NEGOCIOS

Walter Schneider: "Lo que más importa en una compraventa es lo emocional"

Entrevista con el presidente y cofundador de la red de real estate RE/MAX Integra, que opera en EE.UU., Canadá, Europa y Medio Oriente.

Escala. La empresa que fundó Schneider cuenta con más de 3.000 oficinas y 41.000 agentes inmobiliarios.
Escala. La empresa que fundó Schneider cuenta con más de 3.000 oficinas y 41.000 agentes inmobiliarios.

Walter Schneider emprendió de cero y, casi 40 años después, su proyecto, la multinacional de bienes raíces RE/MAX Integra, se presenta como el «subconcesionario en real estate más grande del mundo». La firma gestiona en 36 países (repartidos entre EE.UU., Canadá, Europa y Medio Oriente) una red de 3.000 oficinas y más de 41.000 agentes inmobiliarios. El volumen de la operación equivale a un tercio del negocio total de la estadounidense  Re/Max (instalada en Uruguay desde 2011).

Schneider visitó recientemente Punta del Este para participar de la Convención Anual de la filial de RE/MAX Argentina y Uruguay. En ese marco, charló con El Empresario sobre los «sacrificios» al emprender, y de la transformación de esta industria.

—Usted suele hablar de arriesgarse y evolucionar como claves para desarrollar un negocio. ¿Cómo aprendió esa lección?

—Hay un viejo dicho que dice que el barco está destinado a navegar, no a quedarse en el puerto. Y eso haces cuando emprendes: sales y navegas. No todos lo logran, es necesario tener determinación y disposición para trabajar. Muchos subestiman el sacrificio personal, financiero y emocional necesario para construir algo significativo. No se dan cuenta del precio que tienen que pagar. En mi caso, he puesto 2 millones de millas de avión y he dormido en 3.500 habitaciones de hotel en todo el mundo.

—¿Cuáles son las principales dificultades que debe superar un emprendedor para tener éxito en este sector?

—Para tener éxito en cualquier industria, uno tiene que ser optimista. Algo que aprendí sobre cómo construir algo en mi vida -un negocio, una casa, una empresa- es que hay tres cosas a tener en cuenta. Uno, tardará más de lo previsto. Dos, usará más energía de la que jamás hayas reconocido. Tres, superará el presupuesto asignado. Las personas a menudo subestiman las contribuciones reales que se tienen que hacer en la construcción de un negocio.

Muchos (emprendedores) subestiman el sacrificio personal, financiero y emocional necesario para construir algo significativo. No se dan cuenta del precio que tienen que pagar".

Walter Schneider, presidente de Re/Max Integra
Walter Schneider

—¿Cómo evalúa la evolución del negocio de Re/Max en la región de América Latina?

—Lo veo muy parecido a Europa. Hay muchos países que son exitosos como Argentina, Uruguay, Paraguay y Ecuador. En Argentina y Uruguay hay una oportunidad muy grande, que va de la mano con el talento en cada plaza.

—Históricamente, la ubicación se menciona como el atributo más importante en el negocio inmobiliario. ¿Qué otros elementos considera relevantes?

—Sí, eso siempre es importante, pero a veces cuando compras una propiedad puedes prever que la zona puede ser rentable a futuro y desarrollarse, lo que te da ventajas. También hay que considerar que las tendencias de compra de los consumidores modernos son diferentes. Cuando empecé vendía casas a familias típicas (madre, padre y dos hijos). Hoy, la definición de comprador es diferente, las mujeres solteras son un gran componente, la formación de la familia comienza más tarde. El comprador era más predecible con lo que elegía, hoy el producto tiene que ser mucho más diverso.

Hace unos años se podía ganar dinero en bienes raíces sin estar totalmente preparado, pero esos días han terminado".

Walter Schneider, presidente de Re/Max Integra
Walter Schneider

—Vivimos en la era de los datos. ¿Cómo está transformando esto la industria inmobiliaria?

—Eso es clave, necesitamos darle información al consumidor para que pueda tomar una decisión informada. Lo que la gente no entiende es que los datos se convierten en parte del proceso, que la compra de un inmueble es funcional y controlada por la accesibilidad, pero también juega un rol fundamental la etapa de vida por la que esté atravesando la persona que compra o vende. La motivación de una pareja de 30 años con deseos de formar una familia es muy diferente al de una pareja de 60 años que vende una propiedad. Es posible que hayan criado a sus hijos allí y que tengan recuerdos muy difíciles de dejar ir. Los datos son importantes en una transacción, pero lo más importante es la cuota emocional de ésta.

—Muchas industrias están sacudidas por la aparición de nuevos actores de base tecnológica. ¿Avizora ese tipo de competencia en bienes raíces?

—El agente inmobiliario no será reemplazado. Necesita estar más informado, capacitado y ser inteligente. Hace unos años se podía ganar dinero en bienes raíces sin estar totalmente preparado, pero esos días han terminado. Los agentes en el futuro serán calificados al igual que hoy lo hacemos con los hoteles o los restaurantes. A futuro habrá menos agentes en el mercado, pero mucho más preparados, y podrán hacer más transacciones que cuando eran el doble. El consumidor está dispuesto a pagar más por mejores servicios, el cambio va en esa dirección.

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