De niño su vida estuvo ligada al campo en la zona de Barriga Negra (Lavalleja), incluso obtuvo el título de ingeniero agrónomo como su padre. Nunca ejerció como agrónomo y de a poco fue volcándose al mundo de las empresas.

Su formación fue complementada con cursos de economía y más tarde un MBA y un posgrado en Marketing. Trabajó en Mars, McCain y DirecTV antes de asumir (en febrero) en Motor Haus, representante de BMW y MINI en Uruguay. Percibe que la economía está cambiando de «humor» y se muestra optimista por los resultados de la empresa en un segmento que ha caído en ventas. A sus 49 años está casado y tiene cuatro hijas. Sus libros de cabecera son «Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas», de Stephen Covey, «Winning», de Jack Welch, y «No más Pálidas» de Enrique Baliño.

Tomando como punto de partida que usted no llega del rubro automotriz, sino de la industria de consumo masivo y del sector del entretenimiento, ¿cómo asumió este desafío de la venta de vehículos premium desde la gestión de Motor Haus?

Creo que Motor Haus buscó un líder que sacara lo mejor posible tanto de la empresa como de las personas que trabajan en ella, con el objetivo de continuar con el éxito obtenido en años anteriores. Se buscó a un gerente general que tuviera capacidad de aprendizaje y empuje, que no estableciera barreras ni limitaciones, con el objetivo de buscar el constante crecimiento de la empresa.

Motor Haus gestiona dos marcas extraordinarias. BMW y MINI son vehículos que dan placer manejar, donde hasta el más mínimo detalle está cuidado. Son marcas líderes mundiales en tecnología, a partir de una fuerte inversión en investigación y desarrollo. Ese es uno de los pilares que llevan al liderazgo mundial de BMW y MINI, y eso fue uno de los aspectos que más me sedujo para formar parte de una empresa con las características de Motor Haus. Siempre me gustó la construcción de marca y dar al consumidor lo mejor. En ese sentido, BMW y MINI cumplen cabalmente con esos requisitos y esa visión.

¿Cuál es su análisis de la coyuntura de la economía uruguaya, un aspecto que impacta directamente en la comercialización de vehículos 0 km?

La situación económica del país y la venta de vehículos 0 km van de la mano; son curvas casi perfectas. Nos encontramos que la economía parece que está cambiando de «humor», ya que se percibe que existe mayor optimismo entre los distintos agentes económicos. Más allá de la coyuntura económica, nosotros siempre planificamos la gestión para dar lo máximo.

¿El valor del dólar es el principal estímulo que reciben las ventas de vehículos 0 Km?

Es importante el valor del dólar pero es una variable más, aunque es cierto que incide en la comercialización de vehículos premium. La mejor estrategia es tener clientes contentos y, para lograr esta importante meta, es clave tener contentos a los colaboradores. Aunque desde mi visión primero hay que tener contento al equipo de colaboradores, para después tener clientes satisfechos. Las personas deben llegar a trabajar con una sonrisa, estar motivadas e irse de la misma forma al final del día. Dicho así parece muy fácil pero lleva mucho trabajo y dedicación lograr eso. Y este objetivo se debe cumplir de una forma auténtica, porque si es solamente marketing interno, no funciona. La motivación positiva es una obsesión personal, que he ido aprendiendo del trabajo junto a buenos líderes. En Motor Haus somos 65 personas. Siempre establecí como una meta personal que al liderar un equipo iba a cuidar de la gente, que debía ser ubicada en el centro de la gestión de toda empresa. Esto es lo correcto y además es lo que le conviene a ellos y a los accionistas. Uno tiene personas contentas y la consecuencia lógica y natural es también tener clientes contentos. Y si hay clientes contentos, también vamos a tener accionistas contentos porque se logran mejores resultados. Así se forma un círculo virtuoso, donde nos encontramos con cinco grupos de interés: las personas, los clientes, los proveedores, la comunidad y, por último en este orden, el accionista. El resultado de una empresa es la consecuencia de ese círculo virtuoso.

¿En qué medida el salario tiene un peso decisivo en la construcción de marca empleadora? De la mano de los millennials, hoy en día se subrayan más otros valores como el propósito al que sirve una compañía.

Creo que en toda empresa, el equipo de colaboradores debe tener un propósito compartido. El trabajo no debe ser solamente un trabajo, sino un lugar donde me desarrollo desde el punto de vista profesional y como persona, donde me siento que formo parte de algo más grande y sirvo a los demás y contribuyo con la comunidad. El salario importa pero hay que cuidar la propuesta integral para las personas. Supone mucho más esfuerzo mantenerse una vez que se logran las metas y los objetivos. Cada día debemos mejorar algo en la empresa y eso tiene que repercutir en la satisfacción del cliente.

¿Cómo se puede trazar un plan de negocios a mediano plazo ante un panorama de incertidumbre internacional y a nivel local, inclusive a la hora de fijar el precio de los vehículos?

Lo primero es hacer un buen diagnóstico respecto a dónde nos encontramos parados. Hay que realizar un estudio de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En ese escenario, también hay que considerar todo lo bueno que hace la competencia, que es otro jugador relevante. A partir de nuestras fortalezas y analizando cómo las podemos potenciar, es preciso dibujar distintos escenarios: uno conservador y otro optimista. Para cada uno de estos escenarios, hay que diagramar una serie de acciones y proyectos para luego trabajar en equipos multidisciplinarios de modo de llevar adelante esas iniciativas.

En vista de esas dos alternativas posibles y con el cierre del primer semestre del año, ¿la compañía está en el escenario más conservador o en el más optimista?

El plan de negocios de este año yo lo tomo iniciado. En estos primeros meses del año nos está yendo muy bien. Luego de muchos años, hemos obtenido el liderazgo de mercado en el segmento premium con un incremento de las ventas respecto a igual período del año pasado. Si uno mira la evolución de las ventas entre enero y mayo, de acuerdo con la Asociación del Comercio Automotor del Uruguay (ACAU), estamos con el liderazgo de BMW con un 47% de participación del mercado premium y MINI tiene un 11%. Actualmente las ventas acumuladas de MINI y BMW significan más del 50% de los vehículos del segmento premium.

BMW y MINI logran números positivos en el mercado premium que, a su vez, registra una caída en sus ventas totales. ¿Cómo se explican los resultados obtenidos por Motor Haus?

Entre enero y mayo de 2016 hubo una fuerte caída de las ventas de vehículos premium (en relación a 2015), mientras que en el mismo período de este año (respecto a 2016) decreció un 5%, según los datos de la ACAU. Esta situación va de la mano con las expectativas de las personas sobre el futuro funcionamiento de la economía. Las curvas del Producto Interno Bruto (PIB) per cápita y de la venta de vehículos van paralelas. Ante la realidad del mercado, contamos con una amplia línea de vehículos muy competitiva. Además, el cliente de BMW es fiel. Una vez que se sube a un BMW y tiene contacto con la experiencia de manejo es difícil de dejar. Lo que acelera, dobla y frena el BMW es un disfrute intenso. Es una experiencia única que hay que vivir. Tampoco se debe pasar por alto el componente de seguridad, que es una característica muy cuidada por la marca. El diseño y el confort también son un fuerte diferencial.

¿En la recuperación del liderazgo de BMW incidió la política de precios de Motor Haus?

En realidad, lo que hubo fue una introducción de modelos que apuntaron a un público que antes no podía acceder a la marca. Es que estamos en sintonía con el concepto que marca tendencia sobre el lujo accesible. Ahí nos encontramos con el Serie 1, que actualmente es la estrella de la marca en ventas. Desde US$ 38.900 ya se puede acceder a un BMW Serie 1 0 Km. Entre los vehículos utilitarios deportivos (SUV), la camioneta X1 también obtuvo un alto nivel de ventas, y se puede adquirir desde US$ 45.900. Así se amplió el público objetivo que puede acceder a la marca. De este modo, se logró cumplir con el plan estratégico que establece que quien maneja un BMW luego sigue fiel a la marca. Y nuestra aspiración es realizar una atención diferencial para que los clientes que vamos sumando luego sigan con BMW para siempre.

Las ventas de Motor Haus este año también encontraron un fuerte aliado en MINI.

El lanzamiento de MINI Country- man dio respuestas a las necesidades de un público que buscaba un SUV con esas características de diseño, motorización, amplitud y confort, a lo cual se suma toda la mística de esta marca emblemática. Las ventas y la solicitud de pedidos están superando las expectativas iniciales. Es un vehículo amplio, que lo puede utilizar toda la familia. Además presenta la necesaria flexibilidad para atender los distintos requerimientos tanto en la ciudad como en rutas y caminos en la búsqueda de nuevas aventuras. Con el MINI Countryman aumentamos sensiblemente el número de potenciales clientes.

¿Ya se puede proyectar cómo va a cerrar el año el sector automotriz?

No puedo aún realizar una proyección, aunque soy optimista. En estos primeros meses del año las ventas totales del mercado automotor han crecido un 17% en unidades vendidas. El sector se está recuperando de la caída del 23% de las ventas de unidades 0 Km de 2016 respecto a 2015. También soy optimista sobre la situación económica del país, ya que hubo un cambio de «humor» sobre las perspectivas a futuro.

¿Cómo recibió la noticia del aumento previsto de la tasa consular a las importaciones, que está contenido en la Rendición de Cuentas?

He recibido con atención la medida, evaluando cómo nos afectará, aunque creo que nos debemos concentrar en aquellas variables que sí podemos controlar. La política tributaria está lejos de nuestro alcance, así como la inflación y el desempeño de la economía. Estos son temas que están lejos de nuestra área de influencia, entonces nos proponemos hacer lo mejor posible aquello que sí sabemos hacer, esto es, dar respuestas satisfactorias a nuestros clientes y crecer en función de lo que ellos nos permitan. La carga impositiva total que pesa sobre los vehículos premium en algunos casos llega a superar el 50% de su valor, aunque insisto, este tema está fuera de nuestro alcance.

¿Qué novedades hay en el campo de la movilidad eléctrica?

En Uruguay estamos dando pasos en esa dirección ante las buenas señales que existen desde el gobierno. No solo hay que ver el vehículo 100% eléctrico, ya que pueden existir novedades en los autos híbridos, aunque este es un tema que aún no tenemos evaluado o decidido.

¿BMW está comprometido con el desarrollo de autos autónomos?

BMW siempre es protagonista mundial en la industria automotriz. El nuevo Serie 5 impresiona por sus contenidos tecnológicos. Es un primer paso hacia los vehículos autónomos de BMW, porque se puede aparcar de manera remota con la llave inteligente del vehículo. Es la séptima generación del sedán más exitoso de BMW desde su fabricación en 1972.

¿El vehículo autónomo no interfiere con la deportividad que está en el ADN de la marca?

Las mejoras tecnológicas están enfocadas hacia la seguridad. No se pierde el placer de conducir, se potencia, con la colaboración de asistencias tecnológicas que hacen más seguro el manejo.

Raul Soares Netto

PABLO ETCHEVERRY | GERENTE GENERAL DE MOTOR HAUSRaul Soares Netto