ENTREVISTA

Con más de 40 años de trayectoria, Grupo David creció en el negocio de la venta minorista desde Panamá (donde tiene su sede; la empresa nació en Venezuela) hacia el resto de Latinoamérica de la mano de famosas marcas internacionales. Acaba de instalarse en Uruguay con la apertura de Victoria’s Secret y Bath & Body Works. De visita en Montevideo, Marcano (venezolano, 41 años) destacó el clima de negocios que ofrece el país, aunque alertó sobre los altos costos de importación. Pese a ello, el grupo ya explora la apertura de American Eagle en 2022. El ejecutivo abrió la puerta a que marcas uruguayas lleguen a Panamá y desde allí se catapulten al resto de Centroamérica.

Grupo David inició sus operaciones en Uruguay con la llegada de Victoria’s Secret y Bath & Body Works. ¿Qué condiciones encontraron en el mercado para avanzar con esos proyectos?

Una condición, evidentemente, es el conocimiento de marca (de Victoria’s Secret). Era algo que el público quería desde hacía mucho tiempo, porque conoce la marca y no sabía por qué no estaba en el país. Hay un mercado que deseaba el producto y lo esperaba.

¿Cómo percibieron el escenario en la categoría de lencería, perfumes y accesorios donde actúa Victoria’s Secret?

Victoria’s Secret es líder mundial y vende una experiencia totalmente distinta a lo que hay en el mercado. Somos promotores de innovación, manejamos muchísimas campañas y muchísima adaptabilidad a distintos mercados y también a la mujer. Entonces, somos pioneros de lo que es nuevo, de lo que en verdad está de moda. Creo que hay una oferta interesante en el país, con buenas marcas, pero nosotros tenemos una variedad o un portafolio muchísimo más grande que lo hay en el mercado.

Este tipo de marcas llegan precedidas de un estudio del país donde se instalarán. ¿Qué detectaron en Uruguay?

La estabilidad económica es super importante y más teniendo vecinos que son inflacionarios. Ese tema es muy bien manejado aquí y la tasa de cambio también es favorable, se mantiene. La seguridad jurídica es de las más sólidas de la región. Y el acompañamiento del gobierno es muy importante y colaborativo, en términos de que quieren que las empresas extranjeras hagan inversiones en Uruguay. Los proyectos tienen ciertas facilidades de inversión y de recuperación a través de créditos fiscales y eso está muy bien elaborado e invita a que la gente venga a invertir. Impositivamente es caro, pero como está la economía —más allá de que no sabemos si se quejan o no los uruguayos— creemos que, comparándolo con los vecinos, el país se ve bien. El poder adquisitivo del consumidor es de los mejores de la región. Entonces, vemos la mezcla perfecta para que sea un buen negocio, un win-win tanto para el consumidor como para nosotros.

Como inversor, ¿qué puntos podrían mejorarse?

Las importaciones son costosas. El nivel de inversión que hay que hacer al final se recupera, pero es fuerte. Cuando tienes mercaderías o materiales importados y los precios son altos, tienes que tener una proyección más o menos del mismo monto para pago de impuestos. Creo que resta al momento de hacer inversiones, tiendas y conceptos más grandes donde tienes que volcar más plata.

El grupo representa a diversas marcas internacionales. ¿Cómo armó ese portafolio?

Esto es un trabajo de 40 años en retail. Es un grupo que tiene bastante conocimiento. Somos replicadores de marcas, somos sus partners. Entonces, un aspecto clave es tratar de siempre hacer la réplica perfecta de lo que las marcas tienen en sus sedes centrales. Eso ha creado un prestigio y reputación. Las marcas se cuidan, se quieren y se trabajan. Hay que demostrar que es no solo tener la marca, sino representarla como tal. Si ve nuestro portafolio, tratamos de que las marcas no compitan entre sí. Tenemos equipos separados y dedicados para que cada una tenga su importancia. Todas son de públicos, segmentos o tipos diferentes. Eso también es una virtud para poder garantizar de que todo vaya mucho mejor. Solo coincidimos con Adidas y Reebok, porque Adidas hasta el año que viene es dueño de Reebok. En el resto, tenemos ropa de niños con The Children's Place; para jóvenes con American Eagle, productos para damas con Victoria’s Secret, hogar con Bath & Body Works y zapatos y accesorios con Clarks.

¿Ya tienen planes para otros lanzamientos en Uruguay?

Queremos incorporar lo más rápido posible American Eagle, que está creciendo a ritmo de doble dígito, inclusive pospandemia. El público la quiere y le ha ganado muchísimo terreno a sus clásicos competidores. Es cuestión de tiempo que aterricemos la marca en Uruguay.

¿Será el año próximo?

Sí, todo depende del acuerdo y las locaciones. Es vital la ubicación, el espacio y, si tenemos eso, lo haremos en 2022. Luego, hay un plan de crecimiento a medida de que aparezcan locaciones para Victoria’s Secret y Bath & Body Works.

Las marcas miran a Montevideo como primer mercado y suelen elegir los shoppings para instalarse. ¿Qué opciones barajan para llegar al Interior o abrir en locales a la calle?

En Punta del Este hay que estar; será cuestión de que se dé el crecimiento natural. Hoy comenzamos a trabajar con Victoria’s Secret y Bath & Body Works y eso nos dará más data de cómo es el comportamiento del Interior y dónde debemos tener más tiendas. Montevideo es una ciudad grande, con buenos centros comerciales y operadores y siempre hay conversaciones para ver dónde abrir las próximas tiendas.

Los planes pasan por abrir tiendas físicas. ¿Cómo influye en esa estrategia el boom del e-commerce, que se disparó durante la pandemia?

Es evidente el crecimiento que está teniendo ese canal que mucha gente no utilizaba porque quería la experiencia de tienda. Nosotros vendemos experiencia de tienda. Sin embargo, apuntamos a que para 2024 nuestras ventas digitales sean el 20% del total (hoy son el 10%), y que sigan complementando a la experiencia de ir a la tienda. En nuestros análisis de datos, vemos cruces entre compra digital y compra en tienda. Hemos creado desde el año pasado 17 sitios de e-commerce en la región. Y todos han sumado valor.

¿Qué barreras persisten para que el consumidor se vuelque más al e-commerce?

Hay dos cosas que los operadores tenemos que mejorar. Los tiempos de entrega tienen que ser algo que debemos tratar de garantizar. El consumidor quiere las cosas ya, no para dentro de dos días. Lo otro son las devoluciones. Eso es lo más difícil. Los lapsos de la logística inversa se pueden transformar en unos cuantos días para que el cliente tenga su nuevo producto. Quien pueda dominar el tiempo de entrega y la logística inversa va a dominar (en online).

¿Cómo afectó la pandemia el negocio del grupo?

El año 2020 fue muy complicado, tuvimos países que pasaron hasta seis meses cerrados comercialmente, y eso fue bastante fuerte e impactante para el negocio. Sin embargo, la recuperación de 2021 nos lleva a números superiores a 2019 en todos los mercados. Hoy estamos arriba de 15% respecto a 2019, lo cual es un número super importante para el tamaño de nuestro negocio. Podemos decir que (el resultado) ha superado las expectativas. Inclusive no solo Grupo David, sino muchas marcas han crecido en hasta dos dígitos. Hay que pensar qué va a pasar cuando se estabilice un poco más la economía y se sacie ese mercado que estuvo cerrado tanto tiempo. Viviremos eso el año que viene. Creo que vamos a seguir creciendo, pero no a la misma velocidad.

El COVID-19 distorsionó el transporte de carga a nivel global, especialmente en China. ¿Cómo repercutió ese factor en las operaciones del grupo y en sus aperturas?

Ahí hay dos variantes: tenemos los productos que vienen de Asia y los que vienen de EE.UU. El producto de EE.UU. lo pudimos recibir en los tiempos que normalmente trabajamos, a pesar de que hubo colapso en los puertos del país. Como trabajamos con la Florida y no con la costa este no tuvimos tantos problemas. Fue costoso, eso sí. Lo de Asia sí nos afectó muchísimo, no solo a nivel de la mercadería sino también del mobiliario. Esta tienda (de Victoria’s Secret en Uruguay) debió abrir hace un mes, pero todo se retrasó. Otro punto es que muchas fábricas textiles en Asia estuvieron cerradas por COVID-19 durante largos períodos y eso nos afectó mucho, porque hay colecciones que inclusive no se pudieron hacer. La manufactura se vio golpeada por el cierre de fábricas y después por los fletes.

La digitalización del retail va más allá de montar un sitio de comercio electrónico. Empiezan a abrirse nuevas posibilidades a través de la realidad aumentada, por ejemplo. ¿Qué planes tiene el grupo en incursionar en ese plano?

El catálogo virtual y las compras virtuales se han venido manejando desde antes de la pandemia. Eso nos da mucha más velocidad a la hora de comprar y la experiencia es bastante aceptada, no está tan lejos de cuando tienes la muestra física. Nosotros estamos haciendo preventa en la cual nuestros clientes reciben la presentación de la mercancía virtual. Las marcas siempre están en constante análisis. Adidas es vanguardista, por ejemplo, ya utilizó probadores virtuales en sus tiendas. Nosotros somos replicadores de marca, entonces, cuando nos den el OK y la instrucción, lo haremos. Cuando toque el momento de entrar a la realidad virtual, ahí vamos a estar.

¿Cómo funciona la presentación virtual de productos a la que se refería?

Hay marcas como Adidas o American Eagle que tienen un sistema en el cual se baja la colección y los compradores pueden ir viendo y combinando colores, indumentarias, accesorios, y vas creando tu propio outfit para poder hacer la compra. Después, si subimos el nivel, por ejemplo, tuve una presentación de la indumentaria para el Mundial (2022) hace poco, que fue con realidad virtual. Te ponías los lentes y estabas en el estadio y veías la indumentaria. Evidentemente, todavía eso no sale al público.

¿Qué tiene que pasar para que eso madure? Imagino que ese tipo de experiencia conlleva el riesgo de que, si sale mal, la marca puede perder al consumidor.

Si la experiencia no es buena y si la calidad de lo que viste cuando lo recibes no es tal, hay una promesa incumplida. Pero esto es algo que cada día está mejorando y hay grandes avances. La tecnología va más rápido que incluso el fast fashion, que es algo que cambia día a día.

Panamá es un reconocido polo logístico y de negocios. ¿Qué posibilidades hay para las empresas uruguayas de insertarse con éxito allí?

Sí hay posibilidades y son grandes. Existe un portafolio interesante en Uruguay y Argentina -creo que los dos países van bastante ligados- de marcas que tienen todo para ser de las mejores. Tienen calidad y diseño y pueden competir con cualquiera. El tema es el conocimiento de marca. No es secreto que Centroamérica y la parte alta de Sudamérica están muy influenciadas por EE.UU., entonces hay que darle la vuelta, tratar de ir subiendo y mostrar lo que se hace y cómo se hace. Hemos hablado con varias compañías interesadas en ver si hacen un joint venture o algo por el estilo. Lo estamos evaluando, porque creemos que hay potencialidades interesantísimas. No se trata de llegar solo a Panamá, desde allí puedes crecer hacia Centroamérica y Sudamérica alta.