INFORME

¿Cuál es la receta de las startups uruguayas para atraer millones de fondos internacionales?

Emprendedores locales acceden a capitales para escalar sus proyectos. Bankingly, Strike, Vopero, Prometeo y Tiendamia cuentan cómo lograron captar a grandes jugadores del mundo inversor

Atracción de capitales.
Atracción de capitales.

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Captar el interés y los millones de grandes fondos de inversión internacionales es más accesible que nunca, incluso para empresas de base tecnológica que provienen de un pequeño país como Uruguay. A casos emblemáticos como dLocal y PedidosYa, se han sumado Bankingly, NocNoc, Tiendamia, Vopero, Prometeo y Strike, entre otras, que han protagonizado en los últimos meses rondas de inversión en el exterior con éxito.

En marzo, NocNoc -plataforma que conecta a vendedores globales con marketplaces de la región- recibió US$ 7 millones tras una ronda liderada por Mouro Capital y Quona Capital. El CEO Ilan Bajarlia declinó participar ante la consulta de El Empresario.

La semana pasada, Bankingly anunció que levantó US$ 11 millones de inversores institucionales y otros privados. Su CEO, Martín Naor, enfatizó que trabajar el «nivel de ambición» es indispensable para un emprendedor.

Ese apetito «no es solo poner en un Powerpoint ‘me voy a comer el mundo’». «Para que un inversor importante quiera poner plata tiene que estar convencido de que querés solucionar un problema global o sustancial. Si vas con que el mercado para tu producto son US$ 100 millones, que en Uruguay parece un montón, el inversor grande no va a ver la oportunidad de ponerte suficiente plata y además tu mejor escenario de salida tampoco es súper atractivo», analizó Naor.

También, la startup necesita demostrar su entendimiento del problema que quiere atacar, la calidad de la solución (producto o servicio) que ofrece y la del equipo involucrado.

Pero incluso antes de llegar al clímax -el momento del pitch-, hay que conseguir esa oportunidad. Los contactos y las referencias de otros emprendedores apoyados por ese fondo inversor abren puertas. Mientras ese canal tiene una tasa de respuesta del 90%, los mensajes por e-mail o LinkedIn no siempre dan resultado.

«Che, me habló el CISO (chief information security officer) de Palo Alto Networks, la empresa de seguridad más valiosa del mundo, y me dijo que está buscando inversiones. Te voy a referir a vos porque sé que estás haciendo algo increíble». Ese mensaje le escribió en marzo de 2021 por LinkedIn el director de Seguridad de OLX, Marty Wijnen, a Santiago Rosenblatt, el CEO de la empresa de ciberseguridad Strike. Ambos habían trabajado juntos cuando Rosenblatt lideraba el área de seguridad de aplicaciones en PedidosYa y Wijnen ejercía ese rol en el grupo alemán Delivery Hero, dueño de la plataforma de delivery.

«Ser bastante conocido en el mundo a nivel de seguridad de aplicaciones me abrió una puerta», admitió Rosenblatt, que captó US$ 5,4 millones en capital semilla de fondos e inversores de varias partes del mundo. Eso refrenda la máxima que dice que «además de en la startup, el inversor invierte en la persona».

Entre los requisitos para acceder a capitales del exterior, Rosenblatt destacó que el emprendedor debe contar con «ética de trabajo y cumplir los objetivos», además de abordar un problema global o «darle la vuelta» innovadora a una idea.

«Los inversores invierten en compañías que piensan que les van a dar retornos exorbitantes, que valdrán al menos US$ 1.000 millones en su mayoría, entonces tenés que mostrarles de forma muy clara cuál es la visión, cómo lo vas a hacer, cómo lo vas a escalar y por qué», detalló.

Recursos

Además del capital, es importante también conocer quién es el inversor que busca asociarse a la empresa.

Rosenblatt prioriza aliarse con «las personas más estratégicas» para el problema a resolver, incluso si eso le priva de una mayor valuación de Strike.

En la plataforma de moda circular Vopero aseguran que «conocer a quién estás metiendo en tu mesa de decisión es muy importante». «El inversor tiene que tener una visión, una forma de trabajo y valores similares al emprendedor», subrayó el CEO de la compañía, Alejandro Esperanza.

La startup aplicó ese criterio al unir fuerzas con thredUP, plataforma de reventa de ropa en EE.UU., y Grupo Axo, compañía líder en la representación de marcas de moda en América Latina. Entre ambas invirtieron US$ 7,5 millones en Vopero en octubre.

Esperanza, que en su trayectoria también fue cofundador y CEO de la empresa de logística Gurucargo, sostuvo que a la hora de salir a buscar capital en el exterior es necesario identificar el perfil del fondo inversor que encaja con la startup (según su estadío, alcance geográfico e industria).

Además de contactos, el proceso de levantamiento de capital implica una gran cantidad de conversaciones y presentaciones. Prepararse, señaló Eduardo Mangarelli, socio del fondo IC Ventures y chairman de Endeavor, implica tener de antemano información clara sobre la compañía, su visión y metas, pero también «estar atento a escuchar el feedback, qué recomendaciones te dan y qué preguntas te hacen». Ese tipo de encuentro «no es una reunión más, muchas veces es donde tenés UNA oportunidad de generar una buena impresión», marcó.

La información sobre el producto y servicio que brinda la empresa, su público objetivo y la escalabilidad del negocio, así como presentar métricas que demuestren el potencial de la compañía, son puntos que deben estar en cualquier presentación. También, es crítico tener claro el monto de inversión que la startup necesita, para qué se usará y cuál es el resultado esperado, sumó Mangarelli. «Yo valoro especialmente cuando escucho ese nivel de claridad por parte de un emprendimiento» en su rol de inversor, afirmó.

Carrera contrarreloj

En el pitch se juega buena parte del partido para captar la inversión. «En pocos minutos tratás de convencer a alguien de que tu compañía puede valer la pena, entonces cada cosa que decís o no decís puede ser la que marque el éxito o fracaso de la conversación», afirmó Alejandro Esperanza, CEO de Vopero. Por eso, aconseja «tratar de transmitir la confianza que uno le tiene al proyecto, y al mismo tiempo del lado del emprendedor, entender qué es lo que busca del inversor».

Santiago Rosenblatt, CEO de Strike, concordó en que las palabras que se dicen en un pitch son un punto sensible. En su caso, no habla de «gasto» sino de «inversión» si el capital se destina a una acción que dará un retorno. Si la startup tiene clientes es un dato útil a mencionar, agregó citando su experiencia. «Muestra que alguien está validando, pagando por lo que ofrecés».

Antes y después

Inversión.
Inversión.

Uruguay atraviesa un «muy buen momento» como país generador de emprendimientos atractivos para fondos de inversión internacionales. «Cuando miramos este año el despegue de Bankingly, NocNoc, Vopero, Monkey Learn, son todas las empresas que ya sea en rondas de inversión, en impacto en clientes y en crecimiento internacional están teniendo una relevancia muy importante», dijo Mangarelli.

Para agilizar las oportunidades de expansión, se acaba de lanzar Urucap, una asociación que reúne a firmas de capital privado, de riesgo y semilla, entre otros actores, con foco en el financiamiento de startups. «Busca generar un espacio de intercambio y facilitar el acceso a los emprendedores a fondos locales e internacionales», indicó Mangarelli, quien integra la iniciativa.

Ximena Alemán, cofundadora y coCEO de la fintech Prometeo, coincidió con ese análisis. «Antes se asumía que por estar basado en un país pequeño ibas a tener más trabas de desarrollo o ibas a estar confinado a un mercado lateral», señaló. La aceleración de los negocios digitales como efecto de la pandemia ha hecho que los inversores busquen más que nunca oportunidades en cualquier parte del mundo. «Hoy Uruguay está súper posicionado. Es el efecto dLocal, pero además es PedidosYa, la afluencia de argentinos a Uruguay, todas las empresas de tecnología instaladas. Estamos colocados como un hub de tecnología, donde se sabe que la adquisición de talento es competitiva pero nadie duda que acá podés crear algo grande», resaltó.

Tras atravesar un proceso de aceleración en México en 2018, Prometeo se orientó a la búsqueda de fondos internacionales para escalar su negocio. «En México el ecosistema está mucho más desarrollado, hay mucho más acceso a fondos y en la aceleradora entendimos el match entre startup y venture capital, cuándo es que tiene sentido que un emprendimiento haga levantamiento de capital», explicó.

Para el CEO de Tiendamia, Juan Pablo Pereira, Uruguay tiene «poca reputación pero muy buena» entre inversores del exterior, de la mano de ejemplos como dLocal y PedidosYa. «Sería más fácil para un emprendedor levantar capital si estuviera en México o Brasil donde hay muchos fondos de venture capital y son mercados grandes», matizó.

En su opinión, la reticencia de grandes inversores a apostar por empresas uruguayas puede deberse a dos factores: el tamaño del mercado y el riesgo de inestabilidad que existe en Latinoamérica.

Por otro lado, Tiendamia -que cerró en enero una ronda de US$ 20 millones con el fondo internacional Cartesian Capital Group- ve una «oportunidad global» para crecer porque «las dinámicas que existen para el crossborder e-commerce en Sudamérica pueden entrar en casi todos los países subdesarrollados».

Estos factores, sumados a proyecciones que anticipan un escenario menos eufórico para la inversión en startups, puede llevar a los fondos a decirle que no a emprendedores.

La negativa no tiene que ser algo dramático, sino que puede ser hasta el inicio de una relación con el inversor o al menos una instancia para recibir feedback, aprender y corregir errores, aunque sin traicionar la visión de la startup. Esperanza admitió que los que van a decir que sí tras el pitch son minoría, pero alentó a los emprendedores a «tener la convicción de transmitirle al inversor porqué creés que podés hacer algo grande y pagarle la prima de riesgo».

Rosenblatt aconsejó «no quemarse con un fondo porque te dice que no». De hecho, uno de sus inversores ingresó a la compañía luego de rechazarla inicialmente. El CEO de Strike agradeció el feedback en un e-mail y eso dejó abierta la puerta para el futuro.

Como resumió Alemán, «el fundraising es un arte de construir relaciones».

Strike, Santiago Rosenblatt
Strike
CEOSantiago Rosenblatt
SectorCiberseguridad
Fundada en2021

La startup de ciberseguridad captó US$ 5,4: en capital se-milla de fondos e inversores de va-rias partes del mundo. El plan es ampliar la red de strikers (hackers éticos) y llegar a 100 clientes, incluso extrarregión. La meta, fijada para fin de año, se alcanzará antes, dijo Rosenblatt. Tras ese paso, lanzarán una ronda de Serie A para levantar entre US$ 15: y US$ 20:.

Juan Pablo Pereira, CEO y cofundador de Tiendamía.
Tiendamia
CEOJuan Pablo Pereira
SectorCrossborder e-commerce
Fundada en2014

La compañía de crossborder e-commerce recaudó US$ 20 millones del grupo Cartesian Capital, y elevó su valuación a US$ 80 millones. El plan de Tiendamia es crecer de 6 a 25 países en tres años. «Queremos convertirnos en el marketplace de crossborder e-commerce más grande del mundo», comentó el CEO, Juan Pablo Pereira.

Ximena Aleman Prometeo
Prometeo
CoCEOXimena Alemán
SectorFintech
Fundada en2018

La fintech especializada en servicios de open banking cerró recientemente una nueva ronda de inversión con un fondo de México, comentó su cofundadora y coCEO, Ximena Alemán. La apuesta de esta startup fundada en 2018 pasa por «ampliar la penetración de nuestro producto de pagos en Latinoamérica», aseguró la emprendedora.

Alejandro Esperanza CEo de Gurucargo
Vopero
CEOAlejandro Esperanza
SectorModa
Fundada en2020

En octubre pasado la startup de moda circular captó US$ 7,5 millones de inversión provenientes de Grupo Axo y thredUP. La empresa ahora busca un nuevo socio de venture capital con experiencia en marketplaces y en moda, detalló Esperanza. Acelerar el crecimiento en México y Uruguay, y desembarcar en otro mercado grande de la región en 2023 aparecen como objetivos.

Martín Naor
Bankingly
CEOMartín Naor
SectorFintech
Fundada en2015

La empresa de servicios bancarios digitales anunció la semana pasada el cierre de una ronda por US$ 11 millones. De la instancia, participaron jugadores del mundo de venture capital y fondos institucionales como BID Lab. Con esta inyección de capital, la compañía liderada por Martín Naor proyecta su expansión de 15 a 40 mercados, entre Latinoamérica, África y Asia.

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