Leonardo Maine/Archivo El Pais

Para los arquitectos es común tener entre sus primeros clientes a familiares. «Los primeros trabajos son siempre de extrema confianza», dice la directora ejecutiva de Dovat Arquitectos, quien recuerda que con 27 años logró conseguir al «primer cliente por mérito propio».

En 2015 la empresa Airbus buscaba instalar una oficina en Zonamérica para vender helicópteros militares y de lujo, y las autoridades aceptaron su propuesta de generar un espacio de trabajo colaborativo que no era tan común. Para vender su propuesta fue clave haber viajado y entendido que el diseño de las áreas de trabajo podía ser una especialidad, pero además, haber aprendido a «ponerse en los zapatos» del cliente. «Nos dimos cuenta de que no podíamos usar un lenguaje únicamente de arquitectura porque el cliente es una empresa. El léxico y la forma de presentarse tiene que estar adecuado a lo que esperan y conocen», aseguró.

Si bien en Uruguay la arquitectura y la construcción se asocian más a los hombres, Dovat nunca sintió dificultades por ser mujer. «No entro a una reunión pensando que estoy en desigualdad de condiciones. Como no me percibo en inferioridad no lo siento», destacó.

Francisco Flores/Archivo El Pais

En 1993, a los 24 años, la consultora y vicepresidenta de la Cámara de Comercio y Servicios del Uruguay, ingresó en el mundo del asesoramiento corporativo. Pero al principio no imaginaba que su trayectoria «tomaría los caminos fascinantes que finalmente recorrió», contó.

Trabajaba para Guyer & Regules cuando en 2001 una red internacional de expertos en legislación comenzó a buscar en Uruguay un corresponsal local. Tuvieron una reunión y si bien no contaban con expertise en el tema, recordó que «les sobraba actitud». «Dijimos que estábamos en proceso de formación permanente», recuerda. La firma fue admitida en la red como observadora y ese mismo año, en un congreso en San Pablo, Anabela debutó como oradora hablando sobre recursos hídricos. Y lo que empezó con un enfoque ambiental se expandió. «Con el tiempo, el camino me llevó a adquirir un área de expertise que combina desde la sostenibilidad ambiental hasta la equidad de género y la justicia social. Hoy, me enorgullece decir que mi trabajo no solo tiene un impacto en el mundo empresarial, sino que también contribuye a construir un futuro más justo y sostenible para todos», concluyó.

Francisco Flores/Archivo El Pais

El primer cliente de Prometeo fue una fintech mexicana. No salieron a vender, sino que su cliente los buscó porque ya los conocía, recordó la confundadora y co-CEO de la fintech local. El desafío se presentó a la hora de ponerle precio al servicio. «Fue lo más complejo. Establecer un valor en un producto es siempre bastante difícil, pero teníamos cierta claridad de lo que queríamos», asegura.

Entrar en el mercado local también fue desafiante porque «Uruguay es bastante difícil, es muy conservador», por eso comenzaron a vender primero en el exterior. Al contrario de la bibliografía que dice «adaptá tu producto al mercado», salieron a buscarlos en donde su servicio era tendencia. «Eso fue un gran aprendizaje, a veces no es el producto lo inadecuado, sino el mercado al que lo llevás». Entender esto, las necesidades y el networking, sumaron mucho, asegura.

Como mujer, en el camino encontró algunas dificultades. «Todas las empresarias tenemos anécdotas que muestran un desbalance de género, porque te subestimaron o te hicieron sentir que no pertenecías. Siempre creí que eso era aún más combustible para seguir y redoblar la apuesta», reflexionó la cofundadora.

Leonardo Maine

Cuando decidió emprender con el primer servicio de acompañantes del país, 33 años atrás, recorrió los medios de comunicación para dar a conocer su idea. La prensa fue un gran aliado, recuerda, así como también quienes confiaban en ella y le prestaban sus casas para reuniones para dar a conocer su propuesta. Esa misma confianza fue la que la llevó a tener el primer socio de Secom.

En aquel momento algunas personas le decían que hacer un servicio así «era un poco alocado», y el hombre que se había encargado de hacerle los productos de imprenta le dijo que para demostrarle que él le creía se afiliaría en ese momento. Luego llegaron las recomendaciones, «el boca a boca es muy importante, hasta ahora».

Empezó sola, vendiendo, capacitando al personal y supervisando los servicios, y con el tiempo, y el crecimiento de la empresa, amplió su equipo. De todas formas, aún sigue al frente y concurre todos los días a trabajar. «Al principio los pasos fueron duros, como pienso fueron para todos los empresarios. Sobre todo porque no existía ni en Uruguay ni en el mundo un servicio así. Pero siempre lo imaginé exitoso. Si me considero exitosa me van a tomar en cuenta. Así lo pensé» resaltó.

Francisco Flores/Archivo El Pais

Hace un año y medio que emprendió en biotecnología con MetaBIX Biotech, luego de crear Aravanlabs, y recientemente logró su primer acuerdo grande y fuera del continente americano.

Un miembro de su advisory board (órgano consultivo) fue el nexo para encontrar a un posible cliente en India, y después de varias reuniones online viajó para conocerlo. «Fue una experiencia excelente», cuenta. Si bien la cultura es diferente, y la expansión del territorio y la población son «totalmente distintas» a lo que está acostumbrada, fue un desafío bueno y la curva de aprendizaje fue muy favorable.

Haber negociado antes con otras empresas y tener ese conocimiento la ayudó, explica. Se encontró con un socio que conoce mucho el mercado y la tecnología, y que «se toma otros tiempos para planificar y que las cosas salgan bien», y eso es muy positivo, dice. Volvió a Uruguay con la firma de un acuerdo marco con un socio comercial para trabajar en varios países asiáticos, incluido India.

Sobre su experiencia negociando como mujer emprendedora sostiene: «Soy quien soy con mis objetivos y logro lo que me propongo más alla del género, especie o clase social».

Gentileza: Nancy Capelli

Para la fundadora de TuNanny (servicio de selección de niñeras por Internet) conseguir a sus primeros clientes no fue un gran desafío. En sus inicios en el negocio recuerda la ayuda de «las tres Marías» a las que podría considerarse como clientas «estrellas».

Era setiembre de 2008 cuando puso un aviso en Internet que decía: «seleccionamos niñeras» con un doble enfoque, encontrar postulantes y clientes. María, una madre de Carrasco Norte, fue la primera en contratar sus servicios. Había vivido en EE.UU., y quizás por eso «le resultó natural la propuesta» de contratar el servicio por Internet, cuenta. Luego llegaron María, de Parque Batlle y María, de Parque Rodó y el negocio creció con el boca a boca. «Las tres Marías dieron el puntapié inicial para que todo fluyera muy naturalmente», destacó. Cada una de ellas referenció el servicio y «hasta el día de hoy nunca tuvimos que salir formalmente a vender», cuenta.

El gran desafío con los años ha sido haber creado confianza sin conocerse personalmente con los clientes. En 15 años y con más de 1.000 niñeras conoció en persona solo a siete clientes, de más de 2.000 de 17 nacionalidades. «Lo logramos por la forma que tenemos de trabajar», cerró.