NEGOCIOS

Reinventar a Marco Polo para negociar con China

Empresarios analizan oportunidades y desafíos para acercarse al gigante asiático.

Evento comercial en Punta del Este. Foto: Pablo Fernández
Evento comercial en Punta del Este. Foto: Pablo Fernández

Desde el siglo I a. C. con el nacimiento de la «Ruta de la seda» , pasando por los viajes de Marco Polo hasta las misiones de empresas y gobiernos en la actualidad, China siempre ha sido un destino atractivo para los negocios. En el marco de la cumbre China-LAC, cinco empresarios —Javier Carrau (director de Bodegas Carrau), Orlando Dovat (presidente de Zonamerica), Francisco Ravecca (fundador de Aguada Park), Gabriel Rozman (presidente de la Cámara Comercio Uruguay-China) y Carlos Spadone (presidente de la Cámara Argentino China)— reflexionaron con El Empresario sobre las oportunidades y retos de tener al gigante asiático como socio.

Javier Carrau

Javier Carrau
La exportación de vinos uruguayos a China hoy es un plan «muy ambicioso», admitió el empresario. Por el contrario, llamó a apostar a «alguna provincia» para luego sí pensar en escalar. «Somos un país pequeño y China es muy grande, pero además está en crecimiento», arguyó. El posicionamiento debería ser prioritario. Es que a diferencia de las potencias de la industria del vino, que la botella diga «Uruguay» al consumidor chino «no le dice nada», remató.

Orlando Dovat

Orlando Dovat
«China es el principal socio comercial de Uruguay y la potencia comercial más grande del mundo, por tanto, acercarse (a ellos) siempre es una buena noticia», evaluó. En su caso, Zonamerica se instaló en China para agilizar la «integración» en los negocios. Según Dovat, Uruguay puede ser la «puerta» de acceso al Atlántico para China. «Ellos miran mucho geopolíticamente los negocios», explicó. Pero, a su vez, aclaró que el país debe mejorar en infraestructura. «El Aeropuerto está pensado para pasajeros, no para carga», cerró.

Francisco Ravecca

Francisco Ravecca
Para Ravecca, China es un mercado «muy interesante», si bien hoy la zona franca Aguada Park no tiene negocios asociados a ese país. De todos modos, es una opción que no descarta a futuro. «De haber trabajado en fondos de capital de riesgo sé que siempre hay que buscar el socio local que conozca la cultura del país», apuntó Ravecca como un tip para acercar posiciones y aprender del estilo de negociación chino. La barrera cultural es lo primero que hay que superar, remarcó. «Luego, es hacer negocios».

Gabriel Rozman

Rozman
«Uruguay tiene productos de alta calidad que es lo que los consumidores chinos hoy precisan», dijo y puso como ejemplo la venta de carne uruguaya a ese destino. Según Rozman, es necesario entender cómo venderle a China. «Tenemos que trabajar como industria, porque somos muy pequeños», recomendó. También aconsejó «encontrar socios» para hacer negocios allá antes que hacerlos por sí mismo. En su visión, entrar a China con precios bajos no aplica. Por caso, «los vinos chilenos entraron muy baratos y luego levantar el precio es difícil. El chino se acostumbró a que si quiere vino barato, compra chileno».

Carlos Spadone

Carlos Spadone
«No hay otro mercado con 360 millones de personas con más de US$ 1 millón. Ahí hay que enfocarse», opinó. «Qué tenemos que darles: alimentos, y hay que producir para venderles o asociarse. A ellos les encanta tener joint ventures», describió el empresario. Opinó además que la ganadería ofrece una vía de negocios atractiva: «Ellos están produciendo su ganado y necesitan alfalfa, pero solo el 7% de su territorio es ‘sembrable’. Este es un negocio muy importante».
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