Entrevista 

Sebastián Kaniewicz tiene 31 años y, junto a su hermano Diego, son la tercera generación al frente de Plastolit, la empresa de juguetes y bazar con  62 años de trayectoria, y la única fábrica de juguetes de plástico de Uruguay.

Su formación es en Administración de Empresas, que complementó con un máster en dirección de marketing y gestión comercial del EAE Business School (Madrid). Si bien confía en la producción nacional como motor de la compañía, trajo una nueva impronta de importación para complementar su portafolio de artículos basado en tecnología y otros materiales.

Tras un año negativo por la pandemia, confía en que 2021 será de repunte y, mientras, prepara el camino hacia la exportación.

Es montevideano, vive con su novia y en su tiempo libre disfruta de leer y del buen café.

Es la tercera generación al frente de la empresa, ¿cómo se involucró en el proyecto?
Siempre estuve muy relacionado a la empresa, desde muy chico, pero comencé a trabajar mientas estudiaba, a los 21 años, estaba part-time en el área de marketing. Luego, empecé a viajar a ferias, a traer marcas exclusivas de origen europeo y, con los años, pasé al área comercial con mi cartera de clientes: supermercados, grandes superficies y otros. La empresa la fundó mi abuelo Enrique (padre de mi madre) en junio de 1959. Al principio mandaba la producción a terceros, no contaba con máquina propia, y luego, compró una de origen alemán con la que se comenzó a hacer juguetes. En 1960 se adquirió el local donde está ahora, después se compró el local de al lado y se incorporaron más máquinas. Mi abuelo estuvo hasta 1991, unos años antes entró mi padre. También mi hermano Diego (38) está en la empresa. Mi padre se retiró en 2019, pero sigue como mentor.

Tienen dos áreas de negocios, ¿cuál es la más importante en facturación?
Ya en los primeros años los juguetes pasaron adelante en facturación, porque fue un momento de auge del uso del plástico y en juguetería se dejaba de lado el uso del metal. Hoy somos la única empresa que hace juguetes de plástico en Uruguay. En 2008 comenzamos a importar desde China; hasta ese momento se había hecho alguna compra al exterior muy puntual desde México o Panamá, pero no era la norma. Actualmente, cerca de un 70% de la facturación corresponde a este rubro, entre los que producimos y los que importamos, y esto se complementamos con artículos para el hogar.

¿Por qué decidieron importar?
Eran productos que no producíamos pero que veíamos que eran un nicho. Son complementarios, en bazar y en juguetería, que incluyen otros materiales como vidrio, cerámica, metal, madera, como casitas y aire libre (Palplay), primera infancia (Olmitos) y robots y drones (Juguetrónica). Dejamos de ser 100% plástico. Y algo dejamos de fabricar, por ejemplo las muñecas, que desde el exterior vienen mucho más completas.

¿Cuánto pesa en la facturación lo que se produce en Uruguay y lo que importan?
Están en igual proporción, 50% y 50%. Porque al fabricar muchos productos de playa tenemos un fuerte de facturación en esa época, junto a las fiestas. Los caballitos de batalla son el Pequeño Pony, el carro de arrastre, los juegos de playa y un juego de encastre didáctico llamado Rabito. Esos reúnen entre un 15% y un 20% de la facturación.

¿Cuántos productos tienen hoy en su portafolio?
Cerca de 1.500 productos. De este total, cerca de 1.000 son juguetes, de los cuales entre 300 y 400 se producen en nuestra planta. El resto corresponde a bazar.

En los últimos años creció la competencia de juguetes del exterior, ¿qué estrategia aplican para seguir competitivos?
La empresa tuvo mucho crecimiento hasta fines de la década de 1990, cuando se liberaron las importaciones de China y Japón, y eso hizo que muchos productos sea más barato importarlos terminados que hacerlos acá, porque solo la materia prima que se utilizaba era más cara. Por ello, en la crisis de 2002 las empresas locales comenzaron a fabricar cosas más chicas... Pero mi padre, con una gran visión, hizo lo contrario. Comenzó a fabricar productos grandes previendo que sería más difícil y cara su importación. Esa decisión fue un quiebre en la empresa, definió que nosotros aún existamos y otros debieran cerrar. Por un buen tiempo, siguió ese viento de cola de crecimiento. También tenemos una garantía que nadie brinda. Nuestro lema es que todo problema se soluciona; lo aprendimos de nuestro padre. Si algo se rompe, nos hacemos cargo, mandamos repuesto y alguna pieza adicional por las dudas. Con esto generamos que el cliente confíe en nosotros, porque además tiene acceso. Al tener producción nacional, podemos abastecer el mercado de forma rápida y, por ejemplo, si a algún supermercado le falla la importación, podemos venderle inmediatamente.

¿Cuáles fueron esos productos grandes que les permitió sobrevivir a la crisis de 2002?
Buggies, carros de arrastre, carretillas, juegos de playa grandes, juegos de cocina, bancos carpinteros y el Pequeño Pony (un buggy con forma de caballito que es nuestro emblema).

¿Cuáles son sus principales clientes?
Vendemos a empresas, a cadenas de supermercados y en el Interior llegamos con distribuidores y mayoristas. En total, tenemos más de 300 clientes. Las grandes superficies son un 40% de las ventas y Montevideo e Interior están en partes iguales en ventas. Algunas compañías han estado tantos años con nosotros que ya nos compran los nietos.

También fabrican productos para terceros, ¿cuánto pesa en el total de la facturación?
En el año es un 10%, pero no es algo constante de todos los meses, lo hacemos a demanda de los clientes como un servicio adicional. Entre los productos que hacemos hay tarros, partes de autos, artículos de sanitaria, codos para arcos de fútbol.

¿Qué valor sumaron al tomar la posta con su hermano?
Principalmente, la importación; sumar productos de mayor valor de origen europeo, sumar marcas para ofrecer siempre cosas nuevas, porque es imposible mantenerse en el tiempo si se ofrece siempre lo mismo. Hoy importamos de Israel, China, Polonia, España y alguna vez de Panamá y México. Siempre buscamos mejorar los productos. En la elaboración propia sumamos artículos para el hogar u otras actividades, como conos para playa y entrenamiento y hasta porta mates para playa. Al carro de arrastre le pusimos ruedas más grandes para hacerlo todo terreno. Además, sumamos detalles como usar colores vivos en nuestra materia prima virgen, que es BPA free.

¿En qué se inspiran al hacer sus propios diseños?
La inspiración viene del exterior, de recorrer ferias, aunque también hay diseños propios, desarrollados por mi abuelo o mi padre. Antes también se producían en base a lo que la gente pedía o lo que se lanzaba en el exterior; para esto se viajaba mucho.

¿Es redituable invertir en innovación en este sector?
Por ahora es viable, porque si querés seguir siendo visible y estando activo la única forma es renovarse. El que no se adapta a las nuevas realidades queda en el camino. Nuestro plan es seguir apostando por la industria nacional, porque aún es 50% de la facturación. Contamos con el valor agregado de que los clientes saben dónde estamos hace 60 años, nos conocen y hay mucho ida y vuelta con ellos, no somos una empresa que abrió con un pick-up center. Trabajan 11 personas, varias con mucha antigüedad; el matricero el año pasado se jubiló tras 40 años con nosotros. Además, al tercerizar imprenta y diseño, indirectamente damos trabajo a entre 20 y 30 personas más.

¿Cómo le afectó la pandemia?
Hasta antes de la pandemia crecíamos un 10% anual. La llegada del COVID-19 puso un freno de mano importante. En juguetes se perdió, porque dejó de ser primera necesidad. También se polarizó el consumo, comenzaron a venderse artículos de los extremos: muy caros y muy baratos y se dejó de vender los del medio. Tal vez personas que dejaron de viajar compraron artículos tecnológicos y casitas grandes y muchos artículos didácticos como yenga, pizarras, rabitos, de origen nacional... pero eso en cifras no es tanto. También se dejó de vender mucho cotillón para fiestas o cumpleaños. En hogar empatamos, se vendieron muchos artículos como jarras de medidas, para repostería o baldes de limpieza. Por ejemplo en pulverizadores, en el último año se vendió lo mismo que en cinco años. En conclusión, 2020 fue de pérdida. Este año venía mal, pero en mayo comenzó a levantar, en parte porque vendemos muchos artículos para escuelas y con esta nueva reactivación se generó movida.

Otro paso nuevo es la exportación, ¿en qué etapa está?
Hasta 2011 exportamos a Argentina, Brasil, Chile y Paraguay, pero luego por restricciones y porque Uruguay se tornó caro lo dejamos de hacer. Este año volveremos a hacerlo y ya tenemos avanzadas negociaciones en Paraguay y Argentina para algunos juguetes, sobre todo los clásicos de nuestra propia marca para antes de fin de año. A futuro, además, estamos negociando con más marcas europeas para ampliar el catálogo y estamos haciendo una renovación de imagen de la empresa.

«Estamos investigando en alternativas al plástico»

El plástico es muy cuestionado y se tiende a usar menos, susituyéndolo por plástico reciclado u alternativas sustentables, ¿cómo reacciona a esto la empresa?
Optamos por productos libres de BPA y de tóxicos y de calidad, que no se rompen y y resisten generaciones. Además, el año pasado lanzamos la campaña «Plastolit recicla», para que los usuarios nos traigan juguetes que no usen y nosotros los arreglamos y los donamos a través de la Asociación de Jugueteros del Uruguay, de la que somos socios fundadores. No usamos plástico reciclado para nuestros productos porque no sabemos su procedencia: pueden venir partes tóxicas y, como trabajamos con niños, no lo podemos usar. Sí reutilizamos nuestros recortes, porque son de plástico virgen para hacer algunos artículos como, por ejemplo, palanganas. De todas formas, estamos investigando para en el futuro comenzar a trabajar con otros materiales alternativos como corcho, cañas de azúcar o plantas que se utilizan para hacer «plástico». Aún falta, porque no está 100% investigado, pero a largo plazo lo tendremos.