Entrevista

Sande: "En Ponti estamos apostando a la domótica y a salir a la región"

Está al frente de una empresa con 129 en el país, que une la calidez de la estructura familiar con la gestión profesional y que en 2002 se reestructuró para focalizar su negocio en productos para el sol y jardín

Sande. Desde hace unos años, la empresa crece un 7% anual, destacó. (Foto: Darwin Borrelli)
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Nació en Montevideo. Estudió economía, tiene 55 años de edad y 34 de trayectoria en la empresa. Luego de que la compañía incursionara en muchos rubros, la crisis de 2002 obligó con una reestructura a volver al negocio de origen: productos para protección solar. 

Desde 2010 crece en forma constante y en los últimos años lo hace a un 7% anual. Sande no ve una amenaza en los productos de China ni en las grandes superficies porque confía en sus diferenciales de «calidad, servicios y productos a medida de lo que necesita el cliente». Expandir la marca en el interior del país y en la región es el próximo paso. Está casada, tiene un hijo y en su tiempo libre le gusta caminar y viajar, sobre todo a playas.

¿La empresa fue creada en 1889 por la familia Ponti, ¿se mantiene la estructura familiar?

Siempre fue una empresa familiar. La creó Alberto Ponti, de ahí el nombre, y después pasó por la familia Gorina por un pequeño período hasta que se retiró Ponti y entró en la sociedad Hyland, cuya familia se mantiene hasta el presente al frente de la empresa. Hoy está la tercera generación. Notamos esa impronta familiar en la interna, en el trabajo del día a día, en el trato directo, es como una familia. La marca de la empresa es tan imperante que es difícil a veces pensar que es una empresa familiar que ha durado tantos años así. Tal vez parte del éxito es constituir una mezcla perfecta entre el componente familiar en el trato y la gestión profesional de una empresa importante. Ponti llegó a tener más de 100 empleados; ahora somos 18 en forma directa e indirectamente otros 10 en tareas de instalación.

¿Cuándo ingresó usted a la empresa?

En 1984, trabajé en varias áreas desde auxiliar, pasando por áreas de ventas. Acá se fomenta mucho la continuidad, es una empresa que tiene muchos años y existe mucho arraigo pero también ingresan jóvenes.

Sande. Desde hace unos años, la empresa crece un 7% anual, destacó. (Foto: Darwin Borrelli)
Sande. Desde hace unos años, la empresa crece un 7% anual, destacó. (Foto: Darwin Borrelli)

¿Qué permitió a la empresa mantenerse 129 años?

Adaptarse a los cambios permanentes, dejando de fabricar productos, agregando nuevos, tener flexibilidad y decisión de cambio año a año. En nuestra historia hicimos, fabricamos y vendimos de todo, desde lonas de ferrocarril, capotas de autos, sombrillas, sillas, hamacas de jardín, cortadoras de pasto, productos para bebés... Llegamos a vender hasta ropa de vestir en el momento en que la importación había explotado. En la crisis de 2002 la empresa tomó una decisión a tiempo de volver a sus orígenes, de dedicarse exclusivamente a aquellos productos vinculados a la protección solar, tanto en lonas, en velas, toldos, como las características hamacas de jardín de hierro. Eso fue lo que históricamente nos hizo estar a la vanguardia en el sector. Hacer la reestructura a tiempo permitió que durante los primeros años después de la crisis nos mantuviéramos para luego comenzar a crecer en forma paulatina y constante.

Laura Sande, gerenta de Ponti

"Nuestro principal producto es el toldo, que representa un 80% de las ventas en distintos modelos"

¿Cómo se compone su cartera de productos?

Nuestro principal producto es el toldo, que representa un 80% de las ventas en distintos modelos, en protección solar y como protección contra el frío con cerramientos. También trabajamos en todo lo que tenga que ver con el sol como sombrillas, velas, redes de camuflaje, el toldo de brazo invisible, rebatible. Antiguamente para avanzar dos o tres metros había que pensar en caños, en parantes, perforar, y esto fue la revolución del toldo en el mundo. En el 2002 también impulsamos aún más la línea de jardín que es un 12% del total de las ventas.

La empresa se caracterizaba por producir todo en Uruguay, ¿lo hace en la actualidad?

Ahora importamos toda la materia prima, los caños, los perfiles, los soportes, las telas, y en el local funciona la fábrica donde se confeccionan los productos a medida. A diferencia de otras empresas donde se venden diversos productos estándar, acá se hace todo a instancia de lo que el cliente quiere y necesita. Lo que ya no se produce más son las estructuras como se hacía antes.

¿Desde dónde importan los insumos?

Nuestro mayor proveedor para toda la parte de toldos es de España y los muebles de jardín llegan desde Holanda. Elegimos esos proveedores porque tratamos de diferenciarnos de la competencia por la calidad. Además, si bien sabemos que en China existen diferentes calidades, somos bastantes fieles en las relaciones de negocios con los proveedores; ellos van acompañando nuestros cambios. Así por ejemplo, durante la crisis de 2002 confiaron en nosotros y nos apoyaron cuando acá el sistema bancario nos falló.

Crecimiento. Los planes de la empresa es llegar a más destinos en el Interior y en 2019 exportar a la región, aseguró Sande. (Darwin Borrelli)
Crecimiento. Los planes de la empresa es llegar a más destinos en el Interior y en 2019 exportar a la región, aseguró Sande. (Darwin Borrelli)

¿Qué tienen en cuenta a la hora de confeccionar su portafolio de productos?

Nos llegan de todos los orígenes las últimas tendencias en colores y materiales y diseños. Lo que hacemos es seleccionar aquellos que sabemos que van a funcionar en nuestro mercado, que sean funcionales. No traemos diseños muy innovadores, porque nuestro mercado no lo permite. Ahora, si bien es importante tener y mostrar toda la gama de colores, históricamente el consumo, por lo menos en colores, en Uruguay es básico. Los cambios llegan más lentos, pero avanzan. Hace 10 años le mencionábamos a un cliente el toldo de brazo invisible y no sabía que era, hoy no solo lo conoce sino que lo pide.

¿Hay mercado en Uruguay para sus productos?

Uruguay tiene mucha cultura del toldo y conoce de su funcionalidad, sabe que cambia el lugar, el ambiente, sin tener que hacer una gran inversión. Es importante para cuidar los muebles y disfrutar del exterior. Los uruguayos tienen cada vez mejores casas y el toldo permite tener visión hacia el exterior a la vez que cuida los muebles sin la necesidad de llenar de cortinas.

dato

Un 70% de las ventas es al consumidor final

¿Quiénes son sus principales clientes?

El consumidor final representa más del 70% de nuestras ventas. También le vendemos a empresas, a comercios y hemos trabajado para edificios. El resto es empresas y constructoras. Uno de nuestros desafíos ahora es poder llegar a distribuidores en el Interior, porque estamos consolidados en Montevideo y la franja costera hasta Maldonado a través de nuestro local en Punta del Este, que abrimos a mitad de la década de 1990 y ya es una marca muy consolidada. Hoy ese local representa casi un 35% de las ventas. Por la característica de nuestro producto y por la de nuestros clientes, somos una empresa que mantiene una venta estable durante todo el año, pero que tiene unos seis meses más fuertes con la llegada de los primeras temperaturas altas, cuando se produce el 60% de las ventas. Los uruguayos nos acordamos del sol o de los fríos cuando comienzan.

¿La tecnología e innovación tienen lugar en ese negocio?

Sí, nosotros ofrecemos variantes desde el mecanizado hasta el automatizado y hay público para todo. Estamos incursionando en tecnología de domótica propia y es algo que recién está empezando. Ahora, uno desde cualquier lado y por intermedio del celular puede abrir o cerrar el toldo o programarlo para que se abra a determinada hora. También se pueden incorporar sensores para cerrarlos cuando detecta determinada fuerza de viento o con la lluvia, o que se abra con el sol. Todo eso es aplicable, pero viene recién comenzando. Hasta ahora lo que hacíamos era adaptar nuestra tecnología a la domótica que otras empresas ofrecen. Lo que vamos a ofrecer desde el próximo mes es una domótica exclusiva para el toldo que se maneja desde una aplicación del celular. Esto ayuda ante situaciones climáticas que son cada vez más cambiantes.

Laura Sande
"Vamos a ofrecer una domótica exclusiva para el toldo que se maneja desde una aplicación del celular"

Me decía que el local de Punta del Este funciona bien, ¿cómo se comportan las ventas en el resto del país?

Tenemos presencia y clientes en todo el país porque nos conocen, se contactan por la web, teléfono o redes sociales, compran y tenemos envíos por agencias, pero sin presencia. Ahora vamos a profundizar ese mercado porque es donde tenemos para crecer. Estamos creando un plan para llegar más que ejecutaremos el año que viene.

¿Sus productos se comercializan en otros puntos de venta fuera de sus locales?

Como fabricamos a medida de lo que el cliente quiere y necesita, nuestros productos no son masivos y por lo tanto no son los adecuados para estar en grandes superficies y no está en los planes hacerlo en el corto plazo. Si bien tenemos productos accesibles para todo público, nuestro principal cliente es de clase media y media alta.

¿Le afecta la competencia en grandes superficies?

Es sano e imprescindible que exista competencia, que sea con respeto, donde cada uno tiene su público. En Ponti nos preocupamos por tener el mejor servicio y producto y es ese nuestro diferencial, además de la durabilidad de la empresa a lo largo de tantos años. El producto que viene de China es diferente y está pensado para otro público. Y si bien algo afectó, nos ha pasado que clientes nuestros que se pasan a comprar esos productos han vuelto porque tienen menos durabilidad. Todo depende de lo que necesites, porque vienen en medidas y colores estándar; nosotros vamos al diseño, a la calidad, y sobre todo, nos adaptamos a lo que el cliente necesite.

"Esperamos que en 2019 comience la expansión regional"

Con tantos años en el mercado local, ¿han evaluado la posibilidad de exportar?
Es un sueño que siempre tuvimos y que, con el Mercosur, pensamos que se daría, pero no fue así. Como el desafío ahora es seguir creciendo, apuntamos a hacerlo tanto en Uruguay, con mejor presencia en el interior del país, como en el exterior. Para esto último, este año hicimos una asociación estratégica con una empresa española que es de las mayores proveedoras a nivel mundial del rubro de toldos que nos apoyará tanto en el mercado internacional como en local. Con esta asociación esperamos seguir creciendo, avanzando tanto en el área de logística como en tecnología. A modo de ejemplo, nos brindarán asesoramiento y apoyo económico para incorporar productos que permitan tener stock para crecer sin problemas. Esperamos que en 2019 comience esta expansión que será regional.

¿Con qué productos saldrán al exterior?
El plan es producir y llevar tanto toldos terminados como piezas con marca Ponti a otros países. Comenzaremos con los más cercanos.

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