Entrevista

"Antes salíamos a buscar a los laboratorios del exterior, ahora nos llegan propuestas"

Cecilia Gómez, gerenta general de Rinque Pharma asegura que su negocio basado en representar marcas internacionales crece año a año; augura un crecimiento en suplementos por el impulso de prevención en salud 

Cecilia Gómez, gerenta general de Rinque
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Tiene 49 años y nació en Montevideo. Es química farmacéutica (Universidad de la República), tiene un posgrado en farmacología, en fármaco economía y en negocios en la UM. Trabajó en varios sectores de la industria hasta que en 2012, junto a otros colegas, creó Rinque Pharma cuyo foco es representar marcas internacionales para las que el mercado local «no justifica llegar con filial propia». Sus ventas se dirigen a clientes finales, hospitales y el Estado y, ante un mercado de medicamentos casi estancado, ve una oportunidad en suplementos, a la vez que sigue de reojo los suplementos de cannabis. Está casada, tiene dos hijas y en sus ratos libres disfruta de hacer actividad física, leer y estar en familia.

¿Cómo llegó a Rinque?
Fundamos la empresa a mediados de 2012 un grupo de colegas que trabajamos en la parte gerencial de otra empresa farmacéutica que se vendió, porque preferimos encarar un emprendimiento independiente. La idea es comercializar productos para la salud, brindar nuevas alternativas terapéuticas al médico y consumidor final. Nuestra actividad comercial comenzó en 2014. Además, al board lo integra un grupo muy dinámico que aporta visiones de varios lados y en 2017 se sumó como presidente Leonardo Olivera, con amplia experiencia farmacéutica local e internacional, y antes el grupo inversor InCapital con perfil más financiero. Con ese mix de visiones podemos abordar tanto el mercado hospitalario como el de retail.

Representan marcas internacionales, ¿cuáles manejan?
Son marcas de primer nivel y con distintos perfiles. Muchos son hospitalarios, o sea, marcas que el consumidor no tiene por qué conocer. La primera línea que lanzamos en 2014 fue Cristalia, de Brasil, que es uno de los primeros y mayores fabricantes de anastésicos y analgesia de América Latina. Después incorporamos la francesa Pierre Fabre Médicament, con productos oncológicos (cáncer de mama, pulmón y vejiga), y para trasplante de médula ósea. La tercera marca fue Ferring Pharmaceuticals, con foco en reproducción humana asistida y en salud de la mujer (ginecología). Además, tiene algunos productos en gastroenterología y uro-oncología. Una cuarta, Isispharma está destinada al tratamiento de distintas patologías de la piel. Es conocida ya que hace varios años está en el mercado y se exhibe en las farmacias, porque es de venta al público. También representamos a Kedrion Biopharma con productos para hemofilia.

Uruguay. Es un mercado "insignificante" para grandes laboratorios internacionales, aseguró. (Foto: Leonardo Mainé)
Uruguay. Es un mercado "insignificante" para grandes laboratorios internacionales, aseguró. (Foto: Leonardo Mainé)

También tienen a la marca Natural Life...
Compramos la marca en 2017. Está en el mercado hace 27 años, es la primera en Uruguay que se dedicó exclusivamente a suplementos naturales y vitaminas y fue líder durante muchos años. La compramos porque identificamos que el segmento de productos naturales está en desarrollo y crecimiento a nivel mundial. La idea es incorporar más productos que aporten valor. En su mejor momento manejaba unos 50 productos y ahora está en los 30. La idea es volver a tener una oferta bastante amplia, dar distintas opciones al consumidor con nuevas tendencias del mercado.

¿Tiene planes de lanzar productos con marca propia?
Sí, tenemos un proyecto de productos que serán comercializados con marca propia. Ahora tenemos algunos OTC de farmacia (no necesitan de una receta médica) que salen con el nombre de la otra compañía Lakinor, como diclofenac gel, gotitas de sodio para la nariz. Los tercerizamos en otro laboratorio.

"Compramos Natural Life en 2017. Está en el mercado hace 27 años, es la primera en Uruguay que se dedicó exclusivamente a suplementos naturales y vitaminas", Cecilia Gómez, gerenta general de Rinque Pharma

¿Cuál de las marcas tiene más peso en su facturación?
Cristalia y Ferring son las más grandes, ambas se llevan 60% de la facturación total de la empresa (30% cada una).

Sus mercados son cliente final, mutualistas y el Estado, ¿cuál es el más importante?
Está bastante repartido en partes iguales entre los tres.

La empresa comenzó su actividad comercial en 2014, ¿cómo es el crecimiento desde entonces?
Hemos quintuplicado la facturación desde el primer año, somos 25 personas y ya pasamos nuestro punto de equilibrio como empresa
. Los tiempos en esta industria son muy lentos, es muy trabajoso hacer crecer un producto. En promedio, a partir del tercer año el producto farmacéutico comienza a tener retorno si se lanza desde cero. Nosotros tomamos dos líneas con el mercado ya afianzado (Ferring y Cristalia). Eso ayudó.

¿Y cómo es introducir productos nuevos en Uruguay?
El mercado es bastante abierto y competido en precios. Uruguay es uno de los países con los precios de medicamentos más bajos de América Latina y eso pesa. Pero nosotros insistimos en el concepto de fármaco economía, o sea que el beneficio hay que medirlo no solo en el momento de comprar sino en las cosas que se ahorra la institución en el después, al evitar días de internación, entre otras instancias.

Cannabis. Si bien el sector de productos derivados crece en el mundo, aún no hay planes de incorporarlos, aseguró. (Foto: Leonardo Mainé)
Cannabis. Si bien el sector de productos derivados crece en el mundo, aún no hay planes de incorporarlos, aseguró. (Foto: Leonardo Mainé)

¿Cómo es el proceso para elegir qué producto representar?
Vamos a ferias farmacéuticas y de suplementos para estar actualizados en tendencias. Luego, a la hora de ver qué traer, buscamos que nuestro producto aporte valor al mercado, sea novedoso y de calidad.
La línea que representamos son marcas fuertes en sus segmentos a nivel mundial, Ferryn o Pierre Fabre son muy innovadores, muy originales en su segmento. Los de Cristalia son genéricos, pero es una marca muy fuerte en la región, los anestesistas saben de qué se trata y tiene productos especialmente diseñados para aumentar la seguridad en el block quirúrgico.

Representan a marcas internacionales, ¿qué visión tienen del mercado local?
Para las multinacionales, la cantidad que pueden vender en Uruguay llega a ser ridícula, sumado a que los precios son bajos, no conforman un volumen de negocios importante que justifique para muchas compañías tener una filial. Y, como en Uruguay para comercializar un medicamento es obligatorio tener un representante comercial, nosotros aparecemos como una alternativa interesante. Al inicio, nosotros íbamos a buscar las empresas según las oportunidades que veíamos en el mercado, ahora nos llegan las propuestas. Convencer a un laboratorio puede llevar entre seis meses y un año.

¿Hay espacio en el mercado para más productos?
El mercado está maduro y «flat». Hace un par de semanas una empresa dedicada a auditoría de ventas hizo sus proyecciones y prevé para este año una caída de ventas en unidades y un ligero incremento en pesos por debajo de la inflación. Solo se prevé un incremento de un 5% en productos nuevos. Entonces, el margen de crecimiento está dado por medidas operativas u ofrecer un mejor servicio. Hay una oportunidad en suplementos. Está el concepto de «para qué vas a tomar vitaminas si en la comida están», pero la verdad es que cada vez se consumen menos alimentos frescos y eso hace que las personas no ingieran todas las vitaminas. Por eso, ahora tiene sentido suplementar. Ahí es donde hay mucha oportunidad de crecer. En hospitales seguiremos creciendo con nuevas líneas o nuevos productos porque lo lindo de esta industria es que hay una dinámica de nuevas moléculas que mejoran la salud.

"Para este año estaremos incorporando dos o tres líneas de productos internacionales y una regional para el mercado hospitalario", adelantó Cecilia Gómez, gerenta general de Rinque Pharma.

¿Sumarán nuevas marcas?
Para este año estaremos incorporando dos o tres líneas de productos internacionales y una regional para el mercado hospitalario. Además, a fines de este mes llegará un producto español, de Ana María, la reina del magnesio, que son productos como el colágeno que tienen esa base. Serán para venta al público en general. Ella es química y dedicó su vida a estudiar este producto, tiene 12 libros publicados. Si bien ya existe colágeno en el mercado, éste tiene fórmulas con magnesio que son únicas.

Internet modificó la forma de consumir, ¿impacta en su industria?
El usuario está más informado y toma decisiones de salud sobre todo cuando se trata de prevención. Por ejemplo, los millennials tienen una preocupación mayor por lo sano y natural y consumen más suplementos para prevenir. De todos modos, el mercado y el consumidor local son distintos. El latinoamericano no destina un monto tan alto para suplementos como en EE.UU., en parte porque en ese mercado los medicamentos son muy caros. Por otra parte, al uruguayo si le fue bien con una marca es fiel. En los medicamentos hospitalarios, los médicos son fieles a marcas cuando le dieron resultado y cuentan con un buen servicio detrás. Por eso, para ciertos productos tenemos servicio 24 horas todos los días del año. En caso de emergencia, si faltan garantizamos la entrega en dos horas máximo.

¿Cómo manejan la logística?
Tenemos muy aceitado el tema de importación. Casi todos los medicamentos se traen vía aérea por el tema del frío, y se monitorea todo el tiempo la carga. En Uruguay tercerizamos la logística, el almacenamiento y la distribución a Farmalog.

Uno de los sectores que más crece en el mundo son los derivados del cannabis, ¿está en sus planes sumar productos de esta línea?
Es un segmento con mucho crecimiento al que estamos siguiendo para ver qué sucede, pero por el momento no tenemos planes de incorporar ningún producto.

Cecilia Gómez, gerenta general de Rinque
«Nos gustaría una compra más transparente del FNR»
Uno de sus clientes es el Fondo Nacional de Recursos (FNR), ¿cómo evalúa su sistema de compra?
Tenemos pocos productos en el FNR. Trabaja muy bien, pero como proveedores nos gustaría que el proceso de compra tuviera mayor transparencia. No porque dudamos de la buena fe, sino que nos parece que cuando hay fondos del Estado es bueno utilizar procesos licitatorios. El Fondo está regido por el derecho privado y compra directamente a proveedores, puede hacer acuerdos directos y nosotros nunca podemos ver los precios y cantidades de compra. Un proceso licitatorio es el que garantiza la igualdad entre todos los oferentes y la transparencia de la compra. Somos una compañía más pequeña, no sentimos que tenemos los mismos derechos con algún producto porque una compañía más grande puede hacer un paquete que nosotros nunca vamos a poder replicar. Entonces, si bien el mecanismo es muy efectivo desde el punto de vista económico quizás estaría bueno que fuera por el camino de las licitaciones, porque hay fondos del Estado involucrados.
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