Se va una semana con cuatro ministros y buscará sentar las bases para un acuerdo de libre comercio.

En los últimos años el Mercosur fue como una encerrona para Uruguay. El bloque no cerró acuerdos con ningún país o grupos de países que sean actores relevantes del comercio mundial. En el primer gobierno de Tabaré Vázquez, la presión del sector más izquierdista de su gobierno lo llevó a descartar la posibilidad de cerrar un acuerdo de libre comercio con Estados Unidos.

Pero en su segundo mandato, y con el camino facilitado por un Mercosur que parece decidido a abrirse más, el presidente está dispuesto a recuperar el tiempo perdido. Acaba de firmar un acuerdo amplio de libre comercio con Chile y comienza este lunes una larga gira por China, acompañado de cuatro ministros, que lo llevará a Beijing, la capital política de ese país, y a Shanghái, la económica.

El objetivo es claro: sentar las bases para un acuerdo de libre comercio con el país más poblado del mundo, algo que Marcos Soto, de la consultora Pricewaterhouse, cree que para Uruguay "sería como sacarse la Grande". Podría implicar la mejora del acceso a un país con una población estimada en 1.369 millones de habitantes, que se incrementa a razón de unos 13 millones al año. La visita de Vázquez se centrará en la costa china, que es la zona más próspera, está en un proceso constante de urbanización y cuenta con una clase media crecientemente sofisticada.

El empresario Gabriel Rozman, presidente de la Cámara Uruguay-China, quien acompañará a Vázquez, está impulsando la creación de una especie de Zonamérica en China para concentrar allí empresas vinculadas a Uruguay, posiblemente cerca de Cantón, una ciudad de 3,1 millones de habitantes al sur del inmenso país. Rozman explicó que esa ciudad es el corazón comercial de China, en tanto Beijing es el centro político del país y Shanghái concentra los servicios y la industria pesada.

El empresario, de larga experiencia y que fue clave para que se instalara en Uruguay el grupo indio Tata, pide actuar con realismo y de manera profesional. "Puede ser que China nos clasifique como "socio estratégico". Hay que equilibrar las expectativas. China no es para principiantes. No es fácil formar empresas allí", comentó. Pidió que los empresarios uruguayos tomen en cuenta que "los chinos son bastante formales y un incumplimiento en la fecha de una entrega puede ser fatal".

Rozman dice que "asegurar alimentos para 1.300 millones de personas es todo un desafío", y que Uruguay ya logra venderle "carne buena" a China (de hecho Foresun Group, de capitales de ese país, invirtió en el exfrigorífico Rosario y en el Melilla). Con que el 3% de la población más rica de China se interesase en los esturiones criados en el río Negro o en el dulce de leche, el salto cualitativo ya sería enorme, opina Rozman.

China ya es hoy el principal mercado de Uruguay pese a que aplica altos aranceles a los productos agropecuarios. Uruguay comenzó una apuesta estratégica con China hace ya décadas, cuando durante el primer gobierno de Julio María Sanguinetti estableció relaciones con ese país y, como consecuencia, rompió con Taiwán. En 2015 Uruguay vendió a China (la segunda economía del mundo) mercaderías por US$ 1.403 millones; los principales productos colocados allí fueron la carne bovina y la soja. En materia agropecuaria, China todavía es relativamente proteccionista: los aranceles siguen siendo elevados y se ubican promedialmente en 14,8%.

Más allá de altibajos, sigue creciendo a tasas que "ya las quisiéramos para nosotros", explica Soto: un 6,9% entre 2014 y 2015. Un eventual acuerdo supondría perforar la unión aduanera del Mercosur y actuar con prescindencia de la resolución 32 del bloque que ha impedido que los países busquen acuerdos de libre comercio en solitario, advierte Soto. Pero recomienda comenzar ya.

"Hay un cambio en la política del gobierno por necesidad y por un cambio en el escenario regional. Se han movido los vecinos. Los resultados no se verán en este gobierno y hay que empezar cuanto antes. La vara siempre tiene que estar alta. Una zona de libre comercio con China nos tendría que permitir vender y comprar con mayor eficiencia", considera Soto.

Uruguay está rezagado con respecto a sus competidores, en particular Australia y Nueva Zelanda, explica Ignacio Bartesaghi, director del Departamento de Negocios Internacionales e Integración de la Universidad Católica. China ya firmó acuerdos de libre comercio con Chile, Perú y Costa Rica, y negocia con Colombia.

"Desde hace dos décadas, Asia-Pacífico es la región más dinámica en términos de crecimiento económico y comercial y lo seguirá siendo por varios años más, independientemente de la desaceleración del crecimiento de China. Australia y Nueva Zelanda, que son grandes proveedores de alimentos y servicios, han profundizado su relación con China aprovechando la cercanía geográfica y firmando acuerdos. Los dos países, pero especialmente Australia, tienen una política específica con China que va más allá del comercio y que ha traído sus réditos en la exportación de bienes y servicios (educación, turismo, entre otros)", explica Bartesaghi. "Un acuerdo con China acortaría las diferencias de acceso a este mercado respecto a nuestros competidores. No se trata solo de aranceles, sino también de normas técnicas, normas sanitarias y fitosanitarias, entre otras. Debe tenerse en cuenta que Oceanía y el sudeste asiático junto con China, Japón, Corea del Sur e India, negocian un mega acuerdo (RCEP) que profundizará aún más la relación entre los socios regionales de China, lo que empeoraría nuestras condiciones de acceso", advierte.

Los sectores lácteo y agroindustrial enfrentan restricciones en el acceso a China también por medidas sanitarias y fitosanitarias. "Se está frente a un país muy proteccionista. Un acuerdo con esta potencia abrirá oportunidades en muchos sectores", opina.

Obviamente China tendrá sus exigencias y Bartesaghi considera que se deberá contemplar a los sectores nacionales que puedan verse afectados por la apertura comercial como la vestimenta, el calzado, los plásticos y algunos productos químicos.

Aunque China incluye en sus acuerdos los capítulos más modernos del comercio internacional, también se muestra flexible, y en el caso de los acuerdos con Perú y Costa Rica aceptó la no inclusión de disposiciones sobre compras gubernamentales (licitaciones).

Los empresarios que quieran cerrar negocios en China deben tratar primero de entablar con su contraparte, no hablar en primera persona, no expresar demasiadas emociones y evitar temas controversiales como la masacre de la plaza Tiananmen en 1989, la represión a los independentistas del Tíbet y las relaciones con Japón, Corea del Sur y Corea del Norte, aconseja un informe del Instituto Uruguay XXI. "Es aconsejable siempre dejar una puerta abierta para que se retracten en caso de error. La mayoría de las negociaciones se realizan en inglés, aunque se debe ser cauto porque muchos de ellos pueden saber escribir pero no hablar el idioma. Debemos ser muy cuidadosos al momento de negociar, ya que esto puede generar complicaciones. En caso de no dominar el idioma, se recomienda utilizar un intérprete, evitar expresiones coloquiales y tomar un descanso cada tanto", señala el informe.

En las reuniones de negocios el saludo adecuado es una pequeña inclinación de hombros junto a la expresión "Ni hao, ma?" que significa ¿cómo está usted?. Si la contraparte china toma la iniciativa, un apretón de manos podría ser adecuado. Se desaconseja el contacto físico y mirar fijamente a una persona durante un tiempo prolongado.

Debe tomarse en cuenta también el uso de los colores: el rojo está asociado a la suerte y el amarillo vinculado a la fortuna, en tanto que el blanco equivale al luto.

Las invitaciones a cenar están bien vistas pero no es adecuado hablar de negocios en este tipo de encuentros. Es de buena educación probar cada plato, y la costumbre de la sobremesa no existe, por lo que se considera que luego del postre la reunión terminó.

Todos estos elementos de protocolo los deberán tener bien presentes los empresarios que acompañarán a la delegación oficial, los ministros Danilo Astori (Economía), Rodolfo Nin Novoa (Relaciones Exteriores), Carolina Cosse (Industria), y Tabaré Aguerre (de Ganadería), la presidenta de Ancap, Marta Jara, el intendente de Rocha, Aníbal Pereyra, y los delegados del Pit-Cnt que van en la delegación. Pereyra buscará inversiones para el puerto de La Paloma. El gobierno también quiere atraer inversión china para infraestructura.

Se calcula que hay al menos 13 empresas de capitales chinos en Uruguay, dedicadas a la fabricación de autos, autopartes, computadoras, productos plásticos y químicos.

JUAN PABLO CORREA

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