EDUARDO MESSANO - FUNDADOR DE MESSANO HELADOS

"Vendemos más el helado por el sabor que por los ojos"

Oriundo de Maldonado, nació el 26 de diciembre de 1951. De adolescente soñaba con tener una heladería y un amigo que estaba en el negocio, le enseñó cómo preparar helados artesanales

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Messano. "Nos ha ido bien por la sinceridad comercial que tenemos". Fuente: Ricardo Figueredo

POR ELISA TUYARÉ [[email protected]]

En lo laboral, pasó por varios rubros, desde vender ropa a ser empleado de un casino y fundar un restaurante. Conocido popularmente por preparar el helado favorito del conductor argentino Marcelo Tinelli, afirma que su diferencia es trabajar con productos naturales que obtiene de su campo y conseguir la mejor fruta del mercado. Aclara que su móvil no es el dinero sino tener una empresa reconocida en calidad y servicio, «que es su tesoro familiar». Tiene tres hijas mujeres y dos varones. Su hobby es andar a caballo y comer un buen asado, preparado por él.

La empresa nació hace 35 años y desde entonces se ha posicionado con su formato de heladería artesanal. ¿Cuál ha sido la clave de su vigencia?

Lo principal es que no hemos cambiado nuestro helado desde el primer día que comenzamos, siempre haciéndolo con los mejores productos que encontramos en plaza. Si no tenemos buena fruta, no hacemos ese gusto. Por otro lado, tenemos la entrega personalizada, que la hacemos permanentemente y cualquier día del año. Tratamos de no trabajar los domingos, pero si un cliente nos pide, se lo llevamos. En definitiva, le diría que las claves son la calidad del producto y el servicio que hacemos.

¿Cómo se compone la empresa?

Tenemos una fábrica en San Carlos, donde producimos el helado, y al lado está la heladería abierta al público. También tenemos un campo en la ruta 39, donde está el tambo y se sacan los huevos frescos para la elaboración. Mi señora hoy es la responsable de la fabricación, mi hijo de la distribución y yo le ayudo en algunas zonas lejanas, porque llevamos a Progreso (Canelones) o Punta del Diablo (Rocha). Además, tenemos a cuatro personas atendiendo al público en la heladería y un empleado más que me ayuda en el campo. Como las máquinas son programadas, da la posibilidad de hacer mucho helado con menos trabajo. Lo importante es lo que uno le pone adentro.

¿Cuáles son sus principales canales de venta?

Las heladerías y los restaurantes. Estamos en aproximadamente 25 heladerías y 80 restaurantes (el del hotel Conrad, Isidora y Popeye, entre otros). La mayoría está en Punta del Este, pero vamos a cualquier lado que tenga un buen punto de venta y que el negocio sea serio. Ahora ya tenemos nuestros helados en casi toda la costa esteña y para el año que viene creo que seguiremos para el lado de Atlántida y Montevideo. No vendemos en almacenes ni supermercados. Tratamos de canalizar la venta para las personas que venden de forma permanente.

Entonces, ¿no es una opción para ustedes entrar a los supermercados?

No. Hemos tenido ofertas para ingresar en supermercados, pero para eso tendríamos que cambiar el helado para que se mantenga. Lo nuestro es helado fresco.

¿Qué es lo que toman en cuenta al momento de seleccionar los puntos de venta en los que se ofrecen sus productos?

La seriedad del lugar y el trato del producto. Para mí es muy importante que el producto esté en un lugar lindo, agradable y que la gente lo mantenga bien. Hacemos una atención personalizada, no solo les vendemos el producto, también les ayudamos a poner la heladería. Les damos los materiales, les enseñamos cómo tratarlo y les prestamos atención, vamos a mirar cada tanto cómo está la cosa, les aconsejamos. Siempre estamos arriba de los clientes.

¿Qué costo tiene ese servicio de asesoramiento?

Nosotros no cobramos nada por eso, solo el helado. Porque en definitiva va en beneficio nuestro. Sabemos que el producto es muy bueno y tiene que estar bien atendido.

¿Qué pasa si ocurre lo contrario?

Si vemos que nuestro helado no está bien atendido, hablamos con la gente para que cambie de situación o dejamos de venderle.

¿Han pensado en hacer un modelo de franquicia?

Sabemos de alguna fábrica que hace eso. Pero esto ya nos da mucho trabajo. Si nos comprometemos a otra cosa, tenemos miedo a fallarles a los (clientes) que ya tenemos. Porque yo tengo la responsabilidad de atenderte bien a ti, antes que pensar en lo mío. Nuestra política es no poner heladerías. Solo tenemos la de la fábrica y la atendemos nosotros.

Es una empresa familiar. ¿Qué ventajas y desventajas tiene ese modelo de negocio?

Ni pensé eso. Con mi señora es como si fuéramos una sola persona. Y con mi hijo Diego nos pasa lo mismo. A veces nos gritamos, intercambiamos cosas, pero estamos todos en la misma; no tenemos grandes diferencias. En el tema económico y laboral somos una persona sola. Cada uno está salvando las espaldas del otro, sin que el otro lo pida. Es algo muy especial que tenemos.

¿Qué productos comercializan?

Dentro del mismo helado tenemos varias opciones. Hay un bombón relleno de helado de dulce de leche o de algún otro gusto. Le ponemos las salsas que también hacemos caseras como de frambuesa o frutilla. Tenemos tortas heladas, casatas, almendrados y, en la medida que un cliente tiene inquietud por algo, nos lo muestra y se lo llevamos a cabo. Teniendo la materia prima natural, se lo hacemos.

¿Cuántos sabores tienen y cuál es el preferido del público?

Tenemos más de 100 sabores, entre los habituales y los que nos piden. Hemos elaborado de pétalos de rosas, vino tinto, limón con albahaca. Pero el estrella es el de dulce de leche o el super dulce de leche, que tiene vetas de dulce de leche adentro. Y después el de chocolate y el de frutilla.

Los favoritos son gustos habituales, que uno puede conseguir en cualquier heladería. ¿Qué es lo que distingue a los suyos?

El helado de dulce de leche se lo prepara con un dulce casero que nosotros mismos hacemos. Eso intensifica un poco más el gusto. El dulce de leche es muy conocido y requerido. En realidad yo considero que mi helado, en todos los gustos, tiene una diferencia, y es por lo natural que son y su textura.

Usted dice que son helados naturales, ¿no tiene ninguna sustancia agregada para añadir color o sabor?

Ningún conservante ni colorante. Nosotros vendemos más el helado por el sabor que por los ojos. Ya son muchos años, nos conocen mucho. Todos los días estamos repartiendo helado y, de acuerdo a la venta que tiene ese cliente, es la cantidad que le vendemos para que el helado siga siendo fresco.

Sus helados son los predilectos de celebridades como Marcelo Tinelli.

Sí, Marcelo va a comer a Popeye, un restaurante en José Ignacio y siempre pide nuestros helados. Además le hemos mandado helado a fiestas que él hace. También nos pasó con Pelé. Aparentemente cuando vino acá (Punta del Este) había probado en un restaurante un bombón helado relleno de dulce de leche. Luego le hicieron una fiesta en San Rafael y encargaron nuestros helados. Cuando yo llegué, porque pidieron que yo se los llevara, salió Pelé, me abrazó, agarró un bombón y me dijo: «Yo soy el mejor jugador del mundo y éste es el mejor bombón del mundo».

¿En qué rango de precio se posicionan en el mercado?

Estamos con los precios del mercado. Tenemos clientes de 20 años, no podemos ponernos muy arriba de los demás, aunque sabemos que venderíamos los helados igual. Nuestros clientes no podrían cambiar nuestros helados, porque la gente se los pide. Tampoco podemos aprovechar eso para subir los precios. Miramos la tranquilidad y la seguridad de nuestro futuro más que el momento.

¿Cuál es su nivel de facturación y por cuál línea de negocio proviene el mayor porcentaje de ganancia?

No tenemos una cifra de facturación (fija). La caja es común para todo, el dinero entra y se van pagando las cosas de la empresa y personales. Quizá no tenemos una mentalidad tan empresarial como deberíamos, o como piensan que uno tiene, porque nos ha ido bien. Nos ha ido bien por la sinceridad comercial que hemos tenido.

¿Cuál es su pico máximo de ventas?

El día 20 de diciembre aumentamos la producción porque sabemos que el 22, 23 y 24 se vende mucho. Después está la reposición el 26, en la que se vende mucho porque enganchamos con el 31. Del 2 hasta el 6 (de enero) hay otra reposición y luego se mantiene un nivel de venta recargando los jueves, viernes y sábado.

¿Cómo vienen las ventas en esta temporada?

Ha sido extraño. Hemos venido trabajando muy bien desde noviembre. Pero vimos que después del 1° de enero no hubo la venta que se esperaba. Se ve que la gente no gastó mucho. No tuvimos la venta que pensamos tener el 2, 3 y 4 de enero. Luego se regularizó.

¿Cuánto incide el clima en el negocio?

Mucho. Conviene que una o dos veces por semana no esté bueno para ir a la playa porque entonces la gente va a los restaurantes y consume mucho.

¿Han pensado en delegar tareas y concentrarse en la dirección y estrategia de la empresa?

No me veo de otra manera. Me gusta y toda mi vida hice esto. Es un tesoro familiar. Tenemos el orgullo de hacer este producto y seguir manteniéndolo. Los productos (pre-elaborados) que hay ahora para hacer helado son muy buenos y abarataría mucho la producción. Yo sé que mi helado en costo, es el doble que el de cualquier otro lado. Pero que te llamen y te digan: «Probé tu helado. ¡Qué rico!», no nos permite ni siquiera pensar en ganar un poco más o en que aliviaría tu trabajo si cambiaras algo. Estás unido. Como la sangre de la familia.

¿Ha tenido ofertas para comprarle la empresa?

Sí, pero tengo todo lo que necesito. Voy desde el campo a mi casa en Manantiales frente al mar. Mucha gente viaja para hacer lo que yo hago permanentemente: andar a caballo o estar en la playa. ¿Qué más quiero? No tengo otra inquietud, no me mueve nada.

«La gran venta, la de nivel masivo, No me interesa»

Al comienzo, la empresa no se llamaba Messano Helados, ¿por qué se adoptó ese nombre?

El cambio fue idea de mi hijo. Empecé con el nombre Heladería San Carlos y Helados Carolino. Yo hacía el reparto y todos me conocían por mi apellido. Cuando Diego quedó a cargo de la empresa, me dijo «Papá, me llaman y me preguntan si soy Messano, el de los helados». La gente conocía el producto por ese nombre. Por eso decidimos cambiarle la marca a Messano Helados. Diego hizo crecer mucho la empresa.

No realizan acciones de publicidad para promocionar los productos, ¿a qué se debe esta decisión?

No me interesa la gran venta, la masiva, porque después de más de 30 años en el negocio... Nunca hemos hecho una propaganda y hemos logrado entrar en la mayoría de los eventos y restaurantes que hay en Punta del Este. Siempre con buena calidad. Eso es muy importante, porque es lo que hace que uno esté entusiasmado por seguir haciendo lo que está haciendo, porque ve el resultado en el público.

APUNTES DE CARRERA

1982

Fundó la heladería en San Carlos con un préstamo de $ 15.000 para comprar lo básico: una batidora, cinco freezers y una conservadora.

2002

Importó maquinaria italiana para modernizar el proceso de elaboración. El maestro italiano, Sergio Potrich, arribó con el equipamiento y avaló la calidad de los helados.

2004

Cuando su hijo Diego cumplió 18 años, Eduardo le dio la llave de la fábrica para que se hiciera cargo del negocio y él se centró en trabajar el campo.

2005

Se cambió el nombre de la heladería y los productos. La Heladería San Carlos y los Helados Carolino adoptaron el apellido Messano como marca.

CIFRAS DEL NEGOCIO

190

es el precio de comercialización del kilo de cualquier variedad de helado.

800

litros de helados es la cantidad que ha llegado a producir la empresa en un día pico de la temporada de verano.

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