"El contacto personal es insustituible"

¿Qué es un viajante y vendedor de plaza?

Viajante es aquella persona que representa a una o varias firmas comerciales fuera del lugar donde está instalada su sede. Generalmente un viajante es el profesional que viaja al interior o exterior del país. En tanto, el vendedor de plaza es la persona que vende en la misma ciudad donde reside la casa central de la empresa, pero que se desempeña fuera del comercio en sí.

¿Cuándo y cómo surgió este oficio?

Según dicen los docentes, surgió tras la revolución industrial. En ese momento se comenzó a generar un movimiento de vendedores.

¿Qué necesidad insatisfecha cubrieron los viajantes y vendedores?

Los vendedores eran las personas que tenían como misión colocar la producción de las fábricas, dando a conocer sus productos y vendiéndolos. En nuestro país, al comienzo a estas personas se las llamaba "corredores" y luego se les dijo viajantes o vendedores de plaza.

¿Cómo evolucionó la profesión?

En el interior la visita de un viajante siempre era muy esperada. Además de nuevos productos, el viajante era el hombre que traía las noticias. Era un elemento de intercambio, de comunicación de la gente de la campaña con la de Montevideo; el viajero era quien llevaba las noticias de "primera mano"; no sólo era un proveedor, llegaba a hacerse amigo de sus clientes.

¿Qué cambios afectaron su tarea?

Hay cambios de distinto tipo. Por ejemplo, antes los viajeros utilizaban mucho el ferrocarril, medio que llegaba a todas partes y abarataba los costos de traslado.

Más allá del tema del transporte, uno de los cambios más notorios es que antes los comerciantes estaban acostumbrados a hacerse de un stock de productos, disponían de capital para ello; ahora esto no sucede, los pedidos se hacen sobre la marcha. Se acabó aquello de "te voy a llenar el depósito".

¿Cómo incidieron los cambios tecnológicos en el trabajo de los viajantes?

Evidentemente, las nuevas tecnologías impusieron cambios en la vida de todos nosotros, también en la manera de trabajar. Ahora, con las computadoras, Internet, el fax, ni el viajero ni el vendedor de plaza trabajan como lo hacían antes. Quizá ya no exista el viajero que con una valija llena de productos salía a la cancha a vender.

¿No existen más esos vendedores?

Sí, pero los vendedores no pueden salir así, tienen que capacitarse. Tienen que conocer el manejo de los medios informáticos y tecnológicos que existen. Ahora se vende por teléfono, por televisión, Internet, por fax. El viajero o el vendedor tienen que saber utilizar todos estos medios como auxiliares a su tarea. Por eso el Centro de Viajeros y Vendedores de Plaza (CVVP) promueve la formación de vendedores para que éstos cuenten con herramientas para desarrollarse mejor en su profesión.

Ahora se viaja menos, pero el contacto interpersonal es insustituible. Antes quizá el viajero salía al interior todas las semanas, ahora lo hará una vez al mes o cada dos meses. Sin embargo, la relación humana es imprescindible para conocer a los clientes, saber qué necesitan, qué artículos prefieren... Para que los nuevos productos se den a conocer es necesario que exista la figura del vendedor.

¿Entonces hoy en qué consiste el trabajo de viajantes y vendedores?

Su tarea no varió mucho, sigue siendo la de visitar clientes, tenerlos al día de los lanzamientos de nuevos productos. Un ejemplo claro son los visitadores médicos, son quienes mantienen informados a los médicos de las novedades; después el pedido lo harán quizá por fax, por mail o por el medio que sea, pero el que sigue promoviendo el producto que sale es el vendedor y el viajante.

Lo mismo ocurre cuando el jefe de ventas le dice a su fuerza de venta: tenemos que colocar tal mercadería y hay un descuento especial. El vendedor y el viajante es quien sabe a qué cliente se la ofrecerá, eso no lo sabe la computadora. Además, cuando el viajante o el vendedor de plaza se presentan ante un cliente, reconocen su estado de ánimo, le puede decir regreso luego. No ocurre lo mismo con un catálogo o un listado. Quizá el comprador no está de humor, lo mira y dice ¡qué caro! y pasa a otra cosa. Pero ¿y las cualidades del producto y su calidad? Uno conoce al cliente, le da asesoramiento sobre los productos. En esto, otra vez es imprescindible destacar la necesidad de formarse, de capacitarse.

¿Para quiénes trabajan? ¿Qué rubros son los que más contratan vendedores y viajantes?

Trabajamos para laboratorios, grandes empresas industriales y grandes distribuidores. Aunque muchas fábricas han desaparecido -la industria textil era una de las que más contrataba viajeros- ahora nos contratan los importadores, quienes requieren de vendedores y viajeros para colocar los productos que comercializan. Si bien antes el gran proveedor de los viajantes era la industria, ahora ese lugar lo ocupan los importadores y los distribuidores mayoristas.

Un caso muy actual es el de las marcas que quieren promocionar sus productos. ¿A quién ponen en el supermercado? A una promotora, que ahora está cumpliendo una función inicial de venta. Está acercándole el producto al cliente, le está mostrando algo nuevo y eso es lo que hace un viajero o un vendedor de plaza cuando sale a mostrar un producto. Todo producto nuevo que ingresa a la plaza requiere vendedores; hoy hay cientos ofreciendo teléfonos celulares, mañana se saturará el mercado y se venderán otros productos, eso hace que la labor del vendedor sea necesaria constantemente.

Pero las empresas también cuentan con su propio personal de ventas.

Sí, pero hay de todo. Hay vendedores y viajantes que son funcionarios de empresas, firman un contrato -que se envía al Registro Nacional de Viajantes y Vendedores- que determina sus comisiones, viáticos, régimen de cobranzas, entre otros. También están aquellas firmas que contratan a viajeros y vendedores de plaza como unipersonales y llegan a un arreglo para que ese profesional les facture sus servicios, una manera de saltearse el registro. Esa persona que factura servicios pierde una cantidad de beneficios sociales, no tiene aguinaldo, no tiene salario vacacional, ni licencia, pero eso es una realidad que existe y no podemos ir contra la marea.

Lo importante de destacar es que el CVVP trabaja por todos, sean o no sus socios. La prueba es que tenemos 1.000 socios y hay muchas personas más que ejercen esta profesión. Nosotros somos los representantes gremiales, la ley nos otorga la facultad de representar a personas que ni siquiera saben que las estamos defendiendo. Por ejemplo, a raíz de un reclamo judicial de un vendedor, un juez nos pidió asesoramiento. A través de nuestro abogado defendimos los derechos de una persona, que no sólo no era asociada al CVVP, sino que seguro no supo de nuestra intervención.

¿Los viajantes trabajan para varias empresas a la vez?

Sí, si trabajan a comisión. Cuando se es empleado de una empresa que paga viáticos de mantenimiento, hotel, locomoción, sueldo y comisiones no es leal que tenga más de una cartera; en ese caso se requiere exclusividad.

¿Qué dice cuando las empresas se quejan de sus pocas ventas?

Digo que no tienen buenos vendedores, que contratan personal que no está capacitado y que por ende no sabe vender. Hay "vendedores" que espantan a sus clientes porque no saben cómo tratarlos y eso que, cuando alguien entra a un comercio, está dispuesto a comprar.

Nombre: Raúl Di Landro

Ocupación: presidente del Centro de viajantes y vendedores de plaza

Edad: 63

Estado Civil: casado, dos hijas.

En junio, el CVVP festeja sus 100 años y Di Landro está en la institución desde 1969, cuando hizo el curso de vendedor, ocupación que todavía ejerce con orgullo, pero ahora vende telas que él mismo manda fabricar. Integra la directiva del centro que trabaja por obtener beneficios para vendedores y viajantes desde 1976 y lo preside desde 1998. La conquista del derecho a licencia, jubilación y la defensa de su profesión (regulada por las leyes 12.156, 14.000 y 16.678) son logros gremiales que destaca.

¿Cree que su profesión está desprestigiada?

Bueno, pareciera que cualquiera puede ser vendedor, pero es necesario capacitarse, saber cómo tratar a los clientes, conocerlos, saber venderles. Por eso acá insistimos tanto en la capacitación. Tenemos un instituto que no se creó con fines comerciales, sino para profesionalizar nuestra tarea, para darle herramientas a los viajeros y vendedores de plaza para que se desempeñen mejor en su oficio.

¿Los cursos son abiertos a todos o sólo a los socios?

No, tanto los cursos como el CVVP son abiertos a todos. En nuestras aulas (vendedor técnico profesional, supervisor de ventas, marketing, entre otros) están abiertas al público. Lo mismo ocurre en cuanto a los socios. Hay quienes se asocian sólo para venir a clases de gimnasia o yoga o para usar las instalaciones del CVVP (cancha de frontón, salones de fiesta, de conferencias, parrillero). Tenemos varias categorías de socios y como parte de los festejos por los 100 años haremos una campaña para captar nuevos afiliados. Los beneficios que ofrecemos van desde atención médica a convenios con instituciones donde obtienen importantes descuentos.

Acompañamos a nuestros socios durante su vida laboral, luego de su retiro e incluso después de su muerte, contamos con servicio fúnebre y panteón, aunque de eso nadie quiere hablar.

¿Además de vendedor, Usted es un comprador crítico?

Sí. En muchos negocios sólo se despacha, no se vende. Parece que el que está en el mostrador no sabe qué ofrece y eso sin mencionar que ahora los jóvenes tutean a los clientes. Fui a un shopping y una vendedora me preguntó. "¿Qué querés?, ¿qué buscás?" La época es otra, pero creo que los vendedores se pasaron del usted al otro extremo.