EMPRESAS

El ingeniero e ilusionista José María de la Torre expuso en Asamblea de Antiguos Alumnos del IEEM

Antonio Larronda

Hacer viable un objetivo concreto que todo el mundo ve inviable. Esta es la tarea que lleva adelante un mago y que José María de la Torre, ingeniero e ilusionista español, busca aplicar en el mundo de los negocios con su empresa de consultoría.

De la Torre fue invitado en la XX Asamblea de Antiguos Alumnos del IEEM, llevada a cabo el martes en Kibón. En su presentación «¿Alguna vez conociste a un ingeniero ilusionista?» explicó que uno de los errores más comunes que encuentra en las empresas es no saber detectar el objetivo real que persiguen.

Para graficarlo, explicó que cuando alguien plantea como objetivo subir el Everest pero lleva gastados US$ 50.000 en intentarlo y no quiere gastar tanto, tal vez la estrategia sea subir en helicóptero, que cuesta US$ 10.000. «Pero si lo que quiere es subir para sentir una sensación de superación, el objetivo cambia. El objetivo no es subirlo, sino sentir la sensación de superación personal y el Everest es una de las estrategias, pero pueden existir otras, como una montaña o monte más bajo y cercano a su hogar», dijo.

"La pregunta que todo el mundo debe hacerse es '¿para qué?'. El poder de esa pregunta está en que permite distinguir entre objetivo y estrategia"

José María de la Torre

Para un mago, el objetivo no es pasar una pelota de una mano a la otra, sino hacer creer al público que eso es viable, ilustró De la Fuente. El proceso por el que se diseña una demostración de magia pasa por fijar un objetivo concreto y a partir de ahí se piensa una estrategia viable para llevarlo a cabo.

Muchas veces los empresarios quieren replicar el caso de otra empresa que llegó a duplicar sus ventas. De la Torre explicó que esto es un error, porque lo primero que se busca siempre son las respuestas de cómo se hizo, cuando en realidad lo valioso es conocer las preguntas que se planteó la empresa exitosa para llegar a esas respuestas. «Es más, la pregunta que todo el mundo debe hacerse es «¿para qué?». El poder de esa pregunta está en que permite distinguir entre objetivo y estrategia», aseguró.

Para ejemplificar, citó el caso de una empresa española que fabricaba mesadas de muebles de baño con una forma de manipular un material que le permitía hacer «lo que quisiera con él». «Construía muebles de calidad algo más caros que la media. Cuando vino la crisis y llegaron muebles de China más baratos, cayó su venta, pasó de vender 10 a 2. Nos contrató y su objetivo era vender 5 para que el negocio sea viable, algo imposible si quería seguir vendiendo por el mismo canal, al mismo público. Así que le volvimos a preguntar para qué quería vender 5 y contestó: ‘para facturar un mínimo de dinero y así quede determinada cantidad como ganancia’», contó el expositor.

En este punto, es donde De la Fuente le hizo notar a la compañía que su objetivo era otro: realmente era facturar más. «Ahí pasamos a evaluar con qué contábamos para llegar a ese objetivo y el diferencial era el material: podía hacer cualquier mueble de baño que un diseñador mundial tuviera en su cabeza. Y lo hicieron. A menos de un año de lanzar los nuevos muebles, más que triplicamos el máximo histórico de facturación y, más importante aún, más que triplicamos el máximo histórico de ganancia de la empresa, porque los costos de fabricar esos muebles son menores», detalló.
De esta forma, la compañía pasó a vender menos muebles a precios mayores con costos de comercialización menores.

El mago no busca convencer, sino que su plan es que la idea de que la magia funciona nazca en la mente del otro, que se convenza que una pelota pasó de una mano a otra. En los negocios, el que vende el producto debe conocer cómo ese elemento le va a cambiar la vida al cliente".

José María de la Torre

Un juego de magia consiste en generar una idea en la mente del otro. Llevado a la comercialización, se trata de instalar en la mente del cliente que el producto es más valioso que el dinero que va a desembolsar por él, comparó De la Torre.

«El mago no busca convencer, sino que su plan es que la idea de que la magia funciona nazca en la mente del otro, que se convenza que una pelota pasó de una mano a otra. Es ahí cuando decide pagar por el show. En los negocios, el que vende el producto debe conocer todos sus detalles, pero no las características, sino cómo ese elemento le va a cambiar la vida al cliente. Una buena estrategia es diseñar preguntas correctas que generen la elección genuina del cliente, que despierten el deseo que luego el producto satisface», finalizó el ilusionista.