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RSA: «Es impensable ver el negocio masivo sin el uso de la tecnología»

El gerente general de la firma analiza cómo expandir la oferta de seguros en el mercado local.

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Esteban Pignanelli. Confía en la tecnología para llegar a más segmentos. (Foto: Darwin Borrelli)

El mercado asegurador uruguayo se prepara para el ingreso de un nuevo jugador. Suramericana adquirió semanas atrás las operaciones de RSA en Uruguay y varios países de la región. La compañía es líder en seguros en Colombia y Centroamérica (con 10 millones de clientes) y filial de Grupo Sura. La compra está sujeta a la aprobación del Banco Central, pero mientras tanto se sigue trabajando a la interna para detectar las oportunidades de mercado.

El Empresario dialogó con el gerente general de RSA, Esteban Pignanelli, sobre los retos para ampliar el accesibilidad de los seguros a todas las personas y empresas. Lo que sigue es un resumen de la charla.

RSA desarrolló mucho en la región a su canal affinity, por el que ofrece seguros de bajo monto. ¿Qué particularidades tienen esas pólizas?

Los seguros sirven para mitigar riesgos que no solo enfrentan las personas de mayor poder adquisitivo. Hay coberturas que de repente no están en la agenda del consumidor final, como el seguro de accidentes personales que ocurren en la calle, el seguro de vida o el de desempleo. Y también hay otros orientados al consumo con tarjetas de crédito, por robo y fraude, o a proteger la compra de electrodomésticos. Hay una cantidad de microseguros que están empezando a generar demanda. La penetración de la industria aseguradora está estática en 2,2% en PIB, estamos a mitad de camino de países con industrias aseguradoras más avanzadas. Para nosotros esta es una veta importante para seguir creciendo. El canal affinity está avanzando y no lo vamos a desconocer, aunque el foco de nuestro negocio es un 98% a través de corredores.

¿Por qué no fue tan desarrollado ese canal a nivel local?

Tiene que ver con la escala y realidad del país, con un mercado de seguros que se abrió hace 20 años después de 100 años de oligopolio. Los microseguros se enmarcan dentro de lo que es lógico que va a pasar en un mercado más moderno. Hay que explorar ese camino.

En la actualidad, hay personas a las que ni siquiera les llega el ofrecimiento de una póliza.

Cada producto tiene un costo de intermediación. Salir a ofrecer seguros de $ 15.000 o $ 30.000 al año tiene un retorno para el intermediario distinto que ofrecer coberturas de $ 150.000 o $ 200.000 por mes que existen. La tecnología nos va a permitir acceder masivamente a consumidores a los que de otra manera sería inviable llegar porque no hay escala; no hay economía que sustente hacer gestiones de venta por coberturas que tienen intermediación baja. Ya lo hablamos con los corredores y está todo disponible. Es impensable ver el negocio masivo sin el uso de tecnología.

La demanda de las pymes suele ser muy baja. ¿Cómo se trabaja para acercarse a ellas?

Hay muy poca demanda. Pasamos por el mismo proceso que pasó el consumidor final con el seguro de casa de familia, que solía asociarse a casas suntuosas con joyas, cuadros y coberturas de US$ 20.000 de robo… pero hoy hay coberturas en el mercado de US$ 1.000 o US$ 2.000 de hurto. Parece un slogan, pero las pólizas para pymes se hacen a medida del consumidor. Se puede hacer una cobertura de US$ 2.000 o US$ 3.000. Una suma asegurada que parecería de poco monto puede ser el 100% del stock de un kiosco, una oficina pequeña o una inmobiliaria. Hay coberturas muy simples, accesibles, fáciles de contratar y muy sanas. Hay que trabajar con los corredores para transmitirlo.

¿Qué planes de bajo costo pueden ser útiles para las pymes?

Es posible cubrirse de situaciones como el incendio de un edificio, la explosión de una garrafa, la caída de un árbol… Hay cosas que 50 años atrás parecerían imposibles. Hoy se cubren daños por rachas de viento, cambios climáticos, granizadas. Ya no solo el riesgo al robo o hurto está en el «top of mind» de los consumidores finales… Hay otra cantidad de riesgos que las pólizas cubren. La cobertura de incendios es muy amplia. La base es mitigar el riesgo de pérdida de los consumidores.

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