JAVIER ALCALDE - DIRECTOR DE BLACK RIVER CAVIAR

«Rompimos muchas barreras»

Es montevideano y tiene 43 años. Junto a sus hermanos dirige la primer empresa de América Latina en producir caviar y espera sumar mercados a mediano plazo

Es montevideano, tiene 43 años, estudió en la Facultad de Ciencias Económicas y realizó cursos de marketing. Hoy es uno de los cuatro hermanos al frente de la compañía de caviar que exporta un 98% de su producción, principalmente a EE.UU. y Europa. Tras varios años vendiendo con marcas de terceros, impusieron Black River Caviar para que se reconozca la calidad uruguaya del producto en el mundo. Hoy un 90% de lo que venden llega así al cliente final. Reconoce que desde el inicio tuvieron que trabajar mucho por desarrollar el proyecto —que mezcla la cría de granja con la salvaje— por «falta de legislación» al respecto, pero hoy sienten que le allanaron el camino a los que vienen. Está casado, tiene dos hijos y en sus ratos libres le gusta jugar el fútbol y el tallado en piedra.

La empresa se creó gracias a contactos de otra compañía de la familia, ¿cómo evolucionó desde entonces?

La empresa se formó en 1992 cuando mi padre decidió seguir adelante con la loca idea de prospectar el tema del esturión. Tenemos otra empresa, Marplatense, que se dedicaba al negocio marítimo desde 1960 con la flota rusa del Atlántico Sur. En 1989, debido a esa relación con los rusos, uno de los capitanes de los barcos le comentó a mi padre que había visto un estudio hecho por ellos en los años 80 que marcaba a Uruguay como un lugar ideal para la cría de esturiones. Nunca vimos el informe, pero cuando colapsó Rusia, a finales de la década de 1980, la idea tomó más vuelo. Gracias a los contactos que teníamos logramos viajar a ese país y conocer los métodos de crianza y producción. Luego llevó casi dos años lograr los permisos de importación y otro tiempo más encontrar el lugar, Baygorria (Durazno), que es como el edén. En 1997 comenzó la construcción y lo relacionado a la logística. En 1999 hicimos los primeros viajes para establecer contactos y en 2000 se concretó la primera producción y venta a Argentina, unos 10 kilos. En 2002 logramos exportar a EE.UU. cerca de 95 kilos. Yo entré en el 2000 en la parte comercial. En 2003 falleció mi padre y los cuatro hermanos pasamos a dirigir la compañía.

¿Por qué Baygorria?

Era un lugar casi desértico, se consigue muy buena cantidad de agua y en el dique donde nos instalamos había una cañería hecha. Nos pusimos del lado izquierdo y tomamos agua de esa cañería. Como no teníamos electricidad y UTE nos cobraba mucho por llevar un cable, hicimos un sistema de recirculación de agua por gravedad.

Uruguay es el primer país en producir caviar en América Latina, ¿cómo fue convencer a los mercados internacionales de que les compraran?

Fue difícil, pero el contexto internacional ayudó. La reducción de la producción en el Caspio tras «desaparecer» Rusia hizo que faltara producto. Ayudó la calidad de Uruguay y que el país esté asociado con lo natural.

¿Qué implementaron del sistema ruso de producción?

Lo que se obtuvo de Rusia fue la genética, parte de la planta y muchos libros que tuvimos que reescribir. Allá no están acostumbrados a hacer el proceso de producción tan lejos. Ellos capturan las hembras salvajes y después reponen los peces haciendo inseminación. La información en libro llega hasta hacer la inseminación de las huevas que se volcaban a los ríos. Acá se lograron muchos datos con ensayo y error, y no solo se probó que Uruguay era muy bueno y cumplía con lo que decía el estudio, sino que se sobrepasó la expectativa, se logró la reproducción con hembras en cinco años, cuando normalmente es en 15 y se generó caviar en seis años, cuando lo normal es en nueve o 10.

¿Qué hace especial a Uruguay?

El clima y la calidad del agua. En el invierno ruso los esturiones entran en una especie de hibernación, durante la cual comen y crecen menos. Sus seis meses de invierno gélido estiran su tiempo de producción. Acá no hay tanto frío; con una temperatura media del agua de 18 grados el esturión crece más y se reducen los plazos.

¿En qué consiste su sistema?

Hacemos una mezcla de salvaje y granja que se asimila más al del Caspio que al de granja por el movimiento de agua, ya que movemos unos 300 millones de agua por día. Por ejemplo, en un día recirculamos el total del agua de la planta 48 veces, cuando en otras granjas se hace una vez a la semana. Esto tiene un gran costo porque, como tomamos agua del embalse de la represa, nos cobran como electricidad no generada, más allá de que la devolvemos inmediatamente y se vuelve a utilizar en otra represa más abajo. Es una política que no se entiende, porque si 20 metros antes tomás agua para riego, para evaporar o lo que sea, no se cobra.

¿La empresa se encarga de toda la cadena de producción?

Al inicio importábamos las huevas de Rusia y otros países, pero nos dimos cuenta de que traerlas vivas desde Moscú no era fácil y decidimos independizarnos. En 2003 comenzamos a hacer nuestras primeras experiencias y desde 2008 no se traen más. Hoy tenemos unas 310 toneladas de pescado vivo; son unos 200.000 peces en distintos tamaños.

¿Cuánto han invertido en el proyecto y cuánto producen?

El proyecto ya lleva varios millones y el presupuesto anual de la compañía llega a los US$ 3 millones. Lo más caro es la alimentación que hacemos nosotros con una receta propia. En cuanto a la producción, planeamos generar entre seis y ocho toneladas de caviar con posibilidad de aumentar a futuro si es necesario. Será de un nuevo tipo, porque en 2005 hicimos un cambio de especie de esturión, nos pasamos al ruso: ahora nuestro caviar es el tipo Oscietra puro.

¿Por qué?

Al analizar los mercados y la competencia mundial decidimos eliminar el esturión siberiano por el ruso porque es más grande y produce menos. Con esto eliminamos la competencia, porque detectamos muchos productores en la especie del siberiano y eso bajó mucho el precio. Con la nueva especie esperamos llegar a un precio promedio de US$ 700 el kilo; con la otra se comercializaba a unos US$ 400. Si logramos comercializar una producción de 6 toneladas, más lo que vendemos en carne que es un 5% del negocio de la empresa estimamos una facturación anual de US$ 4,5 millones.

Destinan la mayor cantidad de la producción a la exportación, ¿cuáles son sus principales clientes?

Hasta 2005 exportábamos a Argentina y EE.UU, en ese año sumamos Europa. Hoy los más importantes son Europa y EE.UU. (80%), estamos ingresando a Asia y Medio Oriente y algo esporádico a Rusia. Nos gustaría tener más presencia en la región, pero Argentina nos hace la vida imposible para ingresar y Brasil con su proteccionismo por importación de productos de granja puso trabas. En otros países de la región hay que educar mucho a la población y lleva más tiempo y dinero. Por ahora, invertimos todo en producción para mejorar la calidad, pero vamos a retomar la inversión en marketing.

¿Y Uruguay?

Uruguay se lleva un 2%, unos 100 kilos al año. Tenemos unos 14 puntos de venta entre restaurantes y hoteles. Además, en temporada se vende en Punta del Este y contamos con clientes particulares entre extranjeros y uruguayos que se enteran que vendemos y vienen. También tenemos como cliente a una empresa de cruceros.

En 2004 crearon la marca Black River Sturgeons, en 2008 la cambiaron a Black River Caviar, ¿por qué?

Fuimos de las primeras granjas en sacar un producto con marca propia, porque vimos que era la única forma de defender el producto. Nos pasó que algunos representantes nos compraban y a la hora de empacar sus productos ponían «origen Uruguay» y a veces colocaban adentro de otros países. Black River Sturgeons significaba lo mismo que la razón social, Esturiones del Río Negro S.A., que perdura. Luego decidimos que sea fonéticamente más fuerte e incluimos la palabra «caviar», que era nuestro producto estrella. El objetivo final es poner nuestro caviar directamente en el consumidor sin pasar por ningún representante. Ya logramos que un 60% de las ventas sea así, además de que un 90% del caviar que vendemos se comercializa con nuestra marca, incluso el que es vendido por distribuidores. Tal es la importancia de la marca que ahora que estamos ingresando a Hong Kong el distribuidor de ese país nos pidió usarla.

¿Cuánta innovación aplican en este negocio?

Innovamos en cómo hacer lo simple lo mejor posible. Contamos con una de las plantas más avanzadas en ese sentido, algo muy complicado por el sistema de procesamiento artesanal. Para disminuir la manipulación de los animales colocamos un chip de trazabilidad a cada pez y así con solo escanear se conoce su información.

Esto es un negocio que desde fuera brilla mucho, pero desde adentro tiene mucho riesgo, se apuesta a 10 años en animales vivos con muchas variables que inciden. También hicimos mejoras en el tema de sexado, porque el macho y la hembra del esturión son morfológicamente iguales. Con el sistema tradicional hay que esperar unos tres años para determinar cuál es cuál; se sexa un pez cada cinco minutos. Nosotros creamos un sistema que permite procesar 560 por hora para a los nueve meses eliminar todos los machos, quedarnos con las hembras y generar un ahorro en espacios y beneficios de proyección de negocio.

¿Recibieron oferta de compra?

Recibimos interés por asociación o compra y se ha valuado la empresa en unos US$ 20 millones, pero solo decidimos asociarnos con otros para crear tres compañías en la zona que producen caviar, porque si bien queríamos avanzar con las inversiones, no queremos vender acciones de la compañía madre.

¿Qué proyectos tienen para el corto o mediano plazo?

Debido al cambio de clima mundial y que el verano es un tema de cuidado para nosotros, estamos desarrollando un sistema de control de temperatura del agua que nos permitiría reducir la mortandad anual de esturión a cero. Se haría mediante inyección de agua de pozos y corte de uso de agua del lago durante el verano. Lo probamos hace dos años y nos dio buenos resultados. Podríamos aumentar un 30% la producción y reducir costos finales en un 25%. El proyecto tiene un costo de US$ 2,5 millones y estamos buscando inversores para llevarlo adelante.

Otro de los planes es mejorar o tener nuestra propia distribuidora fuera del país. También queremos impulsar la venta online, que es solo un 10% del total y se hace muy bien en EE.UU. Queremos llevarlo en Europa y Uruguay. El plan de venta por web en forma homogénea se comenzará a implementar en 2018.

«Hemos roto barreras para los que vendrán» En piscicultura.

¿Qué barreras atravesaron al emprender en un negocio que no existía aquí?

Uruguay no tiene una política de piscicultura fuerte. Hay una ley de pesca, pero es para pesca en el mar entonces hay un montón de costos e insumos que pagamos que no tienen reducción de impuestos. Por ejemplo, la ganadería no paga impuestos por embriones vacunos importados y nosotros tenemos que pagar IVA anticipado a la venta más la importación y otras cosas más para ver los resultados en unos nueve años. Parte de ser los primeros trae esos problemas. Con la ración es lo mismo. Si la importás está exonerada de impuestos, pero si importás los materiales para hacerla acá hay que pagar por todo. Y no podemos importarla, tenemos que hacerla para adaptarla según la época del año. Es increíble que producir la ración en Uruguay, dando trabajo, sea más caro que traerla del exterior. Como no existe una ley, fuimos cayendo como extraterrestres. Se han ido inventando marcos legales y hemos roto muchas barreras para otros que vendrán. Creo que en Uruguay hay mucho para hacer en piscicultura, por ejemplo, anguilas en aguas termales.

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