ENTREVISTA

DIego Ferreira

Es montevideano, tiene 38 años. Su vínculo con los videojuegos comenzó en su niñez como un «amor a primera vista». En 2007, con 24 años y mientras estudiaba Administración de Empresas en Universidad ORT, emprendió su negocio de venta de consolas y videojuegos, XUruguay. La empresa fue creciendo en productos (incorporó coleccionables y juegos de mesa, entre otros) y en metros cuadrados (tiene tres locales). El cambio de los gamers a productos digitales motivó la necesidad de adaptarse a las nuevas tendencias de consumo. Asegura que en Uruguay reina el «Play» y que en pandemia la venta «explotó». Es soltero y dedica su tiempo libre a los videojuegos y al coleccionismo.

Es fan de los videojuegos, ¿pero cómo convirtió esa afición en un negocio

Fui uno de esos niños que jugó al Mario, a los videojuegos, y fue amor a primera vista. Mi generación es la que nació jugando y la que va a jugar toda la vida, porque estamos acostumbrados a eso. Con el tiempo estudié Administración de empresas, pero siempre me gustó muchísimo todo esto y dije «estaría demás poder hacer algo», porque en Uruguay no había nada desarrollado. De esto hace 14 años. Empecé con videojuegos y traía algún coleccionable, pero porque me gustaba, no había mercado y era mucho más difícil que ahora. El primer salto te da miedo; cuando contás que te vas a dedicar a esto te dicen que estás loco. Arranqué con un local chico y de a poco fui creciendo, pero te aseguro que Uruguay es de los países más difíciles para tener éxito en esto.

¿Por qué?

En particular, por los impuestos. Una consola como el Nintendo Switch vale US$ 300 en EE.UU. y para traerlo al país de arranque te vale US$ 500. No solo eso, sino que tenés que pagar impuestos de importación. Son costos adicionales que hacen muy difícil entrar.

Con el tiempo surgieron tiendas especializadas y hasta los supermercados compiten en parte con ustedes. ¿Cómo se diferencia su empresa?

Tenemos el plus de ser una empresa que se adapta. Porque, si no te adaptas, la quedás. Te doy un ejemplo: la gente empezó a comprar los juegos digitales y dejó los físicos, entonces, la venta pasó de ser: la consola y después los juegos una vez por mes, a la consola y una vez por año un control. Vimos que había que adelantarse a lo que iba a pasar y buscar otros rubros. Los coleccionables (figuras y cartas) van muy de la mano, entonces, los pusimos. Fueron años que estuvimos desarrollando esas líneas y eso nos dejó muy bien posicionados. También tenemos juegos de mesa, que justo fueron un boom en la pandemia, model kits (figuras para armar) y puzzles 3D. Nuestro rubro hoy es entretenimiento o hobbies. Por suerte, todos los rubros crecieron en pandemia.

La gente empezó a comprar los juegos digitales y dejó los físicos, entonces, la venta pasó de ser: la consola y después los juegos una vez por mes, a la consola y una vez por año un control

Mario DittrichCEO y fundador de XUruguay

El entretenimiento hogareño fue uno de los sectores ganadores en ese contexto. ¿Cómo se tradujo eso en sus ventas?

Primero, tomamos medidas en seguida. El primer día de la pandemia, nos juntamos los dos locales (Pocitos y 18 y Convención) y preguntamos quién quería ir a trabajar y quién no, y quedamos dos personas. Salías con miedo, porque no había gente en la calle. Llegamos y había explotado de ventas la web en videojuegos y juegos de mesa. Hablo de cerca de un 250%. Incluso trabajando a puertas medio cerradas había gente a la que no le importaba nada y venía a comprar cartas. Nos sorprendió muchísimo, porque todo el mundo dijo que con la pandemia iba a cortar los gastos, pero lo primero que hizo la gente fue ir a comprar una consola o un juego de mesa. En ese entonces, éramos de los pocos que importábamos juegos de mesa, pero ¿qué pasa?, en Uruguay a medida que un rubro explota todo el mundo empieza a traer. Por ejemplo, éramos los únicos en tener stock de Catán y no sabes cómo se vendían; hoy vas al súper y conseguís, pero antes no pasaba. Para nosotros, se trata de estar un pasito adelante mirando las tendencias. La evolución de la web fue espectacular y desde el año pasado solo ha crecido. Eso marca la tendencia de que la gente quiere comprar en su casa, que le llegue en el día y tener el producto sin moverse.

Todo el mundo dijo que con la pandemia iba a cortar los gastos, pero lo primero que hizo la gente fue ir a comprar una consola o un juego de mesa"

Mario DIttrichCEO y fundador de XUruguay

¿Cómo afectará esa tendencia las aperturas de tiendas? Acaban de inaugurar la tercera en 18 de Julio y Ejido.

Este rubro es único, porque a la gente también le gusta venir a ver, sorprenderse y llevarse algo que no sabía que necesitaba hasta que lo vio. Mucha gente dice que las tiendas físicas van a desaparecer, pero en este negocio no va a pasar. Hace un tiempo hicimos una encuesta que mostró que el 50% de los clientes que compra un Funko Pop (en la tienda) se lleva otro. Por eso es tan importante el «ladrillo».

El local nuevo fue una apuesta all in. Lo alquilamos en enero y me decían que estaba loco por abrir en pandemia. Y yo respondía: «esperemos que en agosto se normalice todo, se viene el Día del Niño y las fiestas, es el momento». Aparte fue el punto más bajo de los alquileres. Y hasta ahora viene saliendo muy bien, aunque nunca se sabe, porque la pandemia da sorpresas. Pero, además, el tercer local fue una estrategia para hacer esto más masivo. Estamos en el mejor punto de Montevideo, son 250 metros cuadrados y no había nada así en Uruguay. Y dijimos «Uruguay necesita esto y el rubro también, porque está creciendo». Algo importante es que tenemos un equipo que tiene amor a la empresa y se preocupa. Nos ponemos del lado del cliente y eso la gente lo ve. El día que abrimos este local llegué a las seis de la mañana y había 15 personas en la puerta. No me lo esperaba, eso me llena. Es algo que no pasa con todas las marcas, quizás con una empresa gigante, pero ése es el tema: no somos una empresa gigante, somos chiquitos y fuimos creciendo.

El día que abrimos este local llegué a las seis de la mañana y había 15 personas en la puerta. Es algo que no pasa con todas las marcas, quizás con una empresa gigante, pero ése es el tema: no somos una empresa gigante, somos chiquitos y fuimos creciendo"

Mario DittrichCEO y fundador de XUruguay

¿Piensa abrir más locales?

Sí. Estamos viendo cómo vamos a hacer con el Interior, si será al estilo franquicia o con locales propios, porque una de las cosas también por la que nos va muy bien en la web es porque no nos olvidamos que Uruguay no es Montevideo. Maldonado nos compra muchísimo, Salto y Colonia, también. Hay gente que viene de Colonia por el fin de semana y te dice que el hijo pidió venir para el Día del Niño y te das cuenta que hay una necesidad.

PlayStation parece ser la consola más popular. ¿Es así?

Es clarísimo. Por el censo que hicimos, PlayStation tiene el 65% del mercado, Nintendo el 30% y Xbox el 5%. Arrasa PlayStation, pero Nintendo tiene su lugar. El plus de Nintendo es que podés jugar en familia, mientras que el Play es más para jugar online, vos solo, capaz que con un amigo al FIFA (el juego más vendido por lejos junto con el GTA). Es más multifacético Nintendo y aparte es portátil. Pero la cultura uruguaya es decir «vamos a jugar al Play», aunque quizás tenés un Nintendo.

La cultura uruguaya es decir 'vamos a jugar al Play', aunque quizás tenés un Nintendo"

Mario DittrichCEO y fundador de XUruguay

¿Cómo ha impactado la escasez de chips en el precio del PlayStation 5 (PS5)?

Son varios eventos que crearon la «tormenta perfecta». Si bien la industria de videojuegos fue de las beneficiadas, también tuvo el problema de que los chips son escasos, entonces, la fabricación se detuvo prácticamente. Y en el rubro se ve mucho también eso de querer algo de lo que hay muy poco y eso hace que lo quieras más. El precio en EE.UU. es de US$ 400 o US$ 500 en retail, pero te lo venden a US$ 800 y hablo de distribuidores. Al importar sale un 60% o 70% más, entonces, tenés que venderlos a US$ 1.400. Y si vendés con tarjeta o por Mercado Libre tenés las comisiones. Hay una frase que dice: los videojuegos son como la Coca-Cola, todo el mundo quiere, tenés que tener pero no se le gana plata. Capaz que le ganás después con el control; antes pasaba con los juegos, ahora no.

Desarrolladores como Konami están lanzando juegos digitales. ¿Es el fin del disco?

No, aunque para la mayoría de las personas, sí. Una de las cosas que explotó es el retrogaming, esto es coleccionar cartuchos de Super Nintendo o Nintendo 64, que subieron un 40% de precio. ¿Qué quiere decir eso? Que hay gente que está coleccionando los cartuchos, pero esa misma gente tiene PS5 o Xbox y no se les ocurre comprar un juego digital. Por otro lado, los cartuchos de Nintendo Switch son chicos y el público está acostumbrado a coleccionar, entonces, un juego que es novedad cuando sale anda por los US$ 100 y cinco años después sigue valiendo eso. Con PlayStation no pasa. Entonces, para mí Nintendo va a seguir con el formato físico, Xbox ya casi lo eliminó y PlayStation está ahí, aunque también tiene ediciones coleccionables, juegos en disco que salen con una estatuilla. Ellos vieron todo esto y sacaron dos opciones: el PS5 digital y el PS5 con lector.

Tradicionalmente, se ve a los videojuegos como un hobby de niños. ¿Qué lugar tiene el consumidor adulto?

Con la pandemia creció mucho el número de niños que juegan, porque los grandes siempre estuvieron, nunca dejaron de jugar. Antes de la pandemia el censo nos dio que la edad promedio era 35. Cualquier persona en Uruguay que no esté interiorizada dice que los adultos no compran juegos y la realidad es que sí. También está el tema de que las mujeres no juegan tanto como los hombres y según nuestros números son un 30% o 35%. Los videojuegos tienen gran relevancia: dan más plata que el cine y la música juntos desde hace años y con la pandemia más, pero en la cultura uruguaya parece que están abajo. Sin embargo, el videojuego ya no es under.

Los videojuegos tienen defensores que los ven incluso como una herramienta educativa y están quienes los acusan de tener una influencia nociva. ¿Cuánto hay de cada cosa?

Está buena la pregunta, porque también la puedo dar vuelta y decir: en la sociedad está mal visto que una persona juegue cinco horas, pero podés estar cinco horas viendo Netflix y está bien. ¿Y cuál es la diferencia? El videojuego es social, jugás con gente y creás lo que pasa, con Netflix dejás la cabeza ahí. El Minecraft es el juego más vendido de la historia y es super didáctico. Es como un mundo de Lego que te desarrolla la creatividad y la imaginación al 100%. Es una herramienta espectacular, pero todo depende del juego, obviamente. No son todos malos. Y otra cosa es lo social. Los nenes se juntan, están entre amigos y en este mundo de hoy capaz que uno se tiene que replantear qué es mejor. Antes estaban en la calle, ahora eso no se puede. No tengo duda también de que sirven para escaparse un poco y replantear cosas en la cabeza. Obviamente, el exceso es malo en todo.