Entrevista

Nicolás Ganz es montevideano y a sus 43 años colidera, junto a su hermano Alex, Casa Fessta, empresa orientada al negocio de cotillón.

Ambos empezaron a trabajar de muy jóvenes en el rubro mayorista de bazar y hogar que habían iniciado sus padres, pero rápidamente decidieron independizarse.

Tras un fracaso inicial en 2002, retomaron el camino: en 2004 recuperaron el dinero y en 2018 abrieron un local propio con foco en cotillón. La pandemia los obligó a cerrar, pero lo tomaron «como una oportunidad» de afianzarse y transformarse «en referentes» del mercado.

Hoy tienen nueve locales en Montevideo y el Interior (propios y franquicias) e incluso analizan ofertas de compras del exterior. Ganz está casado, tiene dos hijos y disfruta de hacer deporte.

Los locales de Casa Fessta tienen cuatro años, pero antes no atendían a este rubro, ¿por qué cambiaron?
Con mi hermano Alex comenzamos a vender cuando éramos jóvenes: yo tenía 17 años y él, 18. Comenzamos con la ayuda de mis padres, que eran importadores del rubro bazar y hogar y tenían un local en la calle Andes, donde estaba la zona mayorista. Se llamaba Casa Ignacio. Nosotros abrimos un local en 8 de Octubre con ese nombre. Al tiempo nos dieron ganas de independizarnos como mayoristas, les pedimos una mano para una primera importación de electrónica y bazar pero fue en plena crisis de 2002 y nos fue muy mal, algunos no nos pagaron. Aprendimos mucho de esto. De un día para el otro, el dinero que teníamos en la calle comenzó a valer la mitad, porque vendíamos en pesos y comprábamos en dólares. Quedamos en cero y comenzamos a ver negocios puntuales para remontar, comenzamos con remates, comprábamos y vendíamos y estuvimos dos años para recuperar el dinero de mis padres. Era 2004 y llegó el momento de decidir qué hacíamos, si les devolvíamos el dinero o nos la volvíamos a jugar. Para mis padres también era un momento difícil, también les impactó la crisis, pero nos dieron para adelante y comenzamos de nuevo a importar. Y tuvimos suerte. En esa época había poca mercadería en el país producto de la crisis y poca gente importando. Empezamos a traer juguetes, bazar y cotillón, en formato mayoristas y nos fuimos haciendo un lugar en el mercado. Poco a poco comenzamos a ver que el cotillón, que estaba desabastecido en Uruguay, crecía cada vez más. En ese momento era 10% de las ventas.

Eran importadores y su negocio era mayorista, ¿qué los llevó a abrir un local propio?
Fue un impulso, pero además teníamos problemas para cobrar la venta mayorista. Todos los días peleábamos por pagos, por plazos. Entonces, probamos con un local propio en paralelo al negocio mayorista, que fue pensado en cotillón que ya era un 30% de las ventas totales. Lo que pasó es que al abrirlo se disparó ese negocio, porque al tener un local propio nos dimos cuenta de que había mucho más para traer, había un mundo para explotar. En la venta al público es donde te das cuenta qué es lo que realmente quieren. Hasta ahí manejábamos unos 2.000 artículos en total. Al mes de abrir, me fui a China pensando ya en este negocio y compré 80% de cotillón. Hoy es casi todo cotillón y tenemos más de 5.000 productos.

¿Cómo fue el primer viaje a China?
Fue en 2003 y era más difícil que ahora, no había tanta tecnología. Averiguamos qué ciudad tenía fábrica, preguntamos en la Embajada de China en Uruguay más información y nos fuimos. Todo eran nervios, fuimos a contactar gente que no conocíamos previamente. Pero problemas nunca tuve, no he cambiado muchas veces de proveedor y hace tiempo que trabajo con la misma empresa.

Pasaron de ser mayoristas a tener locales propios, ¿cómo afectó esto a sus clientes?
Tener local propio nos hizo perder clientes que se molestaron. En realidad, lo que hicimos fue no vender más barato que ellos. Algunos lo entendieron, otros no. Hasta 2020, el negocio mayorista aún era el 70% de las ventas.

Abrieron en Arenal Grande y rápidamente comenzó la expansión, ¿qué pasos dieron?
El local de Arenal Grande estaba creciendo mucho y nos dimos cuenta que este formato tenía potencial, así que a los tres meses abrimos el segundo en 8 de Octubre. El 10 de marzo de 2020 firmamos el contrato del tercer local en Paso Molino. Veníamos creciendo entre 30% y 40%, habíamos encontrado un modelo de negocio que nos gustaba, funcionaba y nos divertía. En ese momento ya teníamos más de 20 personas trabajando. Pero a los tres días llegó la pandemia. Un golpe durísimo.

De todas formas, en plena pandemia abrieron locales...
Siempre digo que trabajar con mi hermano es un plus. Me pasó que cerramos y yo no podía salir de casa, porque no estaba bien anímicamente. Pero él iba todos los días al depósito, buscaba negocios diferentes y me llamaba para salir adelante. Y me sacó. A la semana comencé a ir, vimos nuevas puntas de negocio como decoración de hogar, porque la gente se quedaba en casa e invertía ahí. Nos dimos cuenta de que tal vez esto que era una catástrofe en realidad podía ser una oportunidad, porque ¿cuántas casas de cotillón podrían seguir abiertas sin facturar? Entonces, analizamos que era el momento para posicionarnos fuertes en el mercado y una vez que pasara, saldríamos fortalecidos. Pudimos mantener una facturación y no cerrar porque incursionamos en otros rubros como decoración y electrónica para el hogar. Algunos meses perdimos dinero, pero la idea era estar abiertos para cuando todo esto pasara y convertirnos en un referente. A los cuatro meses comenzamos a tener una facturación acorde a lo que necesitábamos y en junio de ese año abrimos el local de Paso Molino, pero enfocado en hogar. Para noviembre de 2020, abrimos en Las Piedras con foco principalmente en cotillón. No estaban aún habilitadas las fiestas, nuestros clientes eran los usuarios finales y hasta ahí el 60% de las ventas era por locales propios y el 40% mayorista. El covid nos hizo abrir la tienda online, que hoy es como un local más. Y en 2021 abrimos nuestro local más grande, de 500 metros cuadrados en Amézaga y Arenal Grande, a dos cuadras del primero. Nuestro mayor orgullo fue estar dos años en plena pandemia sin despedir ningún empleado.

¿Por qué abrir un nuevo local tan cerca de otro?
Nos gustó la posibilidad de tener un local grande, teníamos mucha mercadería y en los otros veíamos que faltaba espacio. También habíamos visto en otros países locales gigantes de cotillón y nos gustó. Al final funcionó y hasta nos quedó chico. Buscamos brindar experiencia de compra, que los clientes tengan espacios para ver, recorrer, que no estén los productos tan juntos. De hecho, acá ven cosas que en el otro no ven. Los dos locales trabajan muy bien. El crecimiento ya era importante, estábamos vendiendo a números pre pandemia o incluso más, y nos dimos cuenta que estábamos bien posicionados en el mercado. Antes de la pandemia mis grandes ventas eran a salones de fiesta y lugares de regalería; hoy el 80% es a público final. Hoy cotillón es 80% de las ventas totales (50% niño, 50% adulto), el otro 20%, es bazar, hogar, juguetería.

¿Cuánto repuntaron luego de que se retomaron las fiestas?
Se disparó 20%; la gente tenía muchas ganas de festejar.

En 2021 siguió la expansión, pero con modelos de franquicias, ¿qué los llevó a tomar esa decisión?
En 2021 nos llamaron de la empresa argentina 384, que se dedica a franquicias. Habían estado en nuestros locales y les pareció interesante. Al inicio nos pareció algo tirado de los pelos, pero tuve un par de entrevistas y me motivó. Estuvimos un año en el proceso de viabilidad de negocio de franquicia y me gustó todo lo que aprendí, descubrimos puntos flojos que teníamos. Y dijimos: «si sale bien, mejor, pero si no, sirve para el negocio». En noviembre de 2021 abrimos la primera franquicia en San José y fue muy sorpresivo el éxito. En cinco meses abrimos cuatro franquicias más y hemos descartado mucho, porque buscamos un perfil de personas que le guste esto. El costo total, entre puesta a punto del local, mercadería, software de gestión integrado al nuestro y fee de ingreso ronda los US$ 40.000. Lo hacemos como un local nuestro más. El plan es cerrar este año con 10 franquicias; ya tenemos avanzadas negociaciones en las ciudades de Mercedes, Salto y Treinta y Tres.

Compran casi todo en China, ¿cómo les impactó el problema logístico de ese país?
Mucho, pero para no traspasar del todo eso al público decidimos subir algo los precios y bajar el margen de ganancia. Ahora bajaron los costos de los fletes.

En el área cotillón hay otros jugadores en el mercado, ¿cuál es su diferencial?
Que somos importadores directos y al tener tantas casas traemos una cantidad de mercadería grande, por lo que ofrecemos variedad y buenos precios. Y creo también que la atención es fundamental. Hoy somos 60 personas con las franquicias incluidas.

A futuro, ¿cuáles son los planes de la empresa?
Además de las franquicias, vamos a abrir dos locales más, en el centro de Montevideo y en Maldonado. Además, este año nos contactaron de grupos del exterior (Colombia y Chile) con interés de adquirir la empresa. Es algo que estamos evaluando para 2023.