Entrevista

Vieites vendió Multi Ahorro, compró Cambay y ahora va por la industria alimenticia

Tras vender Multi Ahorro en 2012, junto a dos socios adquirió Cambay en 2014. En 2015 reformularon el negocio, invirtieron más de US$ 1 millón y apostaron por productos para la industria de alimentos

Fernando Vieites
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El exsupermercadista adquirió la empresa en 2014 (junto a dos socios). Estaba cerrada y con grandes deudas. Al inicio, el foco era la elaboración de sustituto de la leche en polvo, pero al poco tiempo debieron dar una vuelta de timón y ampliar la cartera de productos. Ahora abastece a industrias de panificados, nutrición animal y hasta a servicios de catering. Tras grandes inversiones, esperan alcanzar el equilibrio financiero en el corriente ejercicio. La industria local no está en su mejor momento y eso impactó en una caída de ventas en volumen, pero la apuesta a nuevos desarrollos evitó que se resintiera la facturación, aseguró Vieites. Nació en Montevideo, tiene 54 años, está casado y tiene cuatro hijos. Es contador y su hobby es jugar al fútbol.

Estuvo al frente de Multi Ahorro, que en 2012 se vendió a Supermercados Ta-Ta, ¿qué llevo a la venta de la empresa y cómo rehizo su vida empresarial desde entonces?
En Multi Ahorro éramos 11 accionistas y no todos compartíamos el mismo objetivo de seguir expandiéndonos. Ese fue el principal motivo por el cual se resolvió vender la empresa. Soy una persona bastante inquieta, me cuesta estar sin hacer nada. Inmediatamente que se vendió Multi Ahorro, me embarqué en algunos nuevos proyectos. El primero fue la incursión en el diseño e importación de indumentaria y la segunda fue Industrias Alimentarias Cambay, con un proyecto muy desafiante por la situación en la cual se encontraba y por ser una actividad absolutamente nueva para mí.

¿Por qué Cambay?
En agosto de 2014 adquirí junto a dos socios el 100% de la empresa. Cuando la tomamos estaba cerrada, la gente estaba en seguro de desempleo, la planta se había parado, tenía graves problemas financieros, no era viable. Lo que vimos fue perspectivas de negocios con su torre de secado en funcionamiento, pensando que podríamos revertir la situación económica y financiera haciendo los ajustes necesarios, generando mayor cantidad de negocios. El primer año fue duro, con pérdidas esperables. De todas formas logramos pasar de pérdidas de US$ 4 millones (el año anterior a la adquisición) a US$ 600.000 en nuestro primer año. O sea, para nosotros fue un buen año. Pero al año llega un gran golpe, el desplome del precio del producto estrella con el que competíamos: la leche en polvo. En junio de 2015 cae de unos US$ 5.000 (la tonelada) a unos US$ 1.700. Fue un gran problema, porque nuestro principal negocio estaba en la torre de secado, donde hacíamos sustitutos lácteos que para que sean sustentables deben ser más baratos que la leche en polvo. Al caer el precio de los lácteos, el negocio ya no era viable y tomamos la dura decisión de parar la torre.

¿Qué estrategia siguieron para salir adelante?
La empresa tenía otra línea de producción, la reventa de materia prima y algunos productos para la industria alimenticia que había dejado casi de lado para poner las energías en la planta de secado. Entonces, pusimos foco en nuevos desarrollos y nuevas unidades de negocio para hacer sustentable la empresa y no cerrar. Hicimos una fuerte inversión en la planta en equipos e infraestructura, que desde 2016 ronda los US$ 1,1 millones. También se potenció el equipo de investigación de nuevos productos y desde entonces se han generado desarrollos muy variados, desde proteínas para abejas, fruta congelada y procesada, polvos para elaborar productos, entre muchos otros. El año pasado llegamos a tener una pequeña utilidad operativa y, para este ejercicio en curso, tenemos la expectativa de quedar por encima del punto de equilibrio.

Vieites. "Somos como un socio, dependen de nosotros para que sus productos se elaboren. Entonces, si dejás a pie (a una empresa) puede pasar que nunca más te compren". (Foto: Leonardo Mainé)
Socio. "Algunas (empresas) dependen de nosotros para que sus productos se elaboren. Si las dejás a pie puede pasar que nunca más te compren". (Foto: Leonardo Mainé)

¿Qué balance en números hace de esa transición?
Tomamos la empresa con poco más de 50 clientes y hoy ya superamos los 300. En su momento, la empresa pasó de tener 70 personas a 15 y hoy estamos entre 35 y 40. Lo bueno es que tenemos mucho para crecer, sobre todo en el mercado doméstico que es un 70% de nuestra facturación. Estamos produciendo a un 50% de nuestra capacidad y eso es cuando incluimos la exportación. Tanto en mezcla de polvos como en cocción tenemos capacidad de hasta 20 toneladas diarias.

¿Qué pasará con la planta de secado?
Está en los planes reabrirla, pero aún la industria láctea no llega a precios de exportación que hagan ese negocio sustentable. Es un equipo muy grande para prenderlo por poco volumen de producción.

"Fabricamos el 100% de la materia prima para heladerías, industriales o artesanales. Abastecemos a más de 100 heladerías, además de grandes industriales heladeros como Arcor, Crufi, Conaprole", comentó Fernando Vieites, director de Cambay

¿Qué estrategia aplicaron para recuperar clientes en el área de alimentos que la empresa había dejado de lado en la anterior administración?
Fue muy difícil y tedioso retomar clientes que la empresa abandonó cuando decidió focalizarse en la torre (de secado) antes que la adquiriéramos. Nos encontramos que competíamos tanto con abastecedores locales como internacionales de gran talla. Pero asumimos esos golpes y salimos con una fuerte estrategia de ofrecer calidad, un producto acorde a lo que el cliente quiere, precios competitivos y sobre todo, asegurar la continuidad del abastecimiento. Porque cuando una industria te otorga esa posibilidad te da mucho más que un negocio, somos como un socio, dependen de nosotros para que sus productos se elaboren. Y muchas veces les proveemos elaboraciones que se transforman en su sello como el sabor de su marca. Entonces, si los dejás a pie, después puede pasar que nunca más te compren. Todos los productos se hacen desde cero acá, con fórmulas propias o en base a los requerimientos de los clientes. Las materias primas provienen principalmente del exterior y algunas puntuales del mercado local.

Desarrollos propios. Vieites remarcó que todos los productos se hacen desde cero en la planta, "con fórmulas propias o en base a los requerimientos de los clientes". (Foto: Marcelo Bonjour)
Desarrollos. Todos los productos se hacen desde cero en la planta, "con fórmulas propias o en base a los requerimientos de los clientes", destacó. (Foto: Marcelo Bonjour)

¿Cómo se compone su cartera de clientes?
Nuestros principales clientes son industrias que elaboran alimentos, tanto grandes como pequeñas, que van desde panificados, nutrición animal, sector lácteo, hasta grandes servicios de catering, entre otros. A nivel local ese mercado representa un 80% de la facturación. Dentro de éstos, nuestros principales clientes están en el área de lácteos con productos como frutas para yogur, colorantes naturales, estabilizantes, emulsiones para helados, entre otros. Fabricamos el 100% de la materia prima para heladerías, industriales o artesanales. Abastecemos a más de 100 heladerías, además de grandes industriales heladeros como Arcor, Crufi, Conaprole. En el total de la facturación de la empresa, casi un 40% responde a productos para esa industria.

¿Cómo se conforma el otro 20% del mercado local?
Son elaboraciones para marcas blancas de terceros. Esta línea de negocios comenzó hace menos de un año. Son polvos para elaborar comestibles (flan, gelatinas, brownie, entre otros) para empresas y cadenas de supermercados como Pontyn y acabamos de cerrar con Supermercados Ta-Ta para hacer la línea de estos productos con su marca. También podemos hacer frutas, desde la fruta entera, fraccionada. A futuro estaremos incursionando por primera vez con un producto de marca propia con esa línea de desarrollos. Serán frutas congeladas que irán directamente a las góndolas de los supermercados. Estarán prontos en un mes más o menos, en presentaciones hogareñas de 1 kilo y 500 gramos, de nueve frutas.

Se transforman en un socio de negocio porque son responsables del «sabor» de una marca, ¿tienen margen para innovar en Uruguay?
Es difícil, porque cada empresa quiere sus propios sabores. De todas formas, si bien el uruguayo se caracteriza por ser muy conservador, en los últimos años ha cambiado debido a que viaja y prueba cosas nuevas. Por ejemplo, el mburucuyá que es una fruta brasileña, es la pulpa que más vendemos por encima incluso de la de frutilla.

Fernando Vieites, director de Cambay

Fernando Vieites
Todos los nuevos desarrollos están enfocados en utilizar materias primas saludables para que ninguno de nuestros productos tengan rótulos por exceso de grasa, de azúcar o sean productos transgénicos".

Conformaron un equipo de investigación y desarrollo para crear fórmulas, ¿trabajan más sugerencias de clientes o creaciones propias?
Estamos en un 50% y 50%. Muchos industriales se acercan y nos plantean que necesitan que les hagamos un producto determinado y lo hacemos, pero también nosotros vamos incorporando y les presentamos nuevos desarrollos, sabores, para capturar más mercado. A modo de ejemplo, los variegatos para Pontyn son una propuesta nuestra. Son como una mermelada que se usa tanto para confitería, heladería y coctelería. También, ahora a raíz de las nuevas tendencias de comida sana podemos innovar más. Además, se viene un desafío para la industria local, que es rotulado de alimentos. Todos los nuevos desarrollos están enfocados en utilizar materias primas saludables para que ninguno de nuestros productos tengan rótulos por exceso de grasa, de azúcar o sean productos transgénicos.

Futuro. Potenciar la exportación y explorar el mercado de marcas propias, serán otros pasos a seguir. (Foto: Leonardo Mainé)
Futuro. Potenciar la exportación y explorar el mercado de marcas propias, serán otros pasos a seguir. (Foto: Leonardo Mainé)

Un 30% de la facturación proviene de la exportación, ¿a qué mercados llegan y con qué productos?
La exportación está dirigida principalmente al Caribe, con Cuba a la cabeza, con un 60% de las ventas. Le vendemos productos lácteos porque son países con déficit en esa área, principalmente para la industria de heladerías (como pastas para helados, estabilizantes, sustitutos lácteos, etcétera). Son mercados estables que tenía la empresa cuando la adquirimos, lo que estamos haciendo es mejorar la oferta de productos porque el plan es ampliar la paleta de desarrollos. También estamos trabajando para abrir otros mercados, pero es un trabajo difícil, los costos en Uruguay no siempre son competitivos. Es un trabajo de largo plazo, entrar con alimentos a otros países requiere entender las regulaciones, los rotulados, hasta los perfiles de sabores y el paladar de cada cultura. Cada mercado implica un trabajo de dos a tres años.

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