NEGOCIOS

Oscar Schmidt: En la industria de los
seguros, "los datos son el nuevo dinero"

De visita en Uruguay, el CEO regional de Metlife, Oscar Schmidt, explica la estrategia digital de la firma para crecer

CEO. "El grueso de nuestras inversiones son en datos y tecnología digitales", comentó Schmidt.
CEO. "El grueso de nuestras inversiones son en datos y tecnología digitales", comentó Schmidt.

Escalar el negocio, promoviendo la innovación para no sucumbir frente a disrupciones externas es una preocupación que alcanza a las empresas. Pero en los datos está buena parte de la respuesta a esos desvelos, dice Oscar Schmidt, CEO de la aseguradora Metlife para Latinoamérica, y por eso se abona a la idea extendida en los negocios de que «data is the new money».

Y aunque la capacidad de adaptarse a la cultura de cada mercado y a sus características (por ejemplo, si hay incentivos fiscales para la compra de pólizas y el nivel de bancarización de la población) explican el crecimiento de la empresa durante estos años en la región, son los datos los que están trayendo un valor diferencial a la mesa.

La data alimenta la estrategia de esta compañía, que tiene en la región la fuente del 15% de sus ingresos. Ese plan -explica Schmidt- se traduce en mejorar la «experiencia de cliente», es decir, no solo «salir a buscar nuevos clientes, sino también buscar que quienes ya lo son extiendan la cantidad de años que se quedan con nosotros. ¿Qué implica esto? Básicamente, es un desafío digital».

«La experiencia del cliente es comunicar para que esté permanentemente informado de la importancia de la protección que compró en relación a lo que le va ocurriendo en su situación familiar», y también se expresa a través de una variada oferta de beneficios. «Y para llegar al cliente con todo eso hay que construir acceso digital. Todo es acerca de los datos que se tiene del cliente», argumentó el CEO.

Esa prédica pasa a la acción. «El grueso de nuestras inversiones son en datos y tecnología digitales», dijo Schmidt. Metlife está invirtiendo en varias startups de seguros. «Las vemos como socios, no como competencia»; «son el espacio donde se están inventando aquellas cosas que después podemos adoptar. Si se quiere, es nuestro propio futuro», valoró.

La multinacional también está forjando alianzas con gigantes tecnológicos como Google, Microsoft y Adobe para convertirse en «una compañía cuyo proceso de decisiones esté basado en los datos». Esa transformación, agregó Schmidt, es desafiante para una empresa que nació en una era «analógica».

"Nadie ha descubierto todavía cómo vender seguros (de vida) masivamente en forma digital"

Oscar Schmidt, CEO de Metlife para la región
Oscar SchmidtCEO de Metlife para la región

El trabajo con Google, que utiliza inteligencia artificial y se basa en la nube, «zurce» el universo de múltiples datos internos que maneja la empresa -«qué productos le vendí al cliente, cuántas veces fue a mis sucursales, cuántas nos llamó por teléfono»- con la «huella» que los clientes y prospectos dejan en redes sociales. «Los datos más valiosos están fuera y no dentro de la empresa», dijo Schmidt.

La innovación, según el CEO, se está dando más en la «propuesta de valor» que en lo que cubren las pólizas. «Fue sofisticar el producto desde el punto de vista de la inversión y el ahorro. Esto ocurrió en los años 80 y permite que la gente pueda comprar no solo la protección del riesgo familiar, sino además usarlo como un vehículo de inversión», indicó. 

Inmortales

Con tanto protagonismo de la tecnología en los planes de la empresa y de la industria, podría pensarse que el rol del corredor de seguros está amenazado por la digitalización. Pero Schmidt distinguió la realidad de un nicho como la venta de seguros de auto (donde pululan los comparadores de precio de pólizas, lo que ha vuelto al producto un commodity) a la que se da en los seguros de vida, donde Metlife tiene el núcleo de su negocio.

«Nadie ha descubierto todavía cómo vender seguros (de vida) masivamente en forma digital», puntualizó Schmidt. Lo dice con conocimiento de causa: «Hemos probado en muchos países, en China hay gente intentándolo, todos estamos experimentando. Se puede llegar a vender (pero) a un costo desproporcionado».

"La gente nunca va a comprar espontáneamente este producto. (Los seres humanos) nos creemos inmortales"

Oscar Schmidt, CEO de Metlife para la región
Oscar SchmidtCEO de Metlife para la región

Por otra parte, para el cliente termina siendo más tranquilizador y fácil entender lo que compra cuando interactúa con otra persona. Por eso, quien comienza la compra de un seguro por la vía digital termina pidiendo el asesoramiento de un humano, relató Schmidt.

«La gente nunca va a comprar espontáneamente este producto. (Los seres humanos) nos creemos inmortales, no queremos hablar de eso (la muerte) y hasta creemos que, si pensamos en ello, propiciaremos que ocurra», observó. Entonces, las personas solo imaginan en el peor escenario que sus propiedades sufran algún daño y no ellas mismas, ergo, aseguran sus posesiones antes que su vida. La lógica, cerró el CEO, es que «siempre el desarrollo de nuestro negocio es de afuera hacia la persona y nunca desde la persona hacia afuera».

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