El experto de Harvard Jeswald Salacuse ofrece estrategias para lograr una comunicación efectiva.

¿Cómo modifican sus técnicas los negociadores que tienen que vérselas con interlocutores que hablan otro idioma?, ¿cómo logran superar la falta de una lengua común?

Afortunadamente para los negociadores estadounidenses, que por lo general no dominan o de plano no hablan ningún idioma extranjero, gran parte de los negocios globales se lleva a cabo en inglés: un inglés con profusión de acentos, cadencias y sintaxis.

Dado que la traducción complica las negociaciones internacionales, los ejecutivos deben manejarla y planearla como cualquier otra táctica en el proceso de establecer acuerdos.

«El idioma de los negocios internacionales es el inglés chapurreado», aseguró un ejecutivo en alguna ocasión a Jeswald Salacuse, de la Universidad de Harvard.

Tomadas del libro de ese experto en negociación internacional, The Global Negotiator: Making, Managing and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century (St. Martin’s Press, 2003), lo que siguen son cuatro sencillas estrategias que podrán ayudar a negociar más efectivamente cuando se requiere traducción.

Haga su elección con cuidado. Salvo en casos en que haya razones especiales para confiar, no dependa del traductor del otro lado, a menos que alguien de su equipo conozca el idioma y pueda verificar la traducción.

Antes de contratar a un traductor, trate de determinar su habilidad y experiencia a través de fuentes independientes, como el consulado o la sucursal local de un banco multinacional. En muchos países, la habilidad lingüística de quienes se llaman «intérpretes profesionales» varía considerablemente.

Contratar a un intérprete mediocre puede crear estragos involuntarios en el proceso de negociación internacional.

Hace algunos años, un equipo de negociadores en China quedó sorprendido cuando los funcionarios del gobierno, al otro lado de la mesa, rechazaron su sencilla solicitud de traer al país tres máquinas de escribir. Solo después de una hora de discusiones quedó claro que el intérprete había comprendido mal la palabra «máquina de escribir» y había traducido «estenógrafo».

Aunque el intérprete sea un experto en su idioma, rara vez será también experto en todas las áreas de negocios. El contexto les da su significado a las palabras, pero en muy pocas ocasiones el intérprete conocerá de antemano el contexto comercial del acuerdo.

Por esta razón, usted debe informar a su intérprete de antemano sobre los antecedentes de la próxima negociación comercial: la naturaleza de su compañía, su negocio y el acuerdo al que usted espera llegar.

También debe explicarle qué tipo de traducción desea. Por ejemplo, si usted quiere una traducción palabra por palabra más que un resumen, deje en claro ese requerimiento.

Algunos intérpretes, debido a intereses personales o al ego, pueden tratar de controlar las negociaciones o desviarlas en una forma particular. Ese riesgo puede ser especialmente alto si el intérprete también trabaja como intermediario, agente o consultor de negocios y tiene la esperanza de que el acuerdo le rinda oportunidades de negocios en el futuro.

Para protegerse de esos juegos de poder, es conveniente que investigue a su intérprete. Así podrá determinar si pudiera haber conflictos de interés y manteniéndose alerta a lo largo de los diálogos para asegurarse de que su intérprete no esté incorporando consejos de negocios de su propia cosecha.

Cuando esté negociando con interpretación simultánea, trate de hablar en frases cortas y digeribles, haciendo pausas después de cada oración para darle al intérprete la oportunidad de traducir sus palabras fielmente.

Los negociadores con poca experiencia pueden sentirse tan absortos al trasmitir su mensaje que se olvidan de hacer pausa, o lo hacen solo después de lanzar una larga parrafada. Esto puede confundir al intérprete y contribuir a una traducción imprecisa. Al planear su presentación, recuerde hacer pausas con frecuencia. Al fin y al cabo, para alcanzar una negociación efectiva, no debe subestimarse la importancia de la comunicación. (Fuente: The New York Times)

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