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"La empresa debe tratar de evitar que el sindicato se levante de la mesa"

El experto argentino Víctor Tomás dio consejos sobre cómo encarar negociar con gente difícil

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Tomás. "El proceso no empieza en la negociación sino con su preparación". (Foto: Ariel Colmegna)

Una personalidad egocéntrica, un asunto espinoso, la recurrente oposición de intereses entre sindicato y empresa. Son varios los aspectos que llevan a los interlocutores a tener que negociar en un escenario difícil. Sobre cómo prepararse para esos casos, persuadir a la contraparte y lograr resultados, se explayó el argentino Víctor Tomás, coach, doctor en Administración de Empresas por la SBS Swiss Business y autor de libros sobre temas empresariales.

Tomás brindó un seminario en Montevideo, organizado por Alta Gerencia (Altag) en el hotel Sheraton. En diálogo con El Empresario, el experto dio algunos consejos para perfeccionar el arte de la negociación. Aquí un resumen de la charla.

¿Cómo se debe encarar una negociación difícil?

La mayoría de las negociaciones son difíciles, algunas por el proceso y otras por la persona. Cuando negocio con una persona difícil todo depende de mi preparación, de la información que tenga, del tiempo que tuve para buscar información, de qué argumentos y qué estrategia tengo, de la paciencia que puedo tener, de la concentración. Eso hace que el proceso sea largo y complejo, pero cuando uno tiene las herramientas y la preparación adecuada se puede lograr.

¿Qué elementos pueden contaminar ese intercambio?

A veces lo que puede pasar es que la otra persona no conozca el contexto, no tenga información; también incide la diferencia entre culturas. La mayoría de las negociaciones (internacionales) fracasan porque uno no conoce la cultura de la contraparte. Por ejemplo, si negociás con japoneses y te toca un almuerzo de trabajo, tenés que saber que en el almuerzo no se habla de negocios porque para ellos es una falta de educación. Entonces, si planteás el tema de negociación, demostrás que estás ansioso. ¿Y qué pasa con esto? Ellos empiezan a dudar, es una mala señal y eso puede hacer que la negociación se alargue. El 60% de las negociaciones o más fracasan por no conocer la cultura de la contraparte.

Un ejemplo de negociación dura es el que se da entre empresas y gremios. ¿Cuál debe ser la postura del empresario en ese caso?

Esa es una de las negociaciones más difíciles. Una de las cosas que planteamos es que cuando el empresario negocia con el sindicato, tiene que tratar de pensar como un sindicalista como primer paso. Segundo, hoy en día, el empresario no está preparado normalmente para este tipo de negociación, y el sindicato, porque es su función, está negociando permanentemente. Otro tema importante es que el sindicato siempre tiene mayor poder de negociación. Tiene la alternativa de que si el empresario no llega a un acuerdo se va a huelga o a un paro, entonces el negociador de la empresa tiene que tratar siempre de que el sindicato no se levante de la mesa.

Cuanto más dura la negociación, más se desgastan a las partes.

Eso es muy común. Uno tiene que estar preparado para las negociaciones largas. La misma capacidad de concentración, constancia, tenacidad y manejo de emociones que tuve el primer día debo tenerlo a los tres meses, porque el proceso es uno solo. Y sobre todo al final, porque es cuando se ejerce una mayor presión para lograr un acuerdo.

¿Qué tan flexible hay que ser?

El error que se comete a veces es no llegar con una estrategia. El proceso no empieza en la negociación en sí, sino con la preparación. Siempre hay imprevistos y el negociador debe tratar de disminuir la mayor cantidad de ellos.

No toda reunión implica una negociación. ¿Qué tan frecuente se confunden ambas cosas?

Ocurre muchas veces. Por ejemplo, vas a una reunión con un cliente pero no te preparaste, no tenés información, argumentos, y creés que eso es una negociación. Cuando uno maneja herramientas de negociación y las incorpora, sabe que una cosa es ir a una reunión y otra, ir a negociar. Uno puede ir a una reunión y no negociar nada, porque no está preparado para convencer. Son dos conceptos totalmente distintos.

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