Informe

Este año, una turista de Portugal entró al local de Vivafit en Montevideo, la cadena internacional de gimnasios femeninos, y pidió para ingresar a una clase. Como era socia de la red en su país, con abonar un euro logró acceder. Esto es solo un ejemplo de una modalidad de consumo de gimnasios donde sea más cómodo o necesario, que impulsa la ampliación de redes y la creación de plataformas para estar «donde el cliente desea».

En un mercado donde las personas eligen hacer ejercicio cada vez más, esto se convierte en oportunidad de negocio. En Montevideo seis de cada 10 personas mayores de 18 años practica algún tipo de deporte, según reveló el último Monitor de Opinión Pública sobre actividad física de los montevideanos, elaborado por Equipos Consultores para la Secretaría de Deportes de la Intendencia de Montevideo.

«Las marcas tienen que estar cerca de la gente. Si quiero que la usuaria que viva o trabaja en el Prado y le gusta Vivafit vaya a uno, tengo que llevarle el local al barrio, no puedo esperar sentado a que venga», dijo Ulises Fontanini, representante para Uruguay de la marca portuguesa de gimnasios femeninos creada hace 16 años y presente en 14 países. En Uruguay, Vivafit no está en el Prado pero ya abrió, mediante el sistema de franquicias, en el Centro de Montevideo (casa central), en Pocitos y en Parque Batlle. En promedio tiene unas 350 usuarias en cada uno y el plan es sumar más locales en el mediano plazo. «El segmento fitness que está en auge y las franquicias permiten crecer rápidamente. Estamos en tratativas de abrir en Buceo, Punta Carretas y Pocitos», dijo Fontanini.

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Aumentar la presencia con franquicias también está en los planes de Luis Balseiro, quien junto a su hermano Horacio adquirió la tradicional cadena de gimnasios Aerobic en septiembre de este año. «El objetivo es desarrollar una cadena en Uruguay. Para ello primero afianzaremos y mejoraremos los servicios y los locales, cambiaremos a un sistema de software más moderno, una app personalizada que permitirá pagar, tener un sistema de entrenamiento con feedback, un sistema de control y hasta un club de beneficios. A partir del segundo semestre del año que viene o inicios de 2021, comenzaremos con la expansión, con dos sedes propias más en Montevideo y algunas franquicias en el interior», apuntó. Además, lanzará una escuela de instructorado de entrenamiento y fitness de Aerobic. A 36 años de creada, la cadena tiene seis locales, tres de ellos solo femeninos (Rodó esquina Pablo de María, Constituyente 1613 y Pocitos) y el resto, mixtos (Centro, Cordón y Pocitos). En total reúne una matrícula de 7.000 socios activos de los cuales un 70% son mujeres. Según Balseiro, un 70% van a un solo local, pero el resto utiliza dos o más.

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La estrategia detrás de ampliar la red es fidelizar usuarios al llevar el gimnasio adonde quieran utilizarlo, aseguró Fontanini. «Si tengo la chance de darle el entrenamiento al que está acostumbrado a Vivafit en otro lugar, se lo doy. Por eso, además tenemos previsto que si se quiere mudar de un barrio a otro y quiere seguir con nosotros lo haga. No es común que pase, pero ya vino una usuaria de Parque Batlle que quería venir al centro porque comenzó a estudiar en la zona. Pidió la transferencia y listo. Y de la misma forma que vas a un Vivafit en Parque Batlle vas a uno en Portugal o a cualquiera de los que están en los 14 países del mundo. Hoy el poder lo tiene el usuario», agregó.

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Balseiro, en tanto, además de reforzar la presencia de la marca, esta es una forma de ofrecer un valor agregado al usuario porque «la gente lo usa de esa manera». «En nuestros locales existe una simbiosis muy fuerte entre los que están más cerca», explicó.

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Bajo la premisa de que el cliente vaya al gimnasio que le quede más cómodo, este año entraron al ruedo dos plataformas tecnológicas donde los usuarios pueden optar sin límite entre cientos de actividades y clubes sin tener que atarse a uno en particular.

Pase Libre salió al mercado en junio como la continuación de trabajo de la plataforma argentina Sin Rutina, que desembarcó en Uruguay hace dos años pero dejó el país al venderse a la brasileña Gympass en 2018.

Diego de Salterain, quien estuvo al frente de Sin Rutina en Uruguay, le presentó la idea a la empresa de software Switch y juntos lanzaron la propuesta. «En nuestro caso apuntamos al sector corporativo. Las empresas subsidian gran parte de la cuota (entre 50% y un 80% del total dependiendo del plan) y el empleado accede a todas las actividades y clubes deportivos que ofrecemos sin límites», explicó.

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A su entender, la propuesta sirve para las tres partes: empresa, empleado y gimnasio. «A los empleados les ofrecemos la posibilidad de entrenar en cualquiera de los centros deportivos que están asociados a un precio más accesible. La empresa da un beneficio que mejora la productividad, baja ausentismo y rotación, y a los centros deportivos les llevamos nuevos clientes a través de empresas», indicó. Acotó que muchas veces sucedía que el convenio de una empresa con un club o actividad limitaba el acceso.

«Ahora puede ver y cambiar cuando quiera de institución o actividad. Por ejemplo, hay un lugar que ofrece arquería al que se anotó un grupo de 15 o 20 personas que cada tanto van a tirar. También hubo grupos que se anotaron a una escuela de baile porque venía un casamiento. Tenemos personas que hacen yoga martes y jueves y funcional lunes y miércoles en otro lado. Pero lo normal es que se quedan en un lugar definitivo», detalló.

A poco más cuatro meses de estar en el mercado, Pase Libre ya firmó con 10 empresas de entre 100 y 1.500 personas, cuenta con más de 800 usuarios activos (que usan la plataforma) e integra unas 166 instituciones, entre clubes y gimnasios con mayor foco en Montevideo y Canelones, aunque ya incorporó de Colonia, Minas y Maldonado. «El plan es llegar a las 1.000 personas antes de fin de año y expandirnos al interior del país», agregó De Salterain.

Un mes después, en julio, surgió TuPase, que reúne en su plataforma unos 300 centros deportivos y tiene unos 800 usuarios activos, aseguró Sebastián Fernández, su fundador. «Logramos acuerdos con más de 30 empresas de entre 15 y 300 empleados en rubros muy dispares como tecnológicas, multimedia, consumo masivo, y desde que lanzamos se llevaron a cabo más de 3.000 reservas con un modelo de ir todas las veces que quieras», dijo.

En este caso, los usuarios que optan por un mismo lugar son minoría y eso a entender de Fernández es bueno porque «aprovechan la potencialidad de la aplicación». Tenemos algunos que los lunes van a uno, otro día a otro, y tenemos los que van siempre al mismo. Lo bueno de esto es que no te atás a uno solo, que podés probar. Uno llegó a probar 60 clubes diferentes. La ventaja es que si te gusta yoga en un lugar y no podés ir al horario que vas siempre, podés ir en otro horario a otro gimnasio».

Tanto en Pase Libre como en TuPase, los gimnasios reciben un pago mensual por el uso que haga cada usuario.

Una tercera plataforma es Movete.com.uy, que funciona como un marketplace de instituciones deportivas y apunta al usuario final. «Pueden elegir entre más de 165 opciones de Montevideo y lo que más se compra es el pase libre de un mes que son casi un 50% del total. La mayoría continúa en el gimnasio donde compró, aunque algunos van probando varios antes de elegir (uno definitivo)», dijo su fundador, Javier Zaffaroni. Hoy más de 50.000 personas buscan a través de la página y hay gimnasios que reciben entre 50 y 100 de socios nuevos de Movete todos los meses, un negocio que se multiplicó por 10 en poco más de un año, dijo Zaffaroni.