios de soporte, la empresa cuenta con una mesa de apoyo que opera desde Uruguay y permite conectarse en forma simultánea a los equipos del usuario que solicita ayuda a nivel local o en el exterior.

TRAYECTORIA. En una primera etapa, que va desde su fundación hasta 1991, Memory operó localmente. Desde entonces, además de continuar su crecimiento interno, empezó a desarrollar actividades en el exterior. "El proceso de expansión en el mercado nacional fue más gradual y cimentó las bases para un desarrollo internacional más explosivo. De acuerdo con la última medición realizada, la empresa tiene una participación del 71% en el segmento de Pymes del mercado local, habiendo desarrollado alianzas, entre otros, con instituciones de enseñanza. Estas instituciones incluyen dentro de su oferta educativa a los programas creados por Memory, lo que permite extender su uso y generar mayor demanda, siendo beneficioso para todas las partes intervinientes", expresó Roni Lieberman, director de Memory S.A

El potencial crecimiento del negocio, sumado a los límites del mercado interno, condujo al desarrollo de una estrategia de internacionalización de las actividades de la firma. "Lo reducido del mercado interno no constituye un aspecto negativo en sí mismo y puede generar, incluso, ventajas competitivas frente a terceros países, ya que obliga a las empresas locales a desarrollar una estrategia de internacionalización más rápido y antes de lo que ocurre en empresas de países con un mercado interno más fuerte. En América Latina existía un potencial muy grande, dado que había empresas tecnológicas de gran porte que atendían a empresas grandes, mientras que el segmento de Pymes era cubierto por algunas empresas locales o simplemente no estaba atendido. Por ejemplo, el 71% de las Pymes en México no disponía de computadoras, según un estudio realizado por la consultora IBC en 2003", afirmó Lieberman.

INSERCIÓN INTERNACIONAL. En el período 1991-94, Memory utilizó canales de distribución ya establecidos en Buenos Aires, Santiago y Asunción para extender la comercialización de sus productos en esos mercados. "Si bien los resultados no fueron malos -señaló Lieberman- había aspectos de la actividad de la empresa en nuestro país que no podían replicarse, lo cual impedía el pleno desarrollo de su potencial de crecimiento. Estos aspectos estaban relacionados con un vínculo distinto que se generaba con el cliente. El distribuidor en esos mercados consideraba a nuestros productos como una parte más de lo que era su negocio. Por lo tanto, no había una relación tan directa con el servicio de postventa ni grandes posibilidades de implementar estrategias que sí se desarrollaban en Uruguay como, por ejemplo, la continua generación de demanda para los productos".

A partir de 1995 la empresa decidió abrir sucursales con el propósito de replicar el modelo de negocio desarrollado en Uruguay, creándose Memory Argentina y Memory Chile. "Luego de soportar las pérdidas iniciales con el flujo de caja generado en Uruguay, se llegó al punto de equilibrio en ambas oficinas, pero el proceso de gestión diario insumía un fuerte desgaste. A su vez, había que hacer frente a las dificultades derivadas de las especificidades de cada mercado, de la cultura de negocios que existe en cada país que no es la misma que la nuestra, y del conocimiento de la red de contactos, o sea saber quién es quién en cada mercado. Debido a un tema de recursos materiales y físicos, era difícil extender ese modelo más allá de las dos sucursales, lo cual impedía aprovechar plenamente las oportunidades que había en otros países", explicó el empresario.

"Era visible que América Latina tenía un potencial muy grande para el desarrollo de las Pymes. Sólo en México hay treinta ciudades de más de un millón de habitantes y sin ir tan lejos Santa Fe y Córdoba suman tres millones de personas. Habíamos identificado una auténtica necesidad en la región y la empresa tenía el know-how para satisfacerla, pero no sabíamos cómo implementarla. La alternativa de expansión apareció en 2001 bajo la modalidad de franquicia, lo que generó una serie de cambios en la estructura organizativa de la compañía, dentro de un proceso que se extiende más allá de lo que es la elección de la contraparte local", dijo.

FRANQUICIA. "El franquiciar implica desarrollar todo lo concerniente a la gestión (procedimientos, metodología, etc.), capacitar en todo lo relacionado con la forma de hacer negocios, y generar un vínculo con los socios que permita la conformación de una red que posibilite crecer en forma constante", precisó Lieberman. "Se trata de un negocio ventajoso para ambas partes. El socio local maneja su propia red, que es fundamental para la expansión del negocio. Para nuestra empresa significa una disminución de costos y riesgos asociados a la entrada a un nuevo mercado, así como una mayor optimización de los recursos, lo cual redunda en mayores beneficios y oportunidades de negocios. Además, la presencia en diversos mercados permite una mayor amortización de los costos asociados a I+D y genera experiencia que permite mayor capacidad de adaptación a los cambios. Por ejemplo, nuestra actividad en países que utilizan el Impuesto a la Renta de Personas Físicas implica un conocimiento a nivel de la empresa que, con determinadas modificaciones y sin mayores inconvenientes, se va a replicar en Uruguay".

A través de esta modalidad, los ingresos de Memory se perciben al comienzo de la operación, cuando se genera el vínculo, y de una comisión mensual que es consecuencia de la realización del negocio. En lo que respecta al socio local, el sistema le disminuye los riesgos relacionados con el comienzo de una actividad comercial en la medida que utiliza marca y know how de un producto o servicio ya probado.

FUTURO. Memory proyecta continuar la expansión mediante el franchising, siendo Latinoamérica, por idioma, cultura y geografía, la primera opción. El objetivo es expandirse a un total de treinta ciudades en cinco años y para ello está desarrollando un agresivo plan de negocios. Sus principales productos ya cuentan con la certificación Windows Vista, obtenida en el centro de pruebas de Microsoft en Beijing. Además, hay planes de lanzar una nueva generación de productos que permitan mayores usos para satisfacer a una demanda que crece de manera explosiva", concluyó el empresario.

Por número, contribución al PIB y generación de empleo, las Pymes constituyen un segmento de fuerte importancia en América Latina. De acuerdo con una encuesta a más de cien instituciones financieras de toda la región, desarrollada a comienzos de 2005 por Alessio Irol para Felaban (Federación Latinoamericana de Bancos) y el Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) del BID, las dificultades para cumplir con los requisitos formales de presentación de información económico-financiera (balances, proyección de flujos de fondos, etc.) constituyen el principal obstáculo que restringe el otorgamiento de crédito hacia las Pymes, afectando en consecuencia su desarrollo.

El uso de herramientas tecnológicas puede contribuir a corregir ese tipo de situaciones, haciendo más eficiente la gestión interna de las Pymes, no sólo para acceder al financiamiento, sino también para optimizar recursos y mejorar su desempeño. "Por eso, en Chile somos parte del proyecto Mi PyME Avanza, diseñado por el gobierno nacional, que tiene como objetivo informatizar a unas 20.000 empresas de este tipo. Hemos sido elegidos junto a Microsoft y un proveedor local de hardware para llevar adelante esa iniciativa. Una vez que se concrete, Memory pasaría a posicionarse como la empresa con mayor cantidad de clientes locales en cuanto a la provisión de software para Pymes en ese país", señaló Lieberman.