Entrevista

Lucía García Cummins, "en Lavender la clave es usar el sentido común en todo"

Con tan solo 22 años y sin conocer el rubro gastronómico, asumió la responsabilidad de llevar adelante Lavender Tea Room, el salón de té que llegó para complementar el negocio familiar que comenzó con el vivero

Lucía García Cummins, Lavender, Lavender Tea Room
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Lucía García Cummins no tenía experiencia en el rubro gastronómico, pero cuando a sus 22 años sus padres le ofrecieron el desafío de llevar adelante un salón de té, no dudó en aceptar. Hoy tiene 33, se recibió en Administración de empresas en la Universidad de Montevideo y asegura que le apasiona lo que hace: dirigir Lavender Tea Room.

Tanto el vivero como el salón tienen el nombre Lavender y el sello familiar, pero aclara que ambos negocios funcionan en forma independiente. Asegura que el «sentido común» y siempre apostar por «hacer las cosas de a poco y bien» han sido la clave del éxito y remarca que si bien en facturación crecen todos los años, los altos costos disminuyen la rentabilidad. Está casada, tiene dos hijos y en sus ratos libres disfruta de jugar al tenis.

Lavender hoy se asocia al vivero y al salón de té, pero fue el vivero el que comenzó todo en 1996, ¿cómo fueron los inicios?
El vivero lo lleva adelante mi padre
. Arrancó en 1996 con mucho esfuerzo, siendo una pequeña empresa. Durante los primeros dos o tres años el movimiento de gente era tranquilo pero en continuo crecimiento, y con el paso del tiempo fue adquiriendo fuerza en el sector. En este tipo de negocio zafral, la compra y producción de insumos se basa en la experiencia de años en el rubro, teniendo en cuenta cómo está el mercado, el clima y otras variables. Si es un año difícil, se apunta a productos más «vendibles» y después se va agregando el resto de la mercadería en la medida que el cliente así lo requiera. Es un negocio absolutamente comercial y dinámico, similar a lo que sería, por ejemplo, una ferretería por la diversidad de ítems, solo que el vivero son artículos vivos, que requieren mucho cuidado. Esto hace del negocio algo difícil, pero satisfactorio, ya que percibimos la gran satisfacción que generamos en el cliente cuando compra. Hoy el vivero tiene más de 1.000 plantas, además de otros artículos de jardinería, como fertilizantes, macetas, remedios, etcétera.

Vivero Lavender
Vivero. Ya maneja cerca de 1.000 plantas, de las cuales un 70% son de mayor rotación. (Foto: Leonardo Mainé)

¿Qué porcentaje de lo que ofrecen es lo «vendible» y cuál es el margen que dejan para «probar» productos nuevos?
De todas las plantas del vivero, un 70% es de mayor rotación
. El resto es «vendible», pero se puede vender con el correr del tiempo. Para trabajar en un vivero y que rinda económicamente hay que tener ciertos volúmenes y ahí es donde pesa la experiencia de compra y producción.

Hay varios viveros en la zona, ¿cuál es su diferencial?
Apostar a que sea una atención personalizada. Intentamos hacerlo en forma permanente, asesorando la compra del cliente. Parte del asesoramiento implica la ubicación de las plantas en cuanto a orientación solar, tipos de suelo, diseño de jardines, entre otros. Lavender comenzó como vivero y luego fue formando nuevas empresas afines al rubro. Hoy, además del fuerte posicionamiento, cobramos fuerza como salón de té en las tardes, restorán al mediodía, cursos básicos de jardinería en las mañanas y seguimos con proyectos nuevos. Hoy podemos decir que la marca Lavender es reconocida en el rubro de las plantas, gastronómico y enseñanza de jardinería básica. Creemos que esto es lo que nos diferencia del resto de los viveros. Un 30% son clientes fieles, vienen regularmente, pero al que le gusta las plantas va a todos los viveros.

En 2009 sumaron el salón de té y usted asumió la dirección, ¿por qué este negocio?
En 2008 mis padres adquirieron el predio de la esquina, donde ahora funciona el salón de té y restorán, una casa antigua de 1922, que pertenecía al lechero de Carrasco. Una vez adquirido, se tomó la decisión de poner un negocio gastronómico, porque intuíamos en su momento que podría generar un efecto de retroalimentación de ventas de los productos de ambas empresas, y una mayor satisfacción de parte de nuestros clientes. Mis padres, grandes aficionados de la cultura inglesa, conocieron muchos viveros en Inglaterra que en su interior tenían pequeños salones de té y se nos propuso a mis hermanas y a mí la oportunidad de llevar un negocio gastronómico familiar dentro del predio del vivero. Con 22 años, me pareció una idea maravillosa y, a pesar de no tener experiencia en el rubro, iniciamos el negocio con una gran respuesta de parte de nuestros clientes.

Lucía García Cummins, Lavender, Lavender Tea Room
Lavender Tea Room. La apertura del salón de té terminó de consolidar la marca Lavender, aseguró García Cummins. (Foto: Leonardo Mainé)

Como en aquella época no existían otros salones de té de estas características, experimentamos con la intuición y el conocimiento casero de lo que llamábamos «tomar el té». Por suerte no falló y hoy la carta del té no ha variado mucho desde sus comienzos. Con el paso del tiempo, fuimos cobrando fuerza en las ventas y observando de parte de los clientes una continua muestra de satisfacción. Al cabo de un año como salón de té, abrimos el abanico y sumamos almuerzos al mediodía. Hoy, con una capacidad de unas 90 personas adentro y afuera, nos visitan cada mes entre unas 1.500 y 2.000 personas. Esto ayudó a consolidar aún más la marca Lavender y desde el inicio el negocio crece año a año.

¿Cómo se comportan los negocios en facturación?
Crecemos año a año. Manejamos el vivero, las clases y el restorán como empresas independientes, pero aún así se retroalimentan unas a otras, por eso decimos que la marca Lavender está consolidada.

Al medir los ingresos, ¿cuál es el principal?
Son negocios diferentes, las empresas están separadas. Tienen sinergia de funcionamiento, se retroalimentan, pero son independientes. O sea, alguien que viene a buscar plantas se queda a tomar un té, o al revés, quien llega a la casa de té después recorre el vivero y compra una planta, pero no son parte de una misma empresa.

Lucía García Cummins, Lavender, Lavender Tea Room
Propuesta. La Lavender Tea Room es la de hacer un "pequeño viajecito" a Inglaterra por una hora, indicó Lucía García Cummins. (Foto: Leonardo Mainé)

Comenzó sin saber del negocio gastronómico, ¿en qué se basó para llevarlo adelante?
No teníamos referentes y nos dimos mucho contra la pared. Creo que lo más importante es el sentido común y la observación. Lo primero que pensamos fue en vestir el salón de té, decorarlo. De eso se encargó mi madre y, por ejemplo, a la hora de comprar la loza optamos por que sea de estilo inglés clásico. Al inicio nos «tiraban por la cabeza» la vajilla. Era algo que la gente desechaba, no se usaban. Pero al año comenzó la moda de tener esta vajilla y se encareció. Ahora se encuentran, pero no son tan económicas. Después, es un tema de sentido común, es un negocio donde pesa ser muy servicial, es como cuando la gente va a tu casa. Yo no sabía atender un restaurante, pero sé como recibir gente en mi casa. Y también fue importante al inicio tercerizar la parte gastronómica, porque no quería meterme en lugares donde no conocía. Al pasar el año más o menos, ya tomamos la rienda de la gastronomía, comenzamos a investigar, probar recetas. Todo fue progresivo. Lo único que siempre tuve claro es que las cosas tenían que estar bien hechas. Investigué bien qué tenía que tener un té completo y eso está igual desde que abrimos.

Lucía García Cummins, Lavender, Lavender Tea Room
Lucía García Cummins. "Al inicio no teníamos referentes y nos dimos contra la pared", recordó. (Foto: Leonardo Mainé)

El salón es reconocido por el té, pero los almuerzos están funcionando también, ¿cuánto pesa en el negocio?
Si bien siempre nos reconocen como salón de té, el almuerzo cobró mucha fuerza y es un área donde podemos tener mucha creatividad. Hay un menú semanal que creamos con los cocineros, hacemos platos distintos todas las semanas. Tenemos tartas siempre, luego hay platos que se cambian todas las semanas, los pienso junto con los cocineros. Miro mucho por Internet, leo libros de cocina. En cambio, el té casi no tiene variación, ofrezco un estilo inglés que casi no cambia desde que iniciamos. Pero la clave de todo es el equipo de trabajo que nos acompaña durante muchos años. Es lo que busco, mantener la fidelidad no solo de los clientes sino del equipo de trabajo. Por ejemplo, la moza que comenzó cuando abrimos sigue y hoy es mi mano derecha. En nuestras empresas esto es fundamental, porque además de los productos acá ofrecemos servicios.

Suele asociarse tomar el té con un momento más de mujeres, ¿es así?, ¿cómo es el perfil de sus clientes?
Es muy heterogéneo, cambió con los años. Antes eran mujeres de más de 40 años, ahora llegan muchos hombres; se desmitificó eso de que el té es de mujeres. Por lógica, en la tarde son en su mayoría mujeres porque, a pesar de los cambios, son las que aún tienen más tiempo disponible. También cambió que llega a todas las edades, hasta nos piden para festejar cumpleaños de 15, hemos hecho cumpleaños de 13. Al mediodía vienen muchos hombres al almuerzo, y de noche cuando dimos cenas (ver recuadro) vinieron muchas parejas. Al almuerzo vienen del barrio, pero a la hora del té tenemos clientes también de Pocitos, Punta Carretas, Prado y más. Y todo es por el boca a boca, o de gente que llega al vivero y prueba.

Ahora hay muchas casas de té, ¿eso afectó su negocio?
Una de las cosas que aprendí en mi carrera es que el que pega primero, pega mejor, y creo que ha sido clave. Encontramos un nicho de mercado, fuimos primeros y la gente nos conoce desde todos lados, desde Argentina y Brasil. Es más fácil posicionarte cuando sos primero. Claro, no es garantía, hay que cuidar los detalles, por eso contemplamos todos los estilos y por eso captamos consumidores desde los más clásicos hasta los más modernos. También, al estar dentro de un vivero, uno está tomando un té y está viendo un cuadro mire donde mire. Venir acá es un pequeño viajecito, salir de la rutina y meterse por una hora en Inglaterra.

Lucia García Cummins, Lavender Tea Room
¿Tienen planes de abrir otros locales?
No, pero sí hay planes de ampliar el negocio por otras vías. Por ejemplo, estamos armando Lavender online, una empresa que manejará otra de mis hermanas, Catalina, donde se ofrecerá venta de productos del vivero por Internet. Está armada la empresa y ahora estamos eligiendo cuáles son los productos que subiremos. Es que si bien la planta es un producto que la mayoría de las veces hay que ver para comprarlo, las más clásicas o las más raras se pueden vender por Internet y enviarlas o se las puede pasar a buscar. Vamos a iniciar este proyecto y tomar experiencia en la marcha. Acá ya tenemos experiencia de venta por teléfono con envío a domicilio. Ya construimos esa confianza de que el vivero enviará la mejor mercadería. Otra de las propuestas implica al salón de té. Hace un mes ofrecimos cenas y fue un éxito, se llenó, pero decidimos dejarlo por ahora. La idea es retornar con esto en septiembre, lo estamos analizando. Es un negocio interesante, es un momento en que la gente está más distendida y consume más.
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