ENTREVISTA

mariel varela

Oriundo de Libertad (San José) y apasionado por la estética, pasó 31 de sus 47 años en el rubro textil ya que lo lleva en su ADN. Su padre y su abuelo le abrieron las puertas del negocio familiar Los Buenos Amigos con 16 años; le dieron una vidriera para que expusiera lo que quisiera. «Repliqué en mi pueblo la moda que veía en Buenos Aires y me fascinaba», recuerda.

Hoy lidera, junto a su madre, el local que fundó su abuelo 82 años atrás y devino en un lugar de culto para Libertad: «Es parte del patrimonio de la ciudad», confiesa Leonardo Hernández, que no sufrió pérdidas en la pandemia gracias a que potenció el rubro deportivo y lo hizo crecer un 50%. Está casado, tiene dos hijos y le gusta mucho nadar.

Es la tercera generación al frente de Los Buenos Amigos, ¿cuándo y con qué idea crea el negocio su abuelo? ¿Qué lo motiva a instalarse en Libertad?

Mi abuelo, Valentín Hernández, era nacido y criado en las sierras de Abra de Perdomo (Maldonado), cuando cumple 12 años se va de la casa para emplearse en la fábrica de Salus, a los 18 empieza a trabajar en las tiendas Carro, en Canelones, y así conoce el mundo de la ropa. Años después, decide abrirse y sale a recorrer el país para ver dónde poner un local. Le habían dado el dato de que Carmelo explotaba con los argentinos que cruzaban. Iba rumbo a ese destino en una cachila que se había comprado tras ganar la lotería, y por la Ruta 1 se cruza con la ciudad de Libertad y se encuentra con una zona que le llama la atención por la cercanía a Montevideo y su fuerte actividad comercial. Esa visión y estar un paso adelantado le hicieron advertir que ese era el lugar, que no se tenía que alejar tanto de la capital y el 11 de mayo de 1938 inaugura el local de Los Buenos Amigos en Libertad.

"La moda y la vestimenta se han democratizado mucho pero falta camino por recorrer"

Leonardo Hernández Director de la tienda Los Buenos Amigos

Los Buenos Amigos es una de las tiendas más antiguas en actividad del Interior. ¿Cuáles fueron los principales cambios a nivel del negocio en estos 82 años? ¿Cuánto han tenido que transformarse para seguir vigentes?

Los cambios han sido muchísimos. Al principio, mi abuelo se dedicaba a la ropa de trabajo de campaña y telas porque las amas de casa confeccionaban en ese entonces. Pero se ofrecía de todo junto con la ropa: electrodomésticos, perfumes, mercería e incluso los 2 de noviembre se abría para vender coronas fúnebres. Con la vuelta a la democracia hubo una explosión de colores, aparecieron más marcas y hubo que darles lugar. Abrimos la puerta a firmas como Fiorucci (jeans) y creamos una vidriera que apuntaba a un público más joven. Mi padre y mi abuelo no estaban muy de acuerdo con vender un buzo rosado para hombre pero empezó a gustar, y de a poco confirmaron que era una buena oportunidad. La transformación más fuerte fue en 2015: hicimos una reforma muy grande del local, cambiamos por completo la estética, la iluminación y el logo. Buscábamos un perfil diferente, orientado a un público más amplio: niños y niñas de dos años a hombres y mujeres de 90 pueden conseguir ropa en el local. Trabajamos con más de 20 marcas: adidas, Topper, Fila, Puma, Teca, Vans, Crocs, Indian, Allie, entre otras. Y el cliente encuentra de todo: indumentaria deportiva, informal, algo lindo para la noche, ropa de cama, calzado. La clave de estos comercios, que quedan muy pocos en Uruguay, está en darse cuenta dónde está el nicho y apuntar ahí. Lo más difícil es lograr que un local histórico pueda trabajar vanguardia y acompasar los tiempos que corren, pero sin romper con su esencia.

Libertad se encuentra cerca de Montevideo. ¿En qué se diferencia su público del capitalino? ¿Cuando empezó a percibir que el local era una referencia para los consumidores de la ciudad?

No hay prácticamente diferencias con el público de la capital. Somos un barrio más de Montevideo y la competencia más fuerte son los shoppings porque estamos a 40-60 minutos de distancia. En el único nicho que podemos tener una diferencia es en el adulto mayor y en el hombre de campaña. Antes el público de campaña solo buscaba confort y que durara, hoy quiere estética: las bombachas de gaucho ahora tienen diseños. Comencé a percibir que el lugar era una referencia porque te decían, «de la esquina de Los Buenos Amigos, dos cuadras». Había un porche grande en la entrada de la tienda y se juntaban grupos de amigos a conversar por las noches. Me empezó a hacer ruido cada vez que me presentaba en mi pueblo o en un lugar cercano y decían, «mirá, el chico de Los Buenos Amigos». Ahí la historia de la tienda pasa a ser patrimonio de la ciudad y deja de ser solo tuya; tenés que pensar en otras cosas, no puedo tirar todo abajo mañana. No es tan simple. Hay gente que me para en la calle y me dice, «mi abuela me llevaba a la tienda de tu abuelo, compraba telas y me hacía las polleras con las que yo salía a bailar». Hay una historia atrás.

"La tienda es una referencia para la ciudad de Libertad y su historia pasó a ser parte del patrimonio"

Leonardo HernándezDirector de la tienda Los Buenos Amigos

¿Qué peso tiene el precio en la decisión de compra de los clientes de la tienda? ¿Y la marca?

El precio es muy importante para todos. Hay segmentos que se toman un avión para ir de compras y te dicen, «fui a Miami y está todo barato», entonces te importa el precio. Por ahí no querés comprar en Uruguay barato pero lo hacés afuera. Precio más calidad sería excelente, pero a veces no pasa. Cuando yo era más chico había un perfil que no accedía a las marcas y ahora no creo que sea así. La moda y la vestimenta se han democratizado mucho pero falta camino por recorrer. Todos tenemos que tener acceso a un calzado para hacer deporte y que no te cause problemas de columna porque también es salud. Lo ideal sería que todo el mundo pudiera llegar a eso.

El consumo se retrajo producto de la pandemia, ¿cuál fue el impacto real en Los Buenos Amigos? ¿Cayeron las ventas? ¿Hubo pérdida en comparación con el año anterior?

Mantuvimos los mismos números que en 2019; quizás sin pandemia hubiésemos crecido. En 82 años de historia nos pasó de todo -hubo bonanza, tiempos más lúcidos, otros oscuros- pero nunca habíamos vivido una crisis como esta. Nuestra máxima es «ante un problema, una oportunidad». Le buscamos la vuelta por todos lados. Pensamos lo siguiente: es probable que no vendamos zapatos de vestir o ropa formal porque la gente no va a salir pero los niños no van a dejar de crecer y la gente va a querer estar más cómoda dentro de su casa. Fortalecimos la sección deportes en pandemia con artículos como colchonetas o mancuernas, y vendimos más joggings. Si bien teníamos esos productos, eran secundarios, y empezar a mostrarlos de otra manera hizo que el rubro crecieran 50% o 60% y que nos mantuviéramos.

¿Qué otras estrategias implementaron producto del contexto sanitario? ¿Esos cambios vinieron para quedarse? ¿Cómo los encontró a nivel de plataforma y venta web?

Hicimos un corte de 20 días, hasta el 4 de abril, y fue la primera vez en la historia de la tienda que se cerró. En nuestra ciudad ofrecimos el servicio de ir a la casa de cada cliente con la mercadería que nos pidiera para ayudar a que la gente no saliera. La persona se podía probar y esperábamos con un pos inalámbrico. Las localidades chicas te dan esa posibilidad. Esa introducción fue exclusivamente para la pandemia, y aunque lo mantuvimos, a la gente le gusta salir e ir al local para socializar. También priorizamos mucho Instagram: la venta por esa vía se incrementó un 25% en pandemia y hoy se mantiene. Descubrimos que la gente pasaba muchas horas con el teléfono en la mano en su casa y ahí era donde había que estar, tratar de buscar y pescar. Entonces nos abocamos pura y exclusivamente a promocionar en Instagram. No tuvimos otro canal publicitario, más allá de sponsorear alguna muestra de la Casa de la Cultura de Libertad y apoyar a los clubes de fútbol más importantes de la ciudad (Juventud Unida y Campana). Por ahora vendemos solo vía redes, pero en poco tiempo estará disponible la plataforma de e-commerce. Más allá de que la empresa venía creciendo en Instagram, durante la pandemia me di cuenta de que la web es fundamental para el futuro y en eso estamos.

"Fortalecimos el rubro deportivo en pandemia y creció entre 50% y 60%"

Leonardo HernándezDirector de la tienda Los Buenos Amigos

¿Cuáles son los planes a futuro para la empresa? ¿Le interesaría expandirse y abrir tiendas en otras ciudades del Interior o en Montevideo?

En la década del 90, mi hermano y yo abrimos un nuevo local en Libertad con un nombre y estilo diferente: se llama The Saloon. Al poco tiempo inauguramos Thelma y Louise, destinado solo a ropa de dama. Pero mi hermano se quedó con esos dos negocios y yo con la tienda madre. Hoy tenemos un solo local de Los Buenos Amigos, que es el faro, y en este momento lo único que nos interesa es poder seguir ofreciendo lo que brindamos; eso no quita que queramos seguir creciendo. No nos cerramos a nada. Lo único seguro es que siempre estudiamos mucho lo que vamos a hacer: miramos, observamos, planificamos, y si podemos, abrimos. Tengo dos hijos chicos, viajo todos los días de Montevideo a Libertad, y está buenísimo crecer pero mejor es estar presente como padre. Las marcas con las que trabajamos nos han dicho, «en tal lado podés funcionar muy bien». Yo sé qué sí pero a nosotros nos gusta estar. No concibo una empresa sin estar, al menos en este nivel. Hay que equilibrar: me encanta el comercio pero más me gusta mi familia.

Su principal competencia son los shoppings, ¿cómo se para frente a ellos? ¿Cuánto afectan las compras online?

Sí, lo son, porque estamos a un boleto de distancia. No hay que tener miedo a los shoppings, sino respeto. Y ver qué le puedo brindar yo que ellos no: cercanía, atención personalizada. La pandemia, en cierto aspecto, nos ayudó porque la gente no viajaba para comprar y empezamos a tener ese público. Enviamos la mercadería a cualquier parte del país gratis si la compra es mayor a $1.000. Hemos recibido muchos pedidos de localidades como Rosario, Nueva Helvecia, (Colonia) Valdense, Juan Lacaze. Fue un punto a mirar y nos hizo pensar cómo mostrarnos para llegarles: buscamos un influencer de la zona y dimos con Ronnie Arias, que se mudó a Riachuelo y está muy identificado con el lugar. Hicimos un gran trabajo. Esto es una gran pecera y hay que pescar: hay gente que tiene cañas con más anzuelos y otros tenemos uno. No sé si las compras por Internet nos afectaron. Ha crecido, es cierto, pero la gente sigue eligiendo ir al mostrador y que la atiendan.

Esto es una gran pecera y hay que pescar: hay gente que tiene cañas con más anzuelos y otros tenemos uno".

Leonardo HernándezDirector de la tienda Los Buenos Amigos