Bernhard von Stengel, profesor de matemáticas del London School of Economics, habla sobre las tácticas de los supermercados para cautivar a los clientes

Cuando Bernhard von Stengel, profesor de matemáticas del London School of Economics, ve una oferta en un supermercado, su primera reacción es dudar. "Sospecho cuando ofrecen algo inusual o llamativo. Mi lema es no confiar sino verificar", confesó.

Para Von Stengel, uno de los trucos más comunes es decir que se trata del menor valor en el mercado. "Cuando dicen ‘el precio más bajo garantizado’, casi siempre quieren que la persona evite comparar precios y es una señal de que el producto es más caro que en cualquier otro lugar".

Lo mismo sucede con precios que son difíciles de comparar, o cuando se dice que hay una rebaja. A esto se suma que los compradores tampoco se dan el tiempo de hacer cálculos. "Una recomendación importante es usar aritmética básica para chequear si cuando venden un pack con muchos productos es más barato que los packs con menos productos. Generalmente no es así", advirtió Von Stengel.

Sospechar de los productos que están a la altura de los ojos también es esencial. Lo mismo piensa el psicólogo español Bertrand Regader, quien ha analizado distintas investigaciones sobre el tema. "Las marcas, y por supuesto el supermercado, conocen qué productos están dirigidos a adultos varones (1,75 m), mujeres (1,65 m), y hasta niños. Se demostró que el contacto visual con el producto es una de las claves que deciden si este se vende mejor o peor".

Otros estudios demuestran que cuando hay música la gente compra más, y los supermercados evitan las ventanas y los relojes, para que el consumidor no se apure durante su compra. También que para motivar a la gente a comprar los carros son cada vez más grandes e, incluso, en ocasiones se les alteran las ruedas.

Otra técnica es ubicar dulces y golosinas cerca de las cajas. "¿Por qué ubican ahí estos productos y no verduras o sartenes? La explicación es que después de haber paseado el carrito de la compra arriba y abajo durante un buen rato, nuestras reservas corporales de energía se agotan y el cuerpo nos pide azúcar. Por tanto, somos más proclives a concedernos ese capricho cuando el cuerpo nos reclama glucosa", agrega Regader.

También hay investigaciones, dice el psicólogo, que aclaran por qué se prefiere que los precios terminen en 99. La explicación es que nuestro cerebro tiende a simplificar la cifra hacia abajo.

Para evitar caer en estos trucos, Von Stengel recomienda hacer una lista y comprar solo lo que se necesite, no ir con hambre al supermercado y, sobre todo, "acordarse de los precios y utilizar la aritmética que se aprendió en el colegio". El Mercurio / GDA

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