Informe

Este contenido es exclusivo para nuestros suscriptores.

Desde la ciudad de Toronto a la localidad de Waterloo, en Canadá, hay 112 kilómetros de distancia. En ese espacio hay 5.200 startups, 15.000 compañías tecnológicas que, en conjunto, reúnen a unos 200.000 trabajadores del sector.

Y esto es solo una pequeña muestra del potencial de negocios tecnológicos que representa el país norteamericano, señaló Miryam Lazarte, cofundadora de la aceleradora LatAm Startups, especializada en facilitar la llegada de emprendimientos latinoamericanos a EE.UU. y Canadá.

Las empresas uruguayas de tecnología están tomando nota de este mercado.

«Vemos a Canadá como un complemento y una oportunidad junto a EE.UU., es un mercado creciente. Ahí existen compañías de tecnología exitosas como Shopify y se está desarrollando un ecosistema de startups muy importante», indicóCarlos Acle, presidente de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI).

De hecho, Canadá pasó de tener apenas registro de negocios en tecnología con Uruguay en 2018, a ocupar el sexto puesto de las exportaciones nacionales del sector TIC, según datos de la Cámara.

«En 2019 Canadá representaba el 0,1% de las exportaciones de TIC, en 2020 pasó a 1,6% del total, que si bien es bajo, es un gran salto y lo deja en el sexto lugar. Primero está EE.UU. con 74%, luego Reino Unido con 7%», precisó Acle.

«La estrategia es aprovechar que estamos fuertes en EE.UU. y apuntar más al norte porque cuando uno se presenta y dice que trabaja para EE.UU. queda validado para vender a Canadá», agregó.

El primer paso se dio en 2019 con la participación de una delegación de la CUTI y siete empresas uruguayas en Collision, una de las principales conferencias de tecnología que se realiza en Toronto. Tras ese viaje, la firma Kona quedó seleccionada por LatAm Startups, comenzó a vender software a ese país y luego culminó con una venta millonaria a la fintech argentina Technisys.

Tras dos años donde el evento se hizo en forma virtual, en junio de este año se retomó la actividad y la apuesta fue mayor. Fueron 17 empresas y Uruguay tuvo un stand propio -algo que solo hizo también Costa Rica entre los países latinos- en un evento donde asistieron 35.000 personas.

En los últimos años, el sector TIC de Uruguay ha estado más presente en el radar canadiense. Por ejemplo, en 2020 la firma de ese país Constellation Software, que tiene su sede en Toronto y provee servicios en más de 100 mercados, cerró la compra de la tecnológica uruguaya Infocorp. En 2021 redobló la apuesta por Uruguay al adquirir K2B y GeneXus Consulting, empresas de GeneXus.

«Es un país que tiene una política abierta para contratar servicios con una cercanía de diferencia horaria. No hay trabas de llegar a Canadá sino que es un tema de foco. De a poco lo están viendo en áreas de fintech, de salud», observó Acle. «La estrategia de crecimiento viene por estar ahí y hay grandes polos tecnológicos en Toronto, pero también en Alberta. Son los dos destinos donde hay mayor cantidad de clientes. Creemos que es un destino que crecerá más en la exportación de servicios. Hay vuelos, hay conectividad, la visa es fácil», destacó el presidente de la CUTI.

Otro ejemplo de la relevancia que está tomando este destino es que en el evento CUTI Business Forum, a realizarse el mes que viene, por primera vez tendrá a Canadá como destino de negocios. «Vienen dos speakers, uno de LatAm Startups y otro del lado inversor para mostrar qué están buscando los inversores y las compañías de allá», adelantó Acle.

LoopStudio, Kadabra IT y Abstracta son tres tecnológicas uruguayas con experiencia de hacer negocios en Canadá.

LoopStudio comenzó a trabajar con un cliente canadiense a mediados de 2019 «de imprevisto», recordó Eduardo Vargas, cofundador y CEO de la compañía. «Llegaron a través de la plataforma Clutch, donde se ven los perfiles de las empresas y los clientes dejan los puntajes y comentarios. Una persona en Argentina nos llamó porque estaba haciendo un trabajo de consultoría para una compañía canadiense sobre el desarrollo de aplicaciones móviles. Eran juegos sociales para un casino (no se usa dinero). Comenzó un desarrollador y llegamos a destinar siete», recordó.

Luego, las personas comenzaron a referenciarlos y surgieron más negocios desde Canadá. Sobre fines de 2020 llegó otra empresa y en febrero del año pasado trabajaron para una agencia de diseño que elaboraba un producto para una compañía de EE.UU.

Si bien dijo que hoy no tienen negocios activos en Canadá, reconoció que existe un gran potencial por la cercanía de los clientes. «Somos 65 personas y durante este tiempo llegaron propuestas de trabajo que no agarramos porque no teníamos equipo», concedió Vargas.

Según explicó, el desafío más importante para hacer negocios en ese país es llegar a un precio acorde. «En Canadá el estado subsidia parte de los sueldos de desarrolladores en ese país, entonces éramos muy caros», reconoció.

Sin embargo, este detalle puede ser atractivo para la empresa Abstracta, especializada en servicios de prueba de software, cuya apuesta es que ese mercado sea parte importante de la facturación en cinco años, comentó Sofía Palamarchuk, socia de la compañía, quien se mudó a Vancouver en 2021.

La empresa tiene oficina en San Francisco (EE.UU.) hace cinco años y una fuerte estrategia de marketing dirigida a todo el mercado norteamericano. De hecho, su primer cliente canadiense llegó en 2019 fruto de esa campaña. «Fue un conglomerado de medios que concentra más de 140 marcas. Llegaron para que nos encarguemos de las pruebas de calidad, de experiencia de usuario, de sus aplicaciones de Android e iOS. El proyecto duró dos meses», comentó.

Y no pararon. Le siguió una empresa de inteligencia artificial aplicada a digitalizar el movimiento humano que necesitaba definir su estrategia de calidad. Fue un proyecto que comenzó en 2020 y duró más de un año.

Ese hito significó un antes y un después en materia de comercialización. Desde entonces, sus campañas se dirigen tanto a EE.UU. como a Canadá, donde hoy mantienen tres clientes recurrentes. «La apuesta es que en cinco años sea el tercer o incluso, el segundo mercado de Abstracta», auguró Palamarchuk.

En tanto, Kadabra IT, especializada en desarrollo de sitios web y de e-commerce para grandes corporaciones o gobiernos, cerró su primer negocio en Canadá en 2020.

«En 2018 empezamos a explorar los mercados de EE.UU. y Canadá y desde que conseguimos el primer cliente hemos ejecutado unos cinco proyectos», dijo Luis Sánchez, fundador y CEO de la startup, cuyo foco son empresas sin fines de lucro. «El primero fue Make a Change, una consultoría de tres meses, luego fue con el Cadth, la agencia canadiense de control drogas para la salud, un órgano independiente sin fines de lucro. Somos 20 personas y para nosotros es un proyecto de más 1.000 horas, lo que es interesante», evaluó Sánchez.

La empresa utiliza como estrategia de venta campañas específicas en plataformas como Kadabra ITy Linkedin.

Al igual que el CEO de LoopStudio, considera una desventaja el subsidio porque obliga a «vender más barato».

De todas formas, la ventaja de las empresas uruguayas es que dar el paso al mercado canadiense no insume mucho esfuerzo. «Si tenés una estrategia montada para EE.UU. hacer el salto a Canadá no es mucho más. Y si bien paga menos, para cualquiera de las dos partes es negocio», cerró Sánchez.

«Uruguay tiene potencial en sectores de fintech y Web 3.0»

Desde 2019, la aceleradora LatAmStartup, cuyo foco es promover la llegada de empresas tecnológicas latinoamericanas al mercado norteamericano (EE.UU. y Canadá), posó su mirada en Uruguay. Su objetivo es que más compañías locales puedan vender a ese país. «Canadá es un gran mercado, más del 97% de las empresas son medianas empresas con no más de 500 empleados y por lo tanto con potencial para vender. Es el segundo hub tecnológico de Norteamérica luego de Silicon Valley. Tiene un corredor que va desde Toronto a Waterloo que concentra muchas empresas y startups tecnológicas. Los sectores de negocios con mayor potencial son fintech y Web 3.0 en los cuales Uruguay está muy bien posicionado», detalló Miryam Lazarte, cofundadora de la aceleradora.
A su entender, Uruguay posee el potencial tecnológico para ser un gran proveedor ya que trabaja muy bien con EE.UU. El debe está en el marketing, aseguró. «Debe competir con varios países que ofrecen esto y no es un destino referente para Canadá», apuntó Lazarte. Para la experta, otro elemento clave es que las empresas tengan su oficina en ese país, porque les permite acceder a subsidios del gobierno.