Países africanos y asiáticos aparecen en el radar de los exportadores nacionales; empresarios cuentan cómo lograron insertarse en esas plazas y el proceso de negociar con otras culturas

POR ELISA TUYARÉ - [email protected]

Si no puede ver el mapa haga click aquí

Desde sus inicios, Uruguay se gestó como un país decididamente exportador. El mercado interno reducido (con 3,4 millones de personas) provoca que buena parte de la producción de bienes y servicios se destine fuera de fronteras. Solo el sector agroindustrial de Uruguay cubre las necesidades alimenticias de 18 millones de personas del resto del mundo, según información que facilitó Uruguay XXI.

En un escenario del comercio internacional cada vez más globalizado, no es raro pensar en una familia rusa saboreando carne de esturión del Río Negro u otra en las paradisíacas Islas Maldivas degustando un vino tannat de Uruguay. América Latina, EE.UU., Europa y China se posicionan como los principales mercados a los que se dirigen los productos nacionales. No obstante, el mapa de destinos está cambiando y se asientan países más exóticos para el comercio uruguayo. La misma tendencia enfrentan los productos, que se diversifican y exceden los bienes clásicos (carne, soja y lácteos).

La diversificación no siempre es fácil ya que en ocasiones difiere de los modelos occidentales de negociación, más conocidos.

Exportar a Japón es un proceso largo, por las particularidades de ese mercado. Un requisito primario es entrar en el círculo de confianza de los importadores nipones para lograr venderles el producto, ya que los empresarios japoneses no hacen negocios si no tienen una relación personal con sus interlocutores. «No les basta con el producto sino que visitan el país para conocer la empresa. Les importa ver quién está detrás», contó el ?CEO de Estuario del Plata, Facundo Márquez. Su compañía, que produce carne de esturión y caviar, está hace más de un año en conversaciones con un agente japonés (que oficia de garante entre las empresas importadoras) para concretar un acuerdo. Luego de diversas reuniones y del testeo del producto, este mes el intermediario arribará a Uruguay para conocer la granja y su proceso de elaboración.

Negociar con una empresa francesa con nexo en Japón fue la carta de presentación de la Bodega Giménez Méndez para desembarcar con éxito sus vinos en el país asiático hace cinco años. «Son simpáticos y se interesan por conocer nuestra cultura», acotó el gerente de Exportaciones de la bodega, Sebastián Gonzatto. Relató que emisarios japoneses vinieron a ver los cultivos, probaron el mate, comieron asado y se quedaron impresionados «con la cantidad de campo que hay».

Cuando no se cuenta con un contacto que conecte a mercados tan diferentes, las ferias internacionales de productos que se hacen en varias partes del mundo pueden funcionar como un facilitador de la negociación. Estos eventos son la oportunidad que tienen los productores para exhibir su mercancía, dialogar con potenciales clientes y hacerse conocer. Esta ocasión fue esencial para que la Bodega Giménez Méndez exportara a las islas Maldivas (república del sur asiático). «Las ferias te muestran al mundo. Uruguay tiene mucho para dar», sostuvo Gonzatto.

El director de la empresa exportadora de miel Urimpex, Christophe Lhéritier, concordó con la importancia de las ferias, pero remarcó que no es lo esencial al momento de concretar un negocio. «Sirve como modo de presentación, como un primer acercamiento», detalló el director de Urimpex, que vende a Marruecos, Malasia e Israel entre otros destinos.

A nivel internacional, Uruguay no compite en precio sino en calidad. Éste es el atributo que posiciona al país si bien eso no siempre es una ventaja. Lhéritier contó que en los países árabes a veces se opta por productos más económicos, pero de inferior calidad, que adquieren en Asia.

Los registros internos del producto —desde permisos, habilitaciones y controles— puede ser una traba para colocar mercadería en el extranjero. A la farmacéutica Laboratorios Microsules le tomó cuatro años, desde las primeras negociaciones hasta culminar trámites de registro, cerrar la venta de medicamentos a Argelia.

El volumen es otro problema que enfrenta Uruguay al momento de negociar. «No sirve hacer contratos por tres contenedores. Nos hemos perdido acordar con empresas en Rusia por ser muy chicos para ellos», detalló Márquez.

Uruguay lucha por su lugar en el mundo, y sus empresas dan tips para seguir sus huellas incluso hasta los destinos más exóticos.

INFORME