Entrevista

Noelia Copiz creó la empresa Viasono en 2003 con 23 años en Punta del Este. Es abogada por la Universidad de la República y tiene un MBA, que completó mientras estuvo embarazada de sus mellizas.

Reconoce que sus inicios no fueron fáciles y, si bien asegura que su negocio está estable, está atenta a lo que suceda este año por las elecciones locales y de Argentina.

Asegura que el uruguayo se ha vuelto más exigente e invierte más en colchones, tanto por salud como por descanso.

A futuro lanzará su tienda online y planea salir al exterior. Nació en Montevideo, está casada y en sus ratos libres disfruta de estar con sus tres hijas.

Es abogada, pero nunca ejerció como tal, ¿cómo fue dejar atrás su profesión?
Mi primer trabajo fue en la empresa de mi padre, que era de colchones. Comencé con 18 años como vendedora, mientras hacía en paralelo la carrera de abogacía. De mañana iba a clases y por la tarde y los fines de semana trabajaba. Mi comienzo fue con un hábito laboral muy fuerte, porque mi padre no quería que yo fuera la hija del dueño sino una más del equipo. Eso, junto a que a mi carrera en la facultad tenía que ir temprano porque si no no encontrabas lugar para sentarte o escuchaba la clase desde afuera, me generaron mucha capacidad de resiliencia. Creo que en la vida empresarial eso es muy importante.

Creó la empresa en 2003 luego de que su padre dejara el negocio tras la crisis de 2002, ¿qué la empujó a hacerlo?
En 2002 llegó la crisis y mi padre se separó de su socio, se fue a vivir a Brasil y montó una fábrica de colchones. Yo había aprendido mucho con él, absorbí la parte comercial, viví su emprendedurismo. Entonces, decidí tomar ese camino. Me gustaba mucho lo comercial, me parecía súper desafiante y me seducía más que la abogacía. Mi padre tenía un local vacío en Puntal del Este, le pedí que me lo prestara, que me enviara un camión con colchones (marca Horizontal) a crédito. Así comencé de cero, en diciembre de 2003 en Punta del Este. Pensé el nombre de la empresa, abría y cerraba el local, vendía, etcétera. Comencé con US$ 400 en el bolsillo y al primer cliente que entró le vendí un producto. Lo recuerdo claramente, era una pareja de americanos que compró un sommier por US$ 870. Con lo que junté ese verano abrí el primer local en Montevideo en Luis Alberto de Herrera frente el Montevideo Shopping.

¿Fue más difícil comenzar en este rubro siendo mujer?
Un poco difícil. Cuando fui a ver la casa para el primer local en Montevideo junto con un arquitecto, luego de verla y estudiar las reformas, el arquitecto me comenta «negocialo porque el de la inmobiliaria no te toma en serio, me dijo ‘mirá si esta chiquilina va a hacer esta reforma’». En ese momento pensé: «vas a ver que esta chiquilina alquila ese local y muchos más». Ahora tenemos una tienda de 1.500 metros cuadrados (m2) sobre la rambla. Incluso, luego de seis años de tener la empresa, quise pedir un préstamo para comprar un auto y tuve que dar muchas vueltas. Tampoco podía alquilar un local por no tener garantía. Hace cinco años más o menos esto cambió... ahora nos ofrecen los préstamos.

En ese momento había mucha competencia local, ¿cómo logró diferenciarse?
Fue una buena decisión alquilar esa casa, porque no estaba en la zona de colchones de Avenida Italia y, como presentamos una decoración totalmente distinta, logramos diferenciarnos. Luego, junto con dos diseñadoras le dimos un look distinto en color negro, algo que en descanso nunca se había visto. Ahí sumé a mi mamá al frente, todo un desafío, porque ella se había dedicado solo a criarnos.

¿Cuándo pasó a ser sólido el negocio?
Me di cuenta que esto era un negocio desde el momento cero, desde el cheque de US$ 870. Yo confío cuando algo se hace bien y cuando ese primer cliente compró el sommier dije: «es por acá». Hoy la empresa crece 15% anual y es orgánico, nunca pedí un préstamo. Tenemos tres locales. Dejamos el deEllauri y el de Luis Alberto de Herrera y abrimos el de la rambla porque permite una experiencia diferente de compra y tener a todo el equipo reunido. Continuamos en Carrasco frente al LATU y en Punta del Este, y en setiembre lanzaremos la tienda online.

Comenzó con la marca de colchones de su padre, pero después sumó otras internacionales, ¿por qué?
Siempre la visión fue ser distintos, darle otras opciones a los clientes. No queríamos competir con marcas que llegaban de Argentina o con los que producían acá. La primera que sumé fue en 2005 de Brasil, luego llegaron proveedores de España, Inglaterra, EE.UU.

¿El uruguayo invierte en descanso?
Sí, pero no siempre fue así. Yo viví todo un cambio en 20 años que estoy en el negocio. Cuando comencé tenía que convencer a los clientes que la parte de descanso es una inversión fundamental en su casa. Ahora es un consumidor dispuesto a invertir más, tanto en calidad de producto como en servicio y es muy exigente, incluso más que otros de la región. Hoy entiende que es clave para la salud. Nos asombra la cantidad de personas con problemas de espalda, de columna, de reflujo. Pero lo que más escuchamos es la necesidad de descansar, que las horas de sueño rindan. Viajar ayudó, porque descansar bien en hoteles lleva a querer que tu casa también sea confortable. Al inicio en Punta del Este la gente venía con etiquetas que sacaban a los colchones de hoteles y decían «quiero uno como éste».

Noelia Copiz, directora de Viasono

"Hoy el cliente entiende que un buen colchón es clave para la salud".

¿Cómo afecta su negocio la situación económica actual?
Hay más cuidado en la toma de decisiones y nuestra responsabilidad es decir por qué nosotros. En ventas comenzamos con buenos números los primeros meses y ahora se frenó, pero porque este es un año muy especial, tenemos elecciones en Uruguay y en Argentina, la suba del dólar. Es más fácil traer productos baratos y vender fácil, pero no: vendemos productos de calidad a un precio justo, esa es nuestra forma de cuidar el dinero de la gente. Tenemos colchones y sommier de dos plazas que parten de los US$ 600 y llegan a US$ 5.000. Los caballitos de batalla promedian los US$ 2.000.

A la hora de elegir colchones, ¿espuma o resortes?
Resortes, porque es una superficie adaptable a cada cuerpo. Otro producto que vendemos muy bien es el látex. Es natural derivado del caucho sin químicos ni resortes. Tiene una adaptabilidad más parecida a la del resorte, no tan firme como la espuma. Es un producto que crece. En EE.UU. se vende más resorte, pero en Europa ya se vende más el de látex. También tenemos la combinación de resorte y capa de látex arriba. Por los avances tecnológicos y la mejora de los materiales, hacen que duren más, pero como aparecen cosas nuevas está bueno adaptarse a lo nuevo para descansar mejor. Por eso decimos que lo ideal es cambiar el colchón como máximo cada cinco años, porque hay un desgaste y un tema de higiene. Claro, a los 10 años está bien igual, pero no mantiene el confort.

En los últimos tiempos se sumaron marcas internacionales, ¿cómo ve la competencia?
Para mí está bien, porque la competencia ayuda a crecer. Te hace siempre querer despegarte, mostrar por qué somos distintos, por qué nos tienen que elegir, qué más y distinto vamos a dar.

En 2012 sumó un nuevo negocio, interiorismo, ¿cuánto pesa en facturación?
Descanso sigue siendo el corazón del negocio, con 70% de la facturación, y cada vez más se vende el sommier. El otro crece más porque es nuevo y tiene mucho para dar. Aún la gente viene y se sorprende al encontrar los muebles, porque nos relacionan con descanso. Este negocio surgió por la demanda. Nos decían, yo confío y compro acá el descanso, ¿por qué no el mobiliario? Nos comenzaron a pedir sofás y lanzamos la línea. Al inicio incorporamos una muy jugada en el diseño que vendimos mucho a los brasileños en Punta del Este pero no funcionó muy bien en Uruguay. Al inicio fabricamos nosotros los sofás pero el costo era muy alto y era difícil tener el sofá en tiempo en forma, con exigencias en terminaciones que hoy con las marcas internacionales tenemos. Hoy traemos el mobiliario de Italia, Brasil, Holanda. En esta área sumamos un nuevo servicio: asesorar al cliente en su propia casa. Eso incluye equipar desde cero, renovar un living o cambiar un sofá. Se usa cada vez más. Antes daba vergüenza pedir un interiorista por un sofá, ahora lo piden y nos gusta, porque genera un vínculo mucho más cercano.

También comenzaron a trabajar con clientes corporativos, ¿cómo se desempeña ese negocio?
Lo fundamental sigue siendo el retail, el cliente final. Esa otra área está para desarrollar. Lo interesante es que surgió a raíz de la demanda de clientes, principalmente en Punta del Este, en hoteles boutique como Cumbres de la Ballena, Hotel L’Auberge, Hotel Fasano, entre otros. También trabajamos con estudios de arquitectos y en Montevideo comenzamos con constructoras.

Desde hace un par de años que maneja planes de salir al exterior, ¿en qué etapa está ese proyecto?
Está aún vigente. La idea es hacerlo el año que viene.