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Predijo el auge de los alimentos orgánicos y hoy tiene cuatro tiendas especializadas

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Valentina Borrazás.

ENTREVISTA

La fundadora de Mercado Verde, Valentina Borrazás, asegura que las clave del éxito de sus tiendas es que se convirtieron en un "lugar de encuentro"

Valentina Borrazás viene de una familia vinculada a lo comercial, a la distribución de alimentos. Tiene 40 años, estudió marketing y cuando estaba en sus 20 se sumergió en el mundo de las hierbas, los ingredientes naturales y los alimentos orgánicos.

Así fue como surgió la idea de abrir Mercado Verde. Tenía 28 años cuando inauguró su primer local en la calle Jaime Zudáñez, que pronto se volvió un «lugar de encuentro». Ante la necesidad de importar para su tienda productos que no existían en Uruguay en 2014 creó Prana, una marca enfocada en ingredientes de alta calidad para hacer del alimento «una experiencia verdaderamente nutritiva». Es madre de dos niños, uno de un año y otro de dos.

Valentina Borrazás.
Borrazás creó Mercado Verde con 28 años.

En 2010, cuando abrieron Mercado Verde, de lo orgánico y veganismo se hablaba poco. ¿Tuvo miedo a haber llegado demasiado pronto con la propuesta?

Al principio sí, no había una demanda creada y ese miedo existía. Pero la realidad es que la necesidad estaba, porque la gente se acercó enseguida. Cuando abrí no sabía quién iba a ser mi cliente, pero una amiga me dijo: «vas a tener la capacidad de darte cuenta qué quiere tu público e irás para ese lado». Y en verdad fue un poco así, a Mercado Verde lo terminó formando la propia gente. Y al principio no teníamos todo lo que querían, entonces empezamos a incorporar productos nuevos que nos iban pidiendo, e incluso a revenderlos a otras tiendas.

Cuando empezó, ¿tenía una referencia de afuera?

No. La idea surgió porque la empresa madre de mi familia es una yerbatera y yo estaba desarrollando todo lo que eran las yerbas mate con hierbas, entonces estaba muy metida en el tema de las hierbas medicinales. He viajado y, al día de hoy -por más que suene raro- no encontrás un lugar como Mercado Verde, que tengan desarrollada la propuesta de elaboración de comida raw y que además tengan una tienda tan surtida.

¿Cuál fue el principal desafío?

Tuvimos que abrir cabezas y explicar, por ejemplo, qué eran los superalimentos, trabajamos mucho el tema de informar. Como dice el dicho: «la ignorancia justifica y el saber condena», cuando vos tenés la información te pesa cada decisión de consumo. Hoy el desafío es que -por más de que sea un negocio y tenemos que generar retorno- en este auge de los productos veganos, hacer un filtro de que realmente lo que está en nuestras góndolas es realmente saludable. No porque sea vegano deja de ser industrializado, entonces a veces nos perdemos de vender cosas que la gente está buscando pero que no cumple con nuestros estándares.

¿Por eso eligieron dar talleres informativos y de cocina?

Sí. Trabajamos mucho con Diego Castro, que es un chef argentino. Incluso íbamos a las casas en los barrios privados a enseñarles a cocinar a las empleadas. Igual, en esa época hablar de que tal vez el aspartamo no estaba bueno o que el azúcar era malo hacía que la gente salga un poco espantada. En ese momento la comunidad de personas que se alimentaban bien era chica, pero había un intercambio de información. Hoy es más común preguntarte si lo que estás comiendo no te está haciendo mal.

¿La alimentación saludable es una moda o un cambio de paradigma?

Para mí hay un poco de todo. Es una moda que está buenísima, por algo surgió. Igual, creo que sigue habiendo mucha confusión en el mercado con respecto a las tendencias. Por ejemplo, ahora está la moda de lo sin gluten y no es lo mismo que comer sano. Si bien hemos avanzado un montón y se trabaja mucho más en la alimentación, hay mucha desinformación.

"Hoy es más común preguntarte si lo que estás comiendo no te está haciendo mal"

Valentina Borrazás.
Valentina BorrazásFundadora de Mercado Verde

¿Cómo fue la curva de crecimiento de Mercado Verde?

Abrimos en 2010 y entre 2013 y 2015 fue muy explosivo, también fue el auge de la dieta Clean. Al principio crecimos por novedad e íbamos a los eventos gourmet, fue una etapa de dar a conocer cosas nuevas. Después abrieron un montón de locales y creció la competencia, pero con propuestas que no son tan completas. En ese sentido, Mercado Verde lo que se ganó fue la confianza de los clientes. Por ejemplo, muchas veces nos agradecen y nos dicen «desde que como acá me siento bien».

La producción orgánica y natural tiende a ser más artesanal. ¿Le costó al principio encontrar proveedores confiables que cumplieran con las cantidades y los plazos?

Al principio trabajábamos con la cooperativa Ecotienda que funcionaba en la calle Maldonado y también era un lugar de pertenencia, y nucleaba un montón de productores. Era bastante estable pero muy limitada. Al mismo tiempo que fuimos creciendo nosotros fue creciendo todo, hay muchos más productores en todo el país. En Maldonado, por ejemplo, nos abastecemos de productores de la zona.

Mercado Verde tiene productos de terceros, otros propios y además su cocina. ¿Cuál es el fuerte del negocio?

La tienda es el 50% y otro 50% es todo lo que hacemos nosotros, ese es nuestro diferencial.

¿Qué caracteriza a los productos elaborados por ustedes?

Nuestra comida lleva tiempo. Capaz que para hacer una cracker estamos dos días o más. Primero tenés que «activar» todo, después llega el momento de preparar y de deshidratar. También nos preocupamos porque nuestra comida sea deliciosa. Cuando abrimos en Ciudad Vieja, que era más gente nueva que buscaba solucionar el almuerzo, descubrimos que comían en Mercado Verde por el sabor, no por la salud. No puede fallar porque todo lo que usamos es rico. Cuando hacés un postre raw usás dátiles, cacao, castañas de cajú. ¿Cómo te va a quedar feo? Y además es alimento.

Además de que «la comida saludable no es rica», ¿qué otro prejuicio tuvieron que vencer?

El tema de los precios. Al día de hoy nos dicen que Mercado Verde es caro y yo siempre digo que si te lo hacés tú, si comprás todos los verdes orgánicos, los lavás, los metés en la juguera cold press y lavás la juguera, vas a gastar casi lo mismo que lo que cobramos nosotros por un jugo verde. Depende también con qué lo comparás, de la calidad de esos productos.

¿Cómo les afectó la pandemia?

En 2018 habíamos abierto el local de Ciudad Vieja en un local enorme, trabajábamos pila con extranjeros, con gente que iba a las oficinas, entonces lo cerramos en la pandemia. Como nos llamaban mucho del Prado nos mudamos para allá en 2020. Pero en realidad nos fue muy bien en la pandemia porque la gente comía más en su casa, tenían más tiempo. Nunca cerramos, atendíamos desde la vereda o tipo pick up desde el auto y hacíamos talleres online y enseñábamos a cocinar. También armamos el e-commerce, pero no lo queremos mover porque nos encanta que la gente venga al local, descubra cosas, aprenda, queremos que siga siendo el lugar de encuentro.

"Nos encanta que la gente venga al local, descubra cosas, aprenda; queremos que siga siendo el lugar de encuentro".

Valentina Borrazás.
Valentina BorrrazásFundadora de Mercado Verde

Entre todos los puntos de venta, incluido el e-commerce, ¿cómo se distribuyen las ventas?

Carrasco se lleva el 60% de la facturación, es impresionante. Cuando abrimos ahí, en 2013, no había un local pero como la gente nos busca no necesitamos una avenida. Ahora esa calle te diría que es de las más transitadas, abrieron otros negocios y se llenó de oficinas. En Carrasco van familias más numerosas, se arma fila y llevan mucha cantidad.

¿Todos los locales son propios o tienen franquicias?

Nos han pedido un montón de franquicias y nunca las abrimos porque si hay algo que cuidamos es la calidad. Incluso sobre la rentabilidad. Si hay un productor más barato, pero con una calidad inferior, no lo elegimos. Por eso decidimos hacer nuestra propia línea para vender en otras tiendas, porque tenemos control de la calidad.

¿En qué etapa están ahora?

Ahora estamos consolidando la experiencia con una planta de elaboración de alimentos que abrimos este año que implicó una inversión de US$ 200.000 y nos permite llevar los productos de Mercado Verde más allá de nuestra tienda. Con todos los productos que sabemos hacer bien, que funcionan, que a la gente les gusta hicimos una línea que estamos vendiendo en La Molienda y un montón de otros lugares que no tienen la capacidad de producir. Eso por lo que la gente viene acá -la trufa, el queso de cajú, el kimchi- lo estamos haciendo para otras tiendas con nuestra marca.

¿Tienen planes de expansión?

Nos llamaron de un barrio privado para que abramos un local, pero lo estamos pensando porque la tienda demanda mucha energía. Sobre todo al principio. También nos llamaron supermercados para que estemos con nuestros productos, pero hacemos todo de forma muy manual y muy artesanal y no quiero dar ese paso industrial.

¿Cambió el perfil del cliente en estos doce años?

No, pero aumentó, creo que porque hay más información y más patologías. Vienen muchas madres con hijos que tienen desde dermatitis a autismo y todo se vincula con la salud intestinal. Llegan porque los médicos les sugieren sacar el azúcar, el harina y tienen que empezar a comer diferente. Cada vez se descubre más sobre la conexión entre el cerebro y el intestino.

valentina borrazás, fundadora de mercado verde

«Surgió una competencia, pero no había trazabilidad»

Cuando abrió la primera tienda, ¿se imaginaba que iba a tener tanto éxito?
No, ni ahí, y vengo del palo comercial. Incluso terminé lanzando la marca Prana porque empecé a importar cosas para Mercado Verde y las empecé a revender. Después surgió una competencia, pero no había trazabilidad en esa competencia. Yo compraba ingredientes caros, con certificación orgánica, y venía otro con algo inferior y lo vendía. Entonces me di cuenta de que necesitábamos una marca que, al igual que Mercado Verde, le diera confianza al cliente para que coma tranquilo. Hoy Prana tiene ese lugar, por ejemplo eligen nuestra espirulina porque es de Ecuador, porque no tiene metales pesados. La calidad tanto de Mercado Verde como de Prana es muy alta porque nacen del mismo objetivo.

¿Por qué crearon dos marcas que van por separado?
Porque son los clásicos de Mercado Verde y queremos que los clientes puedan encontrarlos en otro lugar. Prana se enfoca más en los ingredientes, la línea de Mercado Verde es de productos elaborados.

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