Entrevista

Eduardo Catan, fundador y dueño de Column Bumper, empresa que ofrece protección para vehículos en estacionamientos, dejó el sector donde estuvo durante 30 años y se consolidó en un nicho que desconocía

Tiene 59 años y 30 de ellos los pasó en la industria textil, hasta que hace ocho años tuvo que reinventarse. Fue por la caída del rubro por el aluvión de productos chinos.

Llegó al sector de protección vehicular «sin querer» y sin conocer «absolutamente nada». Tras varias pruebas con productos importados, el éxito llegó con una elaboración propia. Hoy cuenta con más de 200 clientes entre automotoras, shopping, edificios residenciales y hasta Presidencia de la República y asegura que la clave es ofrecer lo que el cliente necesita. Alerta que el gobierno descuida la industria nacional «al permitir importación sin restricciones». Está casado, tiene dos hijos y disfruta caminar, escuchar música y mirar series.

¿Ahora es referente en este rubro, pero su expertise es en el sector textil, ¿cómo se dio ese cambio?

Yo empecé en el rubro textil en la sastrería de mi padre en 1979, en donde trabajé hasta 2008. En el medio, entre 1985 hasta el final, además de la sastrería era representante de marcas internacionales del sector textil, principalmente de entretelas termofusionables (que se colocan en cuellos de camisas, solapas de sacos). Me especialicé en eso porque no había nadie en el país que pudiera enseñar cómo funcionaba esa tela. La gente la vendía, pero nadie asesoraba sobre cómo funcionaba, es un producto técnico que salía de lo normal. Mi interés, además del económico, era ser un asesor. Así conocí todas las fábricas exportadoras textiles uruguayas y me vinculé con la gente de la fábrica, además de sus dueños, porque son los que en definitiva dicen si un producto sirve o no. Y eso lo traje a este nuevo emprendimiento: me interesa hablar con el que lo va a usar y estudiar cuál producto del portafolio que ofrezco es el que mejor se adapta a sus necesidades para que el cliente se sienta seguro, porque ése es un cliente fiel. Nos ha pasado que nos piden un producto y al ver el lugar nos damos cuenta de que no lo necesita y se lo decimos, aunque eso implique no vender. A este negocio llegué porque, en unos de los viajes a Chile por el negocio textil, una persona me presentó la empresa de EE.UU. con la que comencé.

Eduardo Catan, fundador de Column Bumper

"En la vida y los negocios hay que ser flexible, ver más allá de en lo que uno está cómodo".

¿Conocía algo del rubro de protección vehícular?

Absolutamente nada. Pero la clave para emprender es aventurarse, tirarse al agua y probar. Si seguís remando en algún momento vas a llegar a la orilla. En la vida y los negocios hay que ser flexible, ver más allá de en lo que uno está cómodo. Esto se me cruzó en el camino y pensé: «qué interesante», sin tener idea del mercado. Estuve con esto y lo textil en paralelo entre 2007 y 2008.

Cuando ofrecí el producto al primer cliente si bien me dijo que era bueno, no lo compró porque lo consideró muy caro. Probé entonces con los depósitos logísticos. Ahí tenía un contacto por mi otro negocio, ofrecí el producto y coloqué de primera 70 artículos. Pensé que si seguía así el negocio sería muy fácil. Pero no, nadie más compró.

¿Dejó de lado el negocio textil?

No del todo, aún sigo como representante (llevo más de 20 años) en Uruguay de productos para mallas de baños de una empresa brasileña. En Uruguay había empresas textiles que hacían muy buenos productos y exportaban a todo el mundo. Todo eso se cayó por los productos chinos.

¿Qué le costó más al cambiar de rubro y qué expertise pudo aplicar?

De mi rubro anterior me quedó que me gusta mucho la estética. Por eso cuando hacemos una instalación tiene que quedar perfecta, no solo debe quedar bien para que el auto no se raye sino que debe quedar lindo. Y de trabajar en la sastrería de mi padre aplico el ponerme del lado cliente, entender qué es lo que quiere como si yo fuera él. Mi diferencial es que ofrezco una solución, no solo un producto.

Mencionó que no lograba colocar sus productos porque eran muy caros, ¿cómo logró volverlos atractivos?

El precio era alto porque eran importados. Entonces, la clave fue hacerlos en Uruguay. En 2010 estuve de enero a marzo buscando la manera de fabricarlos acá. No quería volver a importar porque perdí mucho dinero con ese modelo de negocio en la crisis de 2002. Busqué quién me podía proveer de la materia prima en Uruguay para producir yo. Finalmente, una empresa me vendió una plancha de material, la llevé a mi casa y probé hasta que finalmente logré hacer un esquinero. Después le pedí a un herrero un molde. Así coloqué mi primer esquinero en el edificio de casa y está allí desde entonces. Al llegar a un producto que funcionaba, salí a venderlo en cada uno de los parking que había en el centro, entregando personalmente folletos que hice. Y empecé a vender, porque en el mercado no había nada parecido. Hasta ahí la gente ponía en las columnas desde moquettes, cartones, pedazos de polifón, de cubiertas, de todo lo que se pudieran imaginar para proteger su auto. En julio de 2011 fue mi primera venta y la más importante de ese año fueron 120 unidades al parking detrás de la Intendencia de Montevideo. Comencé a vender y agarrar confianza y no paré. La ecuación del negocio es que el producto tiene que ser más barato que el arreglo. Colocar un esquinero parte de los $ 800 más IVA. El que más se coloca es el de $ 1.200 más IVA y recubrir una columna entera puede implicar $ 1.500 más IVA.

¿Ya maduró el mercado?

Uno de los impulsores de mi negocio es que las nuevas construcciones son cada vez más chicas. Nos ha pasado que hay lugares tan estrechos que no podemos colocar nada, y eso que nuestro producto tiene un mínimo de espesor de 10 milímetros. Además, los autos son cada vez más anchos y la gente cambia de vehículo más rápido, pero sigue con el mismo garaje. La empresa comenzó a dar ganancia hace dos años. Es que el crecimiento fue orgánico, no recibí apoyo extra, reinvertí todo. Este 2018, al igual que otros rubros, estamos en una etapa de estancamiento.

Comenzó con esquineros, pero su portafolio creció, ¿cuántos productos son?

Son muchos. En la línea de protección tenemos modelos estándar y hacemos a medida. No hemos inventado productos específicos: tomo lo que funciona en otros lados y los adapto a la realidad local. Ofrecemos esquineros, topes de pared, de ruedas, lomos de burro, columnas para veredas. También incursionamos en una línea de protección laboral con clientes como los shopping y depósitos, en locales de todo el país. Hacemos desde protecciones para bordes para evitar golpes en la cabeza hasta cintas antideslizantes en el piso. Es todo para seguridad interior, no para la calle. El rubro seguridad laboral comenzó a crecer luego de la ley de responsabilidad penal del empleador de 2014. Trabajamos con un estudio de arquitectura y con prevencionistas. Por ahora el 70% de las ventas corresponde a protección para vehículos (el 80% son esquineros y topes para pared), el resto es de seguridad laboral.

¿Cuáles son sus principales clientes?

Empresas constructoras como Campiglia, el cliente corporativo y el consumidor final. La venta más importante viene por la parte corporativa, es un 80% de negocio. Ya tenemos más de 200 grandes clientes importantes del mercado. El Estado también es cliente, pero solo representa un 10% del total. Montevideo sigue siendo el principal punto del negocio; hemos instalado en Punta del Este, pero ahí no hay gente en todo el año, entonces vamos a desembarcar con otro producto que estamos diseñando que son columnas para estacionamientos, para evitar que otro estacione en el lugar. La imagen que tenemos nos posicionó como un ícono en el mercado y hace que mi producto se venda solo. De hecho, mi principal vendedor hoy es la página web, yo soy el segundo. Creo que ahora el camino está allanado.

Hace dos años sumaron Mobileye, un sistema tecnológico de seguridad de tránsito, ¿cómo se comporta?

Es un producto tecnológico israelí, lo conocí ahí porque mis dos hijos viven en Israel.

Es una empresa que Intel adquirió en 2017 en US$ 15.500 millones. Es un sistema que utiliza una cámara e inteligencia artificial para avisar con hasta 2,5 segundos de anticipación, con una ecuación de distancia y velocidad, si hay riesgo de generar un accidente. Lo estamos colocando en una flota de camiones de una multinacional que recibió la orden, pero lo cierto es que el mercado local no entiende que sea necesario. En el mundo hay 27 millones de vehículos que lo utilizan y marcas como BMW o Volvo lo tienen incorporado de origen. Otro negocio en el que estamos incursionando es en productos para logística, tanques de plástico, cajones, todo de producción nacional.

Con la llegada de los productos chinos, ¿ve peligrar su negocio como le ocurrió en su rubro anterior?

Tenemos una competencia de China porque marcamos tendencia y otros comenzaron a importar. Los productos chinos hacen que pierda un nicho de mercado por un tiempo, hasta que el cliente se da cuenta de la calidad y retorna. Sí me afectó en que yo producía un lomo de burro con goma reciclada y ya no pude hacerlo más porque era más costoso, pero no en el negocio en general. Es más, estamos sustituyendo cada vez más productos chinos por los nuestros. Ya tenemos una imagen construida, la gente los ve y piensa en Column Bumper.